Nel lungo periodo, un cliente aziendale può generare migliaia di dollari di incassi. Oltre a creare un nuovo flusso di ricavi, aumenterai anche la consapevolezza sul tuo business e genererai trasferimenti (referrals). In questo articolo, rivedremo cosa fare, e cosa evitare di fare, quando si prepara una proposta commerciale per una grande azienda. Inoltre, condivideremo alcuni consigli che ti faranno risparmiare tempo e alcuni modelli che faciliteranno quanto più possibile la preparazione di una proposta commerciale per le aziende.
Inizia con un elenco di 4/6 aziende obiettivo – Esegui una ricerca online per identificare le più grandi aziende nella tua zona, poi restringi l’elenco a quelle più vicine al tuo centro immersioni.
Ricordati di includere aziende con le quali hai un legame personale. LinkedIn può essere uno strumento utile per identificare i contatti a livello aziendale. Qui puoi trovare alcuni modi per scoprire eventuali contatti che conosci su LinkedIn. Un contatto esistente è meglio di una chiamata a freddo. Se conosci qualcuno che lavora presso una grande azienda, chiedigli chi sia la persona migliore da contattare. La maggior parte delle proposte aziendali finisce all’ufficio delle risorse umane, ma puoi ottenere lo stesso risultato inviando la tua proposta ad un responsabile o supervisore di reparto.
Effettua una ricerca online – Utilizza Google per ricercare le aziende sul tuo elenco. Leggi gli ultimi articoli e comunicati stampa per cercare di ottenere informazioni esclusive. Valuta quali potrebbero essere gli obiettivi dell’azienda, eventuali preoccupazioni per il futuro e come il tuo programma di formazione potrebbe offrire una soluzione. Qui di seguito alcuni motivi per cui le aziende potrebbero aver bisogno di assumere un istruttore di primo soccorso e RCP:
- Cambiamenti nelle leggi locali/federali
- Un significativo numero di nuove assunzioni
- Apertura di una nuova sede
- Come parte di un piano di emergenza aziendale
Raccogli testimonianze – Lascia che i tuoi clienti vendano per conto tuo. Se ancora non lo hai fatto, contatta i tuoi clienti e chiedi una loro testimonianza. Includine un paio nella tua lettera e aggiungine quante più possibile sul tuo sito web.
Usa i nostri modelli per la tua proposta – Dal sito EFR® Pros Site, scarica un esempio di una lettera di proposta commerciale (Word Doc), oppure ottienila in formato PDF. Inoltre, potresti includere questo volantino che riassume i benefici di un addestramento in primo soccorso e RCP (PDF) da te offerto.
Rispondi alla domanda: “Perché scegliere il nostro programma” – Nella tua lettera, riporta almeno un aspetto speciale della tua attività. Molte aziende potrebbero voler supportare minoranze, veterani o attività alla cui proprietà ci sono delle donne. Magari ti sei laureato in un’università locale o supporti una organizzazione locale di beneficenza. Nella tua lettera di offerta commerciale, includi qualcosa che separi la tua attività da un “normale” fornitore di corsi di primo soccorso e RCP.
Personalizza ogni lettera di proposta commerciale – Scrivere la stessa lettera ad ogni azienda è una cosa da NON fare assolutamente. Personalizza ogni lettera ai bisogni specifici di un’azienda, come secondo la tua ricerca online. Concentrati sui problemi e le soluzioni, anticipa e risolvi eventuali obiezioni.
- Offri il programma Emergency First Response® come una possibile soluzione a potenziali problemi. Per esempio: Tenere sotto controllo tutte le leggi è una grande sfida. Emergency First Response è specializzata nel fornire formazione di RCP, DAE e primo soccorso in modo da soddisfare i requisiti per le aziende proprio come la vostra.
- Anticipa potenziali obiezioni, come la perdita di produttività: Il programma di formazione Emergency First Response è ideato per minimizzare il tempo trascorso in aula e lontano dal proprio lavoro. I materiali per lo studente contengono una componente di studio autonomo che sviluppa le informazioni di base e permette all’istruttore di dedicare il suo tempo alla pratica delle abilità piuttosto che a presentazioni teoriche. Questo riduce il tempo trascorso in aula mentre aumenta la ritenzione delle abilità. È provato che questo modello ispira la sicurezza negli studenti a prestare soccorso in caso di emergenza medica.
- …o la mancanza di familiarità con EFR: I corsi Emergency First Response includono materiali educativi all’avanguardia, progettati per offrire flessibilità nella pianificazione. I nostri corsi di primo soccorso, RCP e DAE rispettano e superano gli standard stabiliti da istituzioni come ILCOR, OSHA e la US Coast Guard, solo per nominarne alcune. Sarò felice di inviarvi un esempio dei nostri materiali per gli studenti in modo che li possiate valutare.
La semplicità prima di tutto – Considera che il tuo potenziale cliente non leggerà completamente la tua lettera. Assicurati che vengano messi in risalto i punti chiave nei seguenti modi:
- Inserendo degli elenchi puntati
- Formattando parole o frasi importanti in grassetto
- Usando dei sottotitoli per spezzettare lunghi paragrafi
Chiedi a qualcuno di rileggere la tua lettera o email prima di inviarla – Dopo avere scritto un documento più volte, può succedere di tralasciare dettagli chiave, come le tue informazioni di contatto, o di non notare piccoli errori.
Continua ad insistere (ma non essere fastidioso)
Le grandi aziende si muovono lentamente. Ottenere un contratto può essere un progetto che richiede un anno, specialmente se il budget annuale dell’azienda non prevede fondi per la formazione RCP.
Dopo un paio di settimane, fai una telefonata. Se, dopo due o tre messaggi, non hai ancora ricevuto una risposta, prova a fare qualcosa di memorabile. Invia un regalo in tema di sicurezza sul lavoro, come un portachiavi con barriera EFR (prodotto n. 80079), oppure telefona dicendo di avere “un’offerta speciale a tempo limitato”.
Emissione di una richiesta per proposta (RFP – Request for Proposal)
Le grandi aziende e agenzie governative potrebbero indire una gara per le loro necessità formative di RCP e primo soccorso. Se succede, ti chiederanno di compilare una richiesta per proposta (RFP), in pratica un modello standard. Sul sito EFR Pros Site, uoi rivedere alcune informazioni su come sviluppare una proposta commerciale vincente per una RFP.
Domande? Siamo qui per aiutarti
Se ti senti sopraffatto dalle informazioni, comincia dall’inizio. Stila un elenco di aziende nella tua zona e scopri dove hai già qualche contatto. Il kit di strumenti EFR marketing toolbox contiene numerose alternative per cartoline e volantini personalizzabili, tra cui promemoria di formazione e altri strumenti, e non dimenticare che il tuo team regionale PADI è qui per aiutarti:
EFR Americas: [email protected], Tel: 800 337 1864 (chiamate gratuite solamente da USA e Canada) oppure +1 (949) 766 4261 (dall’estero)
EFR Europe, Middle East and Africa Ltd.: [email protected], Tel: +44 (0) 117 300 7234
EFR Asia Pacific, [email protected], Tel: +61 2 9454 2848
