في اللّحظة التي يأخذ فيها طلبة الغوص أوّل نَفَس لهم تحت الماء، تكونون قد وصلتم إلى منعطف محوريّ. بعد هذا الحدث (الذي يغيّر الحياة غالباً)، تتاح لكم فرصة فريدة ومثيرة لتحويل تجربة أولى جديدة إلى شغف يدوم مدى الحياة – ويعتمد ذلك كلّه على ما تفعلونه بعد ذلك.
في عالم اليوم السّريع والمليء بالمشتّتات، قد تتلاشى الرّوابط مع الغواصين الجدد بسرعة، وقد تُفقد فرص تطوير علاقتكم مع طلبتكم بشكل مستمرّ. وقبل أن تدركوا ذلك، يصبح ذلك الغواص الجديد مجرّد حامل بطاقة تأهيل من نوع “حصلت على التّأهيل منذ سنوات لكنني لم أغص منذ ذلك الحين”.
فكيف تضمنون بقاء الغوص في صدارة تفكير غواصيكم الجدد؟ وكيف تعيدون إشراك الغواصين الذين ابتعدوا؟ من الأدوات مثبتة الفعاليّة PADI Club™.
يقدّم PADI Club قيمة حقيقية، وإلهاماً منتظماً، وحوافز تشجيعيّة للغواصين – وكلّ ذلك مدعوم بإحساس المجتمع والانتماء. ويمكن للانتماء إلى أكبر مجتمع غوص في العالم أن يسرّع أو يعيد إشعال الرّابطة بين الغواصين والعالم تحت الماء. ولا يقتصر الأمر على تنمية حبّهم للرّياضة فحسب، بل يُبقيهم أيضاً منخرطين مع أعمالكم بعد بطاقة التّأهيل الأولى. ومن خلال مزايا مثل خصومات PADI eLearningTM، والاشتراك في مجلّة Scuba Diving®، وبطاقة PADI eCardTM السنوية المضمّنة، يمنع PADI Club ضياع الغوص وسط عدد لا يحصى من المشتّتات الأخرى. وباختصار، يمكنه المساعدة في تحويل غوصة واحدة إلى عمر من الغوص.
إثبات القيمة
بالنّسبة لأعضاء PADI، يُعَدّ أيّ غواص مسجّل في PADI Club أصلاً ذا قيمة. فقد وجدت دراسة استقصائيّة حديثة لقرّاء مجلة Scuba Diving أنّ 78 بالمئة من أعضاء PADI Club يخطّطون لمتابعة تعليمهم في الغوص، مع تخطيط 87 بالمئة لحجز إجازة غوص خلال 12 إلى 14 شهراً القادمة. كما أشار أكثر من نصف أعضاء PADI Club إلى نيّتهم شراء معدّات خلال 12 إلى 24 شهراً القادمة. وتُسهم عضويّة PADI Club في زيادة قيمة العميل على مدى الحياة (CLV)، وهو ما يعني لأعمال الغوص معاملات أقلّ لمرّة واحدة وتفاعلاً متكرّراً أكبر.
ولا يقتصر الأمر على إعادة الإشراك فقط، بل يشمل إشراكاً جديداً أيضاً. فقد وجدت الدّراسة أنّ أكثر من 90 بالمئة من أعضاء PADI Club قالوا إنّهم سيوصون بالنّادي للأصدقاء والعائلة. وإذا أحدث تسجيل كلّ غواص تموّجاً، فقد تجدون أنفسكم سريعاً أمام موجة من الغواصين مدى الحياة.
يساعد PADI Club على تعزيز ولاء الغواصين من خلال زيادة نقاط التّواصل. فمن خلال تسجيل غواص في PADI Club، تصبح شركة الغوص التي تقوم بذلك حاضرة في تجربة العضو في عدّة مواضع، بما في ذلك ملصق عنوان البريد لاشتراك العضو في مجلّة Scuba Diving المطبوعة، ورسائل البريد الإلكترونيّ التّفاعليّة، وبوّابة مزايا PADI Club، وأثناء عمليّات شراء eLearning.
قيمة عالية للعملاء
PADI Club هو عضويّة غنيّة بالمزايا، حيث يقدّم قيمة عمليّة وعلاقة عاطفيّة. عندما ينضمّ الغواص إلى PADI Club، تشمل مزايا عضويّة الغواص ما يلي:
- الاشتراك في مجلّة Scuba Diving
- خصم يصل إلى 20% على دورات مختارة من PADI eLearning
- تصميم حصريّ لبطاقة PADI eCard
- الوصول إلى سلسلة “Speaker Series” (سلسلة المتحدّثين) الخاصة بـ PADI Club
- برنامج PADI ReActivate® eLearning
- دورة DAN Prepared Diver
- خصم 25 بالمئة على بطاقة التّأهيل القياسيّة
وإلى جانب المزايا الملموسة، يقدّم الانتماء إلى PADI Club شيئاً أعمق. إذ يمنح الغواصين إحساساً بالانتماء ويوفّر الإلهام للعودة إلى الماء أو الغوص بانتظام. ويضمن التّواصل مع الغواصين من خلال مراسلات أعضاء PADI Club والمحتوى الحصريّ بقاء الغواصين على اتّصال بين الغوصات، ويبقي الغوص حاضراً في أذهانهم. فقد قال أحد أعضاء النّادي: «أحبّ كوني عضواً في PADI Club لأنّه يبقيني مندمجاً ومطلعاً على كلّ ما يحدث في مجتمع الغوص». وأضاف: «كوني عضواً يجعلني أشعر وكأنّني جزء من العائلة».
موضع PADI Club
يمكن لكلّ ميزة من مزايا PADI Club أن تكون نقطة بيع بحدّ ذاتها، لكنّ بعضها يلقى صدى أقوى لدى الأعضاء المحتملين أكثر من غيرها. فقد صنّف قرّاء مجلة Scuba Diving الخصم على eLearning والاشتراك في المجلّة على أنّهما أكثر المزايا جاذبيّة، تليهما مباشرة خصومات بطاقات التّأهيل وموادّ ReActivate عبر الإنترنت.
وعند تقديم هذه المزايا بأسلوب ودود وواثق وفي توقيت مناسب، يمكن للهيكل منخفض التّكلفة وعالي القيمة للعضويّة أن يصبح أداة بيع مقنعة. وتقول هيذر تالنت، PADI Master Instructor (كبيرة مدرّبين)، (MI – 272797)، ومالكة مركز PADI Five Star IDC Blue Planet Scuba (S – 22073) في واشنطن العاصمة، الولايات المتّحدة الأمريكيّة، والتي شاهدت جاذبية PADI Club على أرض الواقع: «كان PADI Club أداة رائعة لتشجيع الغواصين الجدد والعائدين على متابعة تدريبهم». وتضيف: «حيث إنّ خصم eLearning حافز ممتاز».
وتُعَدّ المزايا الأخرى، مثل برنامج PADI ReActivate المنشّط عبر الإنترنت المضمّن، مثاليّة لجذب الغواصين المنقطعين للعودة إلى الماء، لا سيما أنّ تكلفة eLearning المستقلّ أعلى من سعر عضويّة PADI Club السنويّة. وفي الوقت نفسه، تلقى امتيازات مثل التبرّع بنسبة خمسة بالمئة من رسوم عضويّة PADI Club إلى PADI AWARE Foundation® صدى قوّياً لدى الغواصين المهتمّين بالبيئة والرّاغبين في ردّ الجميل.
ومع ذلك، أشار أعضاء محتملون إلى وجود ارتباك حول الميزة التي تجعل PADI Club يستحقّ الانضمام. ويمكن للقائمين على العمل تمثيل أدوار عروض موجزة وواضحة تُقدّم في الأوقات المناسبة ضمن رحلة العميل، للقضاء على أيّ التباس وزيادة معدّلات التحويل.
تشجيع تجميع PADI Club
كُتب الكثير على مرّ السنوات عن موضوع تجميع الدورات في صفحات مجلّة The Undersea Journal؛ إذ تُعَدّ هذه الاستراتيجيّة وسيلة قويّة للحفاظ على تفاعل العملاء وحماسهم لرحلاتهم اللّاحقة. يمكن تقديم PADI Club كعضويّة مستقلة، ولكن أيضاً كجزء من حزمة دورات.
لقد وجد العديد من أعضاء PADI نجاحاً في تجميع عضويّة PADI Club مع دورة PADI؛ إذ يكون ذلك جذّاباً للعملاء عندما يبدأ ذلك فوراً في تعويض تكاليف التّدريب للدّورات المؤهِّلة، أو يشجّع على التّسجيلات المستقبليّة إذا تمّ تجميعه مع دورة Open Water Diver (غواص المياه المفتوحة). وقد شاهد ديك سكوت، PADI Master Scuba Diver Trainer™ (مدرّب كبير غوص سكوبا)، (MSDT – 421422)، ومالك مركز PADI Five Star Dive Center Portsmouth Scuba (S – 27600) في بورتسموث، نيوهامبشير، الولايات المتّحدة الأمريكيّة، فعاليّة هذا النّهج. حيث قال سكوت: «قمنا بتجميع PADI Club مع حصصنا، وقد أحبّ غواصونا ذلك». وأضاف: «كما سجّلوا في دورات إضافيّة، بما في ذلك Rescue Diver (غواص الإنقاذ) و Advanced Open Water Diver (غواص المياه المفتوحة المتقدّم)».
وتؤكّد تالنت من Blue Planet Scuba هذه التّجربة. وتقول: «نسجّل بانتظام طلبة في الدّورات يرغبون في أن نأخذ في الاعتبار سعر PADI Club الخاصّ بـ eLearning». وتضيف: «نحن نفكّر حتّى في تغيير هيكل تسعير الدّروس لدينا لتسهيل ذلك على الطّلبة! وبناءً على اقتراح خلال Northeast Campfire Chat، بدأنا أيضاً بتقديم عضويّة PADI Club لجميع طلبة ReActivate (إعادة التّنشيط) لدينا. ونأمل، بين حوافز النّادي والمراسلات من كلّ من PADI و Blue Planet، أن نُبقيهم منخرطين في مجتمع الغوص على المدى الطّويل».
ولدعم هذه الجهود، يمكنكم الرّجوع إلى PADI Club Marketing Toolkit (مجموعة أدوات تسويق PADI Club) للحصول على موادّ عرض داخل المتجر، ومحتوى رقميّ قابل للتّخصيص، وإرشادات عامّة حول كيفيّة تقديم PADI Club للغواصين. وتتضمّن هذه المجموعة عدّة أصول قابلة للتّنزيل يمكن استخدامها في التّسويق الرّقميّ والفعليّ لتوليد الاهتمام.
استمرار الغواصين في الغوص والعودة
بصفتكم غواصين، تعرفون تماماً مدى قيمة الغوص، ولكن حتّى أكثر التجارب التي لا تُنسى قد تتلاشى في الذّاكرة دون وجود ما يُبقيكم منخرطين. من خلال دمج PADI Club في رحلة عملائكم، قد تتمكّنون من إيقاف الغواصين عن الابتعاد عن الغوص. وأكثر من ذلك، يمكن لكلّ عمليّة بيع ناجحة لعضويّة PADI Club أن تحقّق عوائد مدى الحياة، ليس فقط من منظور الأعمال التجاريّة، بل أيضاً للغواصين الذين يجدون إحساساً بالانتماء داخل مجتمع الغوص.
