Originaire du Royaume-Uni, Simon Mowbray a eu envie de s’installer aux Philippines après des vacances pour plonger dans les célèbres épaves locales. C’est là qu’il a fondé Pirate Divers Busuanga, qui, après une expansion rapide, est devenu un PADI Dive Center à la fin de 2019 et est maintenant un PADI Five Star Dive Resort.

En mettant l’accent sur une gestion aussi efficace que possible de l’entreprise, Simon cherchait des moyens d’augmenter sa base de clients et de faire pencher la balance entre les réservations et les visites. Ayant adopté PADI Adventures dans le cadre de sa stratégie de vente et de marketing, Pirate Divers Busuanga en récolte maintenant les bénéfices en termes d’augmentation des réservations et d’évolution de l’activité.

Q. À quel défi commercial avez-vous été confronté ?

A. Nous avons estimé que nous ne pouvions pas nous développer comme nous le souhaitions avec une autre agence.

Nous avions déjà travaillé pendant environ cinq ans avec une autre agence et nous avions l’impression que nous ne pouvions pas nous développer comme nous le souhaitions. J’ai donc rencontré le PADI Regional Manager des Philippines à l’époque, et il s’est avéré que [ transférer vers PADI ] n’allait pas être si compliqué, et nous nous sommes donc lancés en novembre 2019, soit environ cinq mois avant le confinement.

Une fois que nous sommes devenus un centre PADI officiel, nous avons pris notre envol – ce fut les six meilleurs mois que nous ayons eus en tant qu’entreprise, et ce n’était que la période pendant laquelle nous avons appris à connaître le système PADI. À l’époque, nous étions rattachés à un five-star resort et lorsque nous avons rouvert après la fermeture, nous sommes devenus un PADI Five Star Dive Center.

Nous avons parlé à notre Regional Manager et il nous a demandé : « Que voulez-vous gagner ? Que voulez-vous améliorer ? » Nous voulions améliorer nos réservations ; avant la pandémie, environ 70 % de nos clients se présentaient sans réservation et seulement 30 % réservaient à l’avance. Notre idée était d’essayer d’augmenter nos réservations, car il est très difficile de planifier lorsque vous recevez essentiellement des visiteurs sans réservation, et nous espérions ainsi pouvoir augmenter le nombre de nos cours en général. L’ajout d’Adventures à notre site web semblait être la solution que nous recherchions, car nous pouvions commercialiser ces plongées en tant qu’expérience réservable et encourager nos clients à passer par ce canal.

Q. Avez-vous eu des inquiétudes en travaillant avec PADI ?

A. Les frais … mais la différence est si faible qu’elle est négligeable.

Tout au long de la pandémie, j’ai beaucoup appris sur le fonctionnement de ces processus de vente et j’étais donc assez confiant en ce qui concerne la technologie.
Ma principale préoccupation concernait les frais.

Cependant, lorsque j’ai comparé les frais que PADI prend si les clients réservent par le biais de PADI Adventures, et le montant qui est pris lorsque nous prenons le paiement par le biais de notre machine à carte, la différence est si petite qu’elle est négligeable.
De plus, en intégrant le widget PADI à notre site, nous avons évité le coût de la conversion à un site de commerce électronique, ce qui nous a permis d’économiser potentiellement des milliers de livres sterling.

On m’a demandé si j’avais des inquiétudes en adoptant PADI Adventures dès le début, mais à mon avis, il n’y a rien de négatif. Cela ne m’a pas coûté d’inscrire mes activités sur la plateforme, donc même si je ne faisais qu’une seule réservation, j’aurais déjà gagné ! Honnêtement, je pense qu’il est idiot de ne pas ajouter votre activité sur la plateforme.

Q. Comment PADI vous a-t-il aidé à résoudre le problème ?

A. Notre Regional Manager a travaillé avec nous dès le début.

Notre Regional Manager a travaillé avec nous dès le début pour faire en sorte que ce processus se déroule le mieux possible.
Il nous a conseillé de commencer par améliorer notre site web, et nous avons donc travaillé avec un fournisseur recommandé pour mettre cela en œuvre.
J’employais déjà quelqu’un pour s’occuper de nos médias sociaux, et lorsque nous avons tout mis ensemble, nous avons commencé à voir des résultats positifs.

Il nous a également été recommandé d’intégrer le widget PADI Adventures dans notre site, ce qui, comme je l’ai mentionné, nous a permis d’économiser le coût de la conversion à un site de commerce électronique. Il est intéressant de noter que nous avons également constaté que ce widget a renforcé la confiance des consommateurs dans les réservations en ligne. Auparavant, les plongeurs confirmés nous contactaient directement, peut-être par courrier électronique, pour réserver, mais nous leur demandions de nous transférer de l’argent directement et je pense qu’il y a toujours un élément de nervosité à ce sujet. Les nouveaux plongeurs, qui connaissent moins bien le secteur, auraient peut-être réservé par l’intermédiaire d’un tiers, ou auraient été l’un de nos « clients sans réservation ». Je crois que nous avons été l’un des premiers magasins de la région à intégrer le widget sur notre site, et j’ai l’impression que les plongeurs ont désormais davantage confiance en cette méthode de réservation, qui leur semble plus professionnelle et plus sûre, tant pour nous que pour eux.

L'équipe de Pirate Divers Busuanga dans leur centre de plongée.

Q. Comment cela fonctionne-t-il aujourd’hui ?

A. Les réservations ont massivement augmenté.

Une combinaison de tout – le site web, les médias sociaux, PADI Adventures et le marketing général de PADI – a massivement augmenté nos réservations.
C’est arrivé à un moment idéal, car nous avons constaté que cela se reflétait également dans les tendances changeantes du marché, les gens ayant désormais tendance à réserver des activités à l’avance lorsqu’ils partent en vacances plutôt que d’arriver simplement à une destination.

Nous avons également constaté une amélioration du trafic sur notre site web – l’ajout d’Adventures a également contribué à notre référencement.
Et cela ne fait que s’améliorer ; de plus en plus de cours Open Water sont réservés de cette manière, ainsi que certains cours Advanced Open Water Diver et quelques cours Rescue Diver.

Je dirais qu’auparavant, nous réalisions environ 30 % de notre chiffre d’affaires par le biais des réservations, et maintenant cela a bondi à environ 75 % de nos cours et environ 50 % des plongées loisirs qui sont préréservées. Et c’est génial parce que même si notre audience provient de Facebook, Instagram, de notre site Web, de PADI, tout est lié à notre WhatsApp, ce qui nous permet d’organiser nos communications de manière plus efficace.

Dans l’ensemble, cela a fait une différence positive pour l’entreprise.
Nous avons désormais une bien meilleure idée du nombre de plongeurs que nous allons accueillir au cours d’un mois, ce qui signifie que les instructeurs savent combien ils vont gagner (sans qu’aucune activité ne soit ajoutée) et que je sais quand je dois prévoir d’employer des instructeurs indépendants pour répondre à la demande.

Nous pouvons également planifier plus efficacement l’activité de l’entreprise ; je pourrais avoir besoin d’un nouveau compresseur ou d’acheter de nouvelles bouteilles, ou encore de louer du matériel – cette capacité de planification nous a permis d’augmenter notre capacité.

Q. Quel conseil donneriez-vous à d’autres personnes confrontées à un défi similaire ?

A. Passez chez PADI et utilisez PADI Adventures ; les deux ont fait une énorme différence pour notre entreprise.

En fait, je dirais simplement de parler à votre PADI Regional Manager. Je pense qu’il y a des cas où les Centres de plongée ne voient pas la vraie valeur de ce que PADI peut offrir, mais votre Regional Manager aura une vue globale de votre région, et il peut vous mettre en contact avec les bonnes personnes. Ils ont vu des centres de plongée qui sont dans la même situation que vous ; ils sont au courant des tendances de l’industrie et ils savent ce qui fonctionne. Sans notre Regional Manager, nous ne serions pas passés chez PADI et nous n’utiliserions pas PADI Adventures, ce qui a fait toute la différence pour notre entreprise.

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