Originario del Reino Unido, Simon Mowbray se sintió inspirado para trasladarse a Filipinas tras unas vacaciones para bucear en los famosos pecios locales. Allí fundó Pirate Divers Busuanga, que tras una rápida expansión se convirtió en PADI Dive Center a finales de 2019 y ahora es PADI Five Star Dive Resort.

Centrado en gestionar el negocio de la forma más eficaz posible, Simon buscaba formas de aumentar su base de clientes e equilibrar la balanza entre las reservas y el negocio sin cita previa. Tras adoptar PADI Adventures como parte de su estrategia de ventas y marketing, Pirate Divers Busuanga está cosechando ahora los beneficios en términos de aumento de reservas de los clientes y evolución del negocio.

P. ¿A qué reto empresarial te enfrentaste?

R. Sentimos que no podíamos expandirnos como queríamos con otra agencia.

Llevábamos ya unos cinco años operando bajo otra agencia y sentíamos que no podíamos expandirnos como queríamos. Así que me reuní con el PADI Regional Manager en Filipinas en aquel momento, y resultó que hacer el crossover a PADI no iba a ser tan complicado, así que nos pusimos a ello en noviembre de 2019, unos cinco meses antes del cierre.

Una vez que fuimos Centro PADI oficial, volamos: fueron los seis mejores meses que habíamos pasado como empresa, y eso que sólo estábamos conociendo el Sistema PADI. Por aquel entonces estábamos vinculados a un resort de cinco estrellas y, cuando volvimos a abrir tras el cierre, pasamos a ser PADI Five Star Dive Center.

Hablamos con nuestro Regional Manager y nos preguntó: «¿Qué queréis ganar? ¿Qué queréis mejorar? Queríamos mejorar nuestras reservas; antes de la pandemia, alrededor del 70% de nuestros clientes llegaban sin cita previa, y sólo un 30% reservaba con antelación. Nuestra idea era intentar aumentar las reservas, ya que es muy difícil planificarnos cuando la mayoría de los clientes son sin cita previa, y esperábamos poder aumentar también el número de cursos en general. Añadir Adventures a nuestro sitio web parecía ser la solución que buscábamos, ya que podíamos comercializar las inmersiones como una experiencia que se podía reservar y animar a nuestros clientes a venir a través de ese canal.

P. ¿Tuviste algún inconveniente al trabajar con PADI?

R. Las tasas … pero la diferencia es tan pequeña que resulta insignificante.

A lo largo de la pandemia, aprendí bastantes cosas sobre cómo funcionan estos procesos de venta, por lo que confiaba bastante en la tecnología. Mi principal preocupación eran las comisiones.

Sin embargo, cuando comparé la comisión que PADI cobra si los clientes reservan a través de Adventures, y la cantidad que se cobra cuando nosotros aceptamos el pago a través de nuestra máquina de tarjetas, la diferencia es tan pequeña que resulta insignificante. Además, al integrar el widget de PADI en nuestro sitio, evitamos el coste de convertirnos en un sitio de eCommerce, lo que nos ha ahorrado potencialmente miles de libras.

Me han preguntado si me preocupaba haber sido una de los primeros en adoptar PADI Adventures, pero en mi opinión no hay nada negativo. No me costó dinero incluir mis actividades en la plataforma, así que aunque sólo consiguiera una reserva, ¡ya habría ganado! Sinceramente, creo que es una tontería no publicar tus actividades.

P. ¿Cómo te ayudó PADI a resolver el problema?

R. Nuestro Regional Manager trabajó con nosotros desde el principio.

Nuestro Regional Manager trabajó con nosotros desde el principio para asegurarse de que el proceso fuera lo más fluido posible.
Su consejo fue que empezáramos por mejorar nuestro sitio web, así que trabajamos con un proveedor recomendado para ponerlo en marcha.
Yo ya contrataba a alguien para que se ocupara de nuestras redes sociales, y cuando lo juntamos todo, empezamos a ver resultados positivos.

También nos recomendaron integrar el widget PADI Adventures en nuestro sitio, lo que, como ya he dicho, nos ahorró el coste de convertirlo en un sitio de eCommerce. Curiosamente, también hemos visto que esto ha aumentado la confianza del consumidor en las reservas online. Antes, los buceadores establecidos se ponían en contacto con nosotros directamente, quizá por correo electrónico, para reservar, pero les pedíamos que nos transfirieran el dinero directamente, y creo que siempre hay un elemento perturbador al respecto. Los buceadores más nuevos, menos familiarizados con el sector, quizá habrían reservado a través de un tercero, o habrían sido uno de nuestros clientes sin cita previa. Creo que fuimos una de las primeras tiendas de la región en integrar el widget en nuestro sitio, y parece que ahora los buceadores confían más en reservar de este modo, ya que parece más profesional y más seguro tanto para nosotros como para ellos.

El equipo de Pirate Divers Busuanga en su Centro de Buceo.

P. ¿Cómo funciona ahora?

R. Las reservas han aumentado masivamente.

Una combinación de todo -el sitio web, las redes sociales, PADI Adventures y el marketing general de PADI- ha aumentado enormemente nuestras reservas. Ha llegado en un momento estupendo, puesto que también hemos visto esto reflejado en el cambio de las tendencias del mercado, ya que ahora la gente tiende a reservar actividades con antelación cuando se va de vacaciones, en lugar de simplemente presentarse en un destino.

También hemos notado una mejora del tráfico en nuestro sitio web: añadir Adventures también ha ayudado a nuestro posicionamiento SEO. Y la cosa no hace más que mejorar: cada vez se reservan más cursos de Open Water de esta forma, así como algunos cursos Advanced Open Water y unos cuantos Rescue Diver.

Diría que antes obteníamos alrededor del 30% de nuestro negocio a través de reservas, y ahora ha saltado a cerca del 75% de nuestros cursos y alrededor del 50% de las inmersiones recreativas que se reservan con antelación.
Y es genial porque, aunque el público procede de Facebook, Instagram, nuestro sitio web, PADI, todo está vinculado a nuestro WhatsApp, por lo que podemos agilizar nuestras comunicaciones de forma más eficaz.

En general, ha supuesto una diferencia positiva para el negocio. Ahora tenemos una idea mucho más clara de cuántos buceadores vamos a ver al mes, lo que significa que los instructores saben cuánto van a ganar (sin ningún negocio sin cita previa añadido), y yo sé cuándo tengo que planificar la contratación de instructores freelance para satisfacer la demanda.

También podemos planificar el negocio con más antelación: puede que necesite un compresor nuevo o comprar botellas nuevas, o incluso puede que necesite alquilar equipos; esta posibilidad de planificación nos ha permitido aumentar nuestra capacidad.

P. ¿Cuál es tu consejo para otras personas que se enfrentan a un reto similar?

R. Cambiar a PADI y utilizar PADI Adventures; ambas cosas han supuesto una gran diferencia para nuestro negocio.

En realidad, sólo te diría que hablaras con tu PADI Regional Manager. Creo que en algunos casos los Dive Centers no ven el verdadero valor de lo que PADI les puede ofrecer, pero tu Regional Manager tendrá una visión global de tu región y podrá ponerte en contacto con las personas adecuadas. Han visto Dive Centres que están en la misma situación que el tuyo; conocen las tendencias del sector y saben lo que funciona. Sin nuestro Regional Manager, no nos habríamos pasado a PADI ni estaríamos utilizando PADI Adventures; ambas cosas han supuesto una gran diferencia para nuestro negocio.

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