Martha Katz, professionista PADI, condivide con noi il modo con cui PADI l’ha aiutata a far crescere il suo centro sub, Scuba Network Carle Place of New York, USA, sostenendo la loro attività di formazione di nuovi subacquei tutto l’anno. A causa delle condizioni meteorologiche, Scuba Network riesce a certificare i subacquei solamente in estate. Di conseguenza, emettevano più di 200 referral all’anno di altre organizzazioni didattiche, diretti principalmente verso le mete nel sudest asiatico. Prima di diventare un centro PADI, il problema di trovare dei resort dove portare a termine queste certificazioni era diventato troppo grande per essere ignorato dal punto di vista economico. Grazie a PADI, lo hanno risolto.
Scopri come Martha ha avuto successo con PADI e come puoi farlo anche tu!
D: Qual era il problema, dal punto di vista commerciale?
Una difficile attività di “referral”
R: Siamo un centro sub che, da più di trent’anni, lavorava con altre organizzazioni didattiche ed era diventato sempre più difficile trasferire i nostri studenti (in inglese) non PADI verso i resort subacquei per completare le loro certificazioni Open Water Diver – specialmente in Tailandia, a Bali, alle Fiji, a Tahiti, in Micronesia, etc. Per noi, i “referral” sono una parte fondamentale della nostra strategia commerciale.
Tuttavia, ci siamo trovati davanti a un dilemma. Dopo trent’anni di lavoro con altre organizzazioni didattiche, i nostri clienti erano abituati al sistema tradizionale ed erano molto restii al cambiamento. Abbiamo capito che dovevamo diventare un centro PADI, ma abbiamo dovuto trovare il modo di convincere i nostri clienti che questa sarebbe stata un cambiamento positivo anche per loro.
D: Perché vi preoccupava passare a PADI?
Perdere i clienti esistenti
R: Non avevamo modo di valutare se diventare un centro PADI potesse avere un impatto negativo sulla fedeltà dei nostri clienti. Temevamo di perdere alcuni dei nostri clienti.
D: In che modo PADI vi ha aiutato a risolvere il problema?
Posizionamento strategico e formazione del personale alle vendite
R: Quando è arrivato il momento di informare i clienti del perché avevamo deciso di passare a PADI, devo dire la verità… non è andata benissimo. Ma non è stato difficile mettere in evidenza i lati positivi. È stata una transizione molto semplice. La partnership con PADI ci ha preparati a come evidenziare i vantaggi per i nostri clienti. Il nostro PADI Regional Manager è rimasto con noi qualche giorno per implementare un programma di formazione per tutto lo staff. La formazione, l’affiancamento e le procedure collaudate sono stati elementi molto preziosi. Si è assicurato che tutti fossero sicuri delle proprie abilità, preparati e orgogliosi di servire meglio i nostri clienti, nuovi ed esistenti.
“Inizialmente, per mitigare il rischio percepito, abbiamo deciso di affiancare PADI ad altre due organizzazioni didattiche, ma l’inserimento è andato così bene che siamo passati completamente a PADI e siamo diventati un centro PADI Five Star.”
~ Martha Katz
D: E adesso… come va l’attività?
Le cose sono più semplici e siamo soddisfatti
R: Ora che siamo passati a PADI, le cose sono molto più semplici per noi. Ora possiamo mandare i nostri “referral” PADI ovunque. Siamo molto soddisfatti. Abbiamo avuto pochissimi problemi. In PADI, abbiamo a disposizione un team che continua ad aiutarci in caso di bisogno.
D: Qual è il vostro consiglio per chi si trova di fronte a una situazione simile?
L’attività promozionale di PADI vi aiuterà ad acquisire più clienti
R: Se avete clienti che vogliono viaggiare e riuscirete a far completare i loro “referral” PADI all’estero, allora non avrete più problemi. Inoltre, abbiamo scoperto che le pubblicità PADI ci hanno permesso di acquisire nuovi clienti. Il nome del nostro centro appare sempre sul sito PADI. Se qualcuno nella zona cerca un centro sub per ottenere una certificazione, ci troverà. La maggior parte di chi chiama ci chiede: “Possono ottenere la certificazione PADI?”, specificando l’organizzazione didattica, invece di una certificazione generica. Rispondiamo che possono iniziare subito con l’eLearninng su padi.com, e la loro risposta è: “Fantastico!”. Il processo di acquisto da PADI è molto semplice e guadagniamo commissioni. Non subiamo nessuno svantaggio. Acquisiamo nuovi clienti, tutto qui. Quando offri PADI, non avrai mai problemi.
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