تشارك Martha Katz، محترفة PADI، كيف ساعدتها PADI في تنمية شركتها Scuba Network في Carle Place نيويورك، الولايات المتّحدة الأمريكيّة، من خلال دعم إنشاء غواصين جدد على مدار العام. فبسبب حالة الطّقس، إنّهم يؤهّلون على المستوى المحليّ فقط خلال أشهر الصّيف. لذلك، يصدرون أكثر من 200 إحالة سنويّاً – عادةً إلى وجهات جنوب شرق آسيا. أصبحت المعاناة في العثور على منتجعات غوص تقبل إحالات الطّلبة مشكلة كبيرة يصعب تجاهلها في البيئة الاقتصاديّة اليوم. وPADI حلّت هذه المشكلة.
اعرفوا كيف اكتسبت مارثا النّجاح مع PADI ويمكنكم أنتم أيضاً فعل ذلك!
س: ما هي التحدّيات التّجاريّة التي واجهتموها؟
أعمال إحالة صعبة
ج: بصفتنا مركز غوص استخدم وكالات تدريب أخرى لأكثر من 30 عاماً، وجدنا صعوبة في إرسال إحالات طلبة الغوص (غير PADI) إلى منتجعات الغوص لإكمال شهادة تأهيل Open Water Diver (غواص المياه المفتوحة) الخاصّة بهم – خاصّة في تايلاند وبالي وفيجي وتاهيتي وميكرونيزيا، وما إلى ذلك. حيث تُعَدّ أعمال الإحالة جزءاً مهمّاً من استراتيجيّة أعمالنا.
لكننّا واجهنا معضلة أخرى. بعد 30 عاماً من العمل مع وكالتين أخريين، اعتاد عملاؤنا على النّظام القديم وقاوموا التغيير بشدّة. كنّا نعلم أنّنا بحاجة إلى التّبديل إلى PADI، ولكن كان علينا أن نجد طريقة لإقناع عملائنا الحاليّين بأنّ التّبديل إلى PADI مفيد بالنّسبة لهم أيضاً.
س: ما كانت مخاوفك بشأن التّبديل إلى PADI؟
فقدان العملاء الحاليّين
ج: لم تكن هناك طريقة لقياس كيف يمكن أن يؤثّر التّبديل (إلى PADI) سلباً على ولاء العملاء الحاليّين والأعمال المتكرّرة. كنّا قلقين من أن نفقد بعض عملائنا الحاليّين.
س: كيف ساعدت PADI في حلّ ذلك؟
التّموضع الاستراتيجيّ وتدريب الموظّفين على المبيعات
ج: عندما حان الوقت لإبلاغ العملاء الحاليّين عن سبب اتّخاذنا قرار التّبديل، بصراحة، لم يكن ردّ فعلهم الأوليّ رائعاً. ولكن لم يكن من الصّعب تحويله إلى أمر إيجابيّ. كان انتقالنا سهلاً للغاية. أعدّتنا الشّراكة مع PADI لكيفيّة وضع المزايا لعملائنا بالضّبط، واستثمر مدير PADI الإقليميّ بضعة أيّام في الموقع لتنفيذ برنامج تدريب لجميع موظّفينا. كانت التّدريبات والإرشادات والعمليّات المثبتة لا تقدَّر بثمن. حيث تأكّد أنّنا جميعاً واثقون ومدركون وفخورون بكيفيّة مساعدة عملائنا بشكل أفضل – الجدد منهم والحاليّين.
“في البداية، للتّخفيف من المخاطر التي تصوّرناها، قرّرنا إحضار PADI مع وكالتَينا الأخريين. لكن سارت الأمور على ما يرام، وسرعان ما انتقلنا بنسبة 100% وأصبحنا مركز PADI Five Star.”
~ مارثا كاتز
س: كيف تسير الأمور الآن؟
الحياة أسهل ونحن سعداء
ج: أصبحت حياتنا أسهل بكثير الآن بعد أن أجرينا التّبديل. نعلم الآن أنّه يمكننا إرسال إحالات طلبة PADI لدينا إلى أيّ مكان في العالم. إنّنا سعداء. واجهنا الحدّ الأدنى من المشكلات. ولدينا فريق دعم رائع في PADI لا يزال يساعدنا في أيّ شيء نحتاجه.
س: ما هي نصيحتك للآخرين الذين يواجهون تحديّات مشابهة؟
سيساعدكم إعلان PADI في الحصول على عملاء جدد
ج:إذا كان لديكم عملاء يرغبون في السّفر، فلن تواجهوا مشكلة أبداً إذا كان بإمكانكم إرسالهم كإحالة طلبة PADI. إضافة إلى ذلك، وجدنا أنّ إعلان PADI ساعد العملاء الجدد في العثور علينا. اسمنا موجود دائماً على موقع PADI الإلكترونيّ. وإذا كان شخص ما في المنطقة يبحث عن شهادة تأهيل، فسيظهر اسمنا. يسأل معظم النّاس عندما يتّصلون بنا، “هل يمكنني الحصول على شهادة تأهيل PADI؟” إنّهم لا يقولون فقط “شهادة تأهيل”. نقول لهم أنّهم يمكنهم بَدء التّعليم الإلكترونيّ فوراً على padi.com، ويجيبون “أوه رائع!”. هذا أمر سهل للغاية عندما يشترون مباشرة من PADI، ونحصل على حصّتنا الكاملة. نحن لا نخسر أيّ شيء. فنحن فقط نكتسب عملاء جدد. لن تكونوا أبداً في وضع غير مؤات عندما تقدّمون PADI.
هل أنتم مستعدّون لمعرفة المزيد عن جميع مزايا عضويّة PADI؟ تواصلوا مع مكتب PADI الإقليميّ وابدؤوا البحث عن حلّ مخصّص لدفع النموّ في أعمالكم.
