Simon Mowbray, originario del Regno Unito, ha deciso di trasferirsi nelle Filippine dopo una vacanza subacquea sui famosi relitti locali. Qui ha fondato il Pirate Divers Busuanga che, dopo una rapida espansione, alla fine del 2019 è diventato PADI Dive Center e, ora, è un PADI Five Star Dive Resort.

Con una forte attenzione alla gestione dell’attività nel modo più efficiente possibile, Simon era alla ricerca di modi per aumentare la base di clienti e per bilanciare il rapporto tra prenotazioni a distanza e quelle effettuate direttamente al centro. Avendo abbracciato PADI Adventures come parte della loro strategia di vendita e marketing, al centro PADI Busuanga Divers stanno raccogliendone i frutti in termini di aumento delle prenotazioni e di evoluzione dell’attività.

D: A livello aziendale, quale sfida avete dovuto affrontare?

R. Sentivamo di non poterci espandere come volevamo con un’altra agenzia.

Operavamo già da circa cinque anni con un’altra agenzia e pensavamo di non poterci espandere come avremmo voluto. Ho quindi incontrato il PADI Regional Manager per le Filippine e abbiamo scoperto che il passaggio a PADI non sarebbe stato così complicato, così abbiamo deciso di farlo nel novembre 2019, circa cinque mesi prima del lock-down.

Una volta diventati ufficialmente un PADI Centre, abbiamo spiccato il volo: sono stati i migliori sei mesi che abbiamo avuto e quello era solo il periodo in cui abbiamo conosciuto il sistema PADI. All’epoca eravamo annessi a un resort cinque stelle e quando abbiamo riaperto, dopo la chiusura, siamo diventati PADI Five Star Dive Center.

Abbiamo parlato con il nostro Regional Manager che ci ha chiesto: “Cosa volete ottenere? Cosa volete migliorare?” Volevamo migliorare le nostre prenotazioni; prima della pandemia circa il 70% dei nostri clienti era costituito da persone che prenotavano al centro e solo il 30% prenotava prima di arrivare. La nostra idea era quella di cercare di aumentare le prenotazioni, dato che è molto difficile pianificare il lavoro quando ci sono, per lo più, clienti che prenotano al centro, e la speranza era quella di poter aumentare anche il numero dei nostri corsi in generale. L’aggiunta di Adventures al nostro sito web sembrava essere la soluzione che cercavamo, in quanto avremmo potuto promuovere le immersioni come un’esperienza prenotabile e incoraggiare i nostri clienti a raggiungerci tramite questo canale.

D: Eravate preoccupati di lavorare con PADI per risolvere questo aspetto?

A. Le tariffe… ma la differenza è così piccola da essere trascurabile.

Durante la pandemia, ho imparato molto su come funzionano i processi di vendita e quindi mi sono fidato della tecnologia. La mia preoccupazione principale erano le tariffe.

Tuttavia, quando ho confrontato le commissioni addebitate da PADI per le prenotazioni tramite Adventures e quelle per i pagamenti con carta di credito, la differenza è così piccola da essere trascurabile. Inoltre, incorporando il widget di PADI nel nostro sito, abbiamo evitato i costi di conversione, tipici di un sito di e-commerce, il che ci ha fatto potenzialmente risparmiare migliaia di sterline.

Mi è stato chiesto se avessi qualche preoccupazione nell’utilizzare da subito PADI Adventures, ma a mio avviso non c’è nulla di negativo. Non mi è costato nulla pubblicare le mie attività sulla piattaforma, per cui – anche con una sola prenotazione – avrei comunque guadagnato! Onestamente, penso che sia stupido non pubblicare i corsi su questa piattaforma.

D: In che modo PADI vi ha aiutati a risolvere il problema?

A. Il nostro Regional Manager di riferimento ha lavorato con noi fin dall’inizio.

Fin dall’inizio, il nostro Regional Manager di riferimento ha lavorato con noi per assicurarsi che il processo fosse il più lineare possibile. Il suo consiglio è stato quello di iniziare a migliorare il nostro sito web; quindi, abbiamo lavorato con un fornitore consigliato per metterlo in pratica. Stavo già assumendo qualcuno che si occupasse dei nostri canali social e quando abbiamo messo tutto insieme, abbiamo iniziato a vedere risultati positivi.

Inoltre, ci è stato consigliato di incorporare il widget di PADI Adventures nel nostro sito, il che – come ho già detto – ci ha fatto risparmiare il costo della conversione a un sito eCommerce. È interessante notare che questo aspetto ha aumentato la fiducia dei consumatori nelle prenotazioni online. In precedenza, avevamo notato che i subacquei più esperti ci contattavano direttamente, magari via e-mail, per prenotare con noi, noi chiedevamo un pagamento anticipato, e credo che ci sia sempre un elemento di nervosismo per questo. I subacquei più giovani, che hanno meno dimestichezza con il settore, forse avrebbero prenotato tramite terzi o sarebbero venuti direttamente al centro per prenotare. Credo che siamo stati uno dei primi negozi della regione a integrare il widget nel nostro sito e mi sembra che, ora, i subacquei si fidino di più a prenotare in questo modo, perché sembra più professionale e più sicuro sia per noi che per loro.

Il team dei Pirate Divers Busuanga presso il loro Dive Center.

D: Com’è la situazione, adesso?

A. Le prenotazioni sono aumentate in modo massiccio.

La combinazione di tutti gli aspetti commerciali – il sito web, i canali social, PADI Adventures e il marketing generale di PADI – ha aumentato in modo massiccio le nostre prenotazioni. È arrivato in un ottimo momento, perché abbiamo visto che questo si riflette anche nel cambiamento delle tendenze di mercato: ora, quando vanno in vacanza, le persone tendono a prenotare le attività in anticipo, piuttosto che presentarsi semplicemente una volta giunti a destinazione.

Abbiamo anche riscontrato un aumento del traffico sul nostro sito web: l’aggiunta di Adventures ha aiutato anche il nostro posizionamento SEO. E la situazione non fa che migliorare: sempre più corsi Open Water vengono prenotati in questo modo, così come alcuni Advanced Open Water Diver e alcuni Rescue Diver.

Direi che, in precedenza, ottenevamo circa il 30% del nostro business attraverso le prenotazioni, mentre ora siamo arrivati a circa il 75% dei nostri corsi e a circa il 50% delle immersioni prenotate in anticipo. Ed è fantastico perché, anche se il pubblico proviene da Facebook, Instagram, dal nostro sito web, da PADI, tutto si collega a WhatsApp e possiamo ottimizzare le nostre comunicazioni in modo più efficace.

Nel complesso, ha fatto una differenza positiva per l’attività. Ora abbiamo un’idea molto più precisa del numero di subacquei che arriveranno in un mese, il che significa che gli istruttori sanno quanto guadagneranno (senza contare i clienti che prenotano direttamente al centro) e io riesco a pianificare l’assunzione di istruttori freelance per soddisfare la domanda. Possiamo anche pianificare in modo più efficace l’attività: potrei aver bisogno di un nuovo compressore o di acquistare nuove bombole, oppure potrei aver bisogno di noleggiare delle attrezzature: la possibilità di pianificare ci ha permesso di aumentare la nostra capacità.

D: Che consiglio dareste a chi si trova ad affrontare una situazione simile?

A. Passate a PADI e utilizzate PADI Adventures; entrambi hanno fatto la differenza per la nostra attività.

In realtà, direi di parlare con il PADI Regional Manager di riferimento. Credo che, in alcuni casi, i Dive Center non vedano il vero valore di ciò che PADI può offrire, ma il Regional Manager avrà una visione olistica della regione e potrà mettervi in contatto con le persone giuste. Hanno visto centri sub nella vostra stessa posizione, sono consapevoli delle tendenze del settore e sanno cosa funziona. Senza il nostro Regional Manager di riferimento, non saremmo passati a PADI o non avremmo utilizzato PADI Adventures; entrambe le cose hanno fatto la differenza per la nostra attività.

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