استلهم سيمون موبراي من المملكة المتّحدة الانتقال إلى الفلبين بعد قضاء عطلة للغوص على حطام السّفن المحليّة الشّهيرة. وهنا أنشأ Pirate Divers Busuanga الذي أصبح بعد التوسّع السريع مركز غوص PADI في نهاية عام 2019، وهو الآن PADI Five Star Dive Resort (منتجع غوص خمس نجوم).

مع التّركيز القويّ على إدارة الأعمال التّجاريّة بأكبر قدر ممكن من الكفاءة، كان سيمون يبحث عن طرق لزيادة قاعدة عملائه وترجيح كفّة الميزان بين أعمال الحجوزات والأعمال التي تتمّ من دون حجز. وبعد أن تبنّى PADI Adventures كجزء من استراتيجيّة المبيعات والتّسويق الخاصّة به، يجني الآن مركز Pirate Divers Busuanga الفوائد من حيث زيادة حجوزات العملاء وتطوّر الأعمال.

س: ما هي التحدّيات التّجاريّة التي واجهتموها؟

ج. شعرنا أنّه لا يمكننا التوسّع كما أردنا مع وكالة أخرى.

كنّا نعمل بالفعل منذ حوالي خمس سنوات تحت وكالة أخرى وشعرنا أنّنا لا نستطيع التوسّع كما أردنا. لذا، التقيت بمدير PADI الإقليميّ المسؤول عن الفلبين في ذلك الوقت، واتّضح أنّ الأمر [الانتقال إلى PADI] لن يكون معقَّداً إلى هذا الحدّ، لذا ذهبنا إليه في نوفمبر 2019، أي قبل حوالي خمسة أشهر من الإغلاق العامّ بسبب الجائحة.

وبمجرّد أن أصبحنا مركز PADI رسميّاً، حلّقنا – كانت أفضل ستّة أشهر مررنا بها كشركة وكانت تلك مجرّد فترة تَعرُّفنا على نظام PADI. كنّا تابعين لمنتجع خمس نجوم في ذلك الوقت وعندما أعدنا الافتتاح بعد الإغلاق العامّ، ترقّينا إلى PADI Five Star Dive Center.

تحدّثنا إلى المدير الإقليميّ وسألَنا: “ماذا تريدون أن تكسبون؟ ما الذي تريدون تحسينه؟” أردنا تحسين حجوزاتنا؛ فقبل الجائحة كان حوالي 70% من زوّارنا يأتون إلينا دون حجز، وحوالي 30% فقط كانوا يحجزون مسبقاً. كانت فكرتنا هي محاولة زيادة الحجوزات لدينا لأنّه من الصّعب جدّاً التّخطيط عندما تأتي معظم أعمالنا من الأشخاص الذين يأتون دون حجز مسبق، وكان الأمل أن نتمكّن بعد ذلك من زيادة أعداد دوراتنا بشكل عامّ. وبدا أنّ إضافة “Adventures” إلى موقعنا الإلكترونيّ هو الحلّ الذي كنّا نبحث عنه حيث يمكننا تسويق الغوص كتجربة قابلة للحجز وتشجيع عملائنا على القدوم من خلال هذه القناة.

س: هل كانت لديكم أي مخاوف من العمل مع PADI؟

ج. الرّسوم … لكنّ الفرق ضئيل للغاية بحيث لا يكاد يُذكر.

خلال فترة الجائحة، تعلّمت الكثير عن كيفيّة إجراء عمليّات البيع هذه، ولذلك كنت أثق تماماً في التّكنولوجيا. كان قلقي الأساسيّ هو الرّسوم.

ومع ذلك، عندما قارنت بين الرّسوم التي تأخذها PADI إذا حجز العملاء من خلال Adventures، والمبلغ الذي يتمّ أخذه عندما نأخذ الدّفع من خلال جهاز البطاقات الخاصّ بنا، كان الفرق ضئيلاً للغاية لدرجة أنّه لا يكاد يُذكر. بالإضافة إلى ذلك، من خلال تضمين أداة PADI في موقعنا، كنّا نتجنّب تكلفة التّحويل إلى موقع للتّجارة الإلكترونيّة، الأمر الذي وفّر لنا على الأرجح آلاف الجنيهات.

لقد سؤلت عمّا إذا كان لديّ أيّ مخاوف من كوني من أوائل المتبنّين لمنصة PADI Adventures، ولكن من وجهة نظري، لا يوجد أي نقاط سلبيّة هنا. لم يكلّفني إدراج أنشطتي على المنصّة أيّ أموال، لذلك حتّى لو حصلت على حجز واحد فقط منها، سأكون قد ربحت بالفعل! بصراحة، أعتقد أنّه من السّخف ألّا تضيفوا قائمتكم هناك.

س: كيف ساعدت PADI في حلّ المشكلة؟

ج. عمل المدير الإقليميّ معنا منذ البداية.

عمل المدير الإقليميّ معنا منذ البداية للتأكّد من أنّ هذه العمليّة كانت سلسة قدر الإمكان. كانت نصيحته أن نبدأ بتحسين موقعنا الإلكترونيّ، لذا عملنا مع مزوّد موصى به لتطبيق ذلك. وكنت قد وظّفت شخصاً للاعتناء بوسائل التّواصل الاجتماعيّ الخاصّة بنا، وعندما دمجنا كلّ شيء معاً، بدأنا نرى نتائج إيجابيّة.

وقد نصحنا أيضاً بتضمين أداة PADI Adventures في موقعنا، وهو ما وفّر علينا تكلفة التّحويل إلى موقع للتّجارة الإلكترونيّة كما ذكرت. ومن المثير للاهتمام أنّنا شهدنا أيضاً أنّ وجود هذه الأداة قد زاد من ثقة المستهلكين في الحجوزات عبر الإنترنت. لقد وجدنا في السّابق أنّ الغواصين الرّاسخين كانوا سيتواصلون معنا مباشرة، ربّما عبر البريد الإلكترونيّ، للحجز معنا، لكنّنا كنّا سنطلب منهم تحويل الأموال مباشرة إلينا وأعتقد أنّ هناك دائماً القليل من التوتّر حول ذلك. وربّما كان الغواصون الجدد الذين هم أقلّ دراية بالمجال سيحجزون عن طريق طرف ثالث، أو كانوا سيحجزون من خلال أحد الغواصين الذين يتواصلون معنا مباشرةً. وأعتقد أنّنا كنّا من أوائل المتاجر في المنطقة التي أدرجت الأداة في موقعنا، ويبدو أنّ الغواصين الآن لديهم ثقة أكبر في الحجز بهذه الطّريقة لأنّها تبدو أكثر احترافيّة؛ وأكثر أماناً لنا ولهم على حدّ سواء.

فريق Pirate Divers Busuanga في مركز الغوص الخاص بهم

س: كيف تسير الأمور الآن؟

ج. زادت الحجوزات بشكل كبير.

لقد أدّى مزج كلّ شيء – الموقع الإلكترونيّ، ووسائل التّواصل الاجتماعيّ، و PADI Adventures، وتسويق PADI العامّ – إلى زيادة حجوزاتنا بشكل كبير. وقد جاء ذلك في وقت رائع حيث رأينا هذا ينعكس في اتّجاهات السّوق المتغيّرة أيضاً، حيث يميل النّاس الآن إلى حجز الأنشطة مسبقاً عندما يذهبون لقضاء عطلة بدلاً من مجرّد الوصول إلى الوجهة.

كما شهدنا أيضاً تحسّناً في حركة المرور على موقعنا الإلكترونيّ – وقد ساعدت إضافة “Adventures” في رفع ترتيبنا في نتائج محرّكات البحث أيضاً. والأمر يزداد تحسّناً؛ حيث يتمّ حجز المزيد والمزيد من دورات Open Water (المياه المفتوحة) بهذه الطّريقة، بالإضافة إلى بعض دورات Advanced Open Water (المياه المفتوحة المتقدّمة) وبعض دورات Rescue Diver (غواص الإنقاذ).

أودّ أن أقول إنّنا كنّا نحصل في السّابق على حوالي 30% من أعمالنا عن طريق الحجوزات، والآن قفزت النّسبة إلى حوالي 75% من دوراتنا وحوالي 50% من الغوصات الممتعة التي يتمّ حجزها مسبقاً. وهو أمر رائع لأنّه على الرّغم من أنّ الجمهور يأتي من فيسبوك وإنستغرام وموقعنا الإلكترونيّ وموقع PADI، إلّا أنّ كلّ ذلك يرتبط بالواتساب الخاصّ بنا حتّى نتمكّن من تبسيط مراسلاتنا بشكل أكثر فعاليّة.

بشكل عامّ، لقد أحدث هذا فرقاً إيجابيّاً في الأعمال. فلدينا الآن فكرة أفضل بكثير عن عدد الغواصين الذين سنراهم في الشّهر، ممّا يعني أنّ المدرّبين يعرفون مقدار ما سيكسبونه (دون إضافة أيّ أعمال تجاريّة دون حجز)، وأنا أعرف متى أحتاج إلى التّخطيط لتوظيف مدرّبين مستقلّين لتلبية الطّلب.

يمكننا أيضاً التّخطيط مسبقاً بشكل أكثر فعاليّة للعمل؛ فقد أحتاج إلى ضاغط جديد أو شراء بعض الأسطوانات الجديدة، أو قد أحتاج حتّى إلى استئجار معدّات – هذه القدرة على التّخطيط سمحت لنا بعد ذلك بزيادة قدرتنا.

س: ما هي نصيحتكم للآخرين الذين يواجهون تحديّات مشابهة؟

ج. انتقلوا إلى PADI واستخدموا PADI Adventures، فكلاهما أحدثا فرقاً كبيراً في أعمالنا.

حقّاً، أودّ أن أقول فقط أن تتحدّثوا إلى مدير PADI الإقليميّ في منطقتكم. أعتقد أنّ هناك بعض الحالات التي لا ترى فيها مراكز الغوص القيمة الحقيقيّة لما يمكن أن يقدّمه مدراء PADI الإقليميّين، لكن سيكون لديهم نظرة شاملة عن منطقتكم، ويمكنهم أن يساعدوكم على التّواصل مع الأشخاص المناسبين. لقد رأوا مراكز الغوص التي هي في نفس وضعكم؛ فهم على دراية باتّجاهات قطاع الغوص ويعرفون ما الذي ينجح. بدون المدير الإقليمي، لم نكن لننتقل إلى PADI أو نستخدم PADI Adventures، وكلاهما أحدثا فرقاً كبيراً في أعمالنا.

هل أنتم مستعدّون لمعرفة المزيد عن جميع مزايا عضويّة PADI؟

تواصلوا مع مكتب PADI الإقليميّ وابدؤوا البحث عن حلّ مخصّص لدفع النموّ في أعمالكم.

المزيد من دراسات الحالة:

القصص المميزة