Il periodo delle feste è dietro l’angolo. Quest’anno, preparati a ottenere buoni risultati di vendita con questi consigli su come creare dei pacchetti attraenti per i tuoi clienti.
Buono, migliore, ottimo
Oggigiorno, i consumatori vogliono poter scegliere tra diverse alternative ed essere sicuri che i loro acquisti soddisfino davvero i loro bisogni. Tuttavia, troppe alternative creano una “paralisi” decisionale. Le tendenze di acquisto dimostrano che tre opzioni di scelta costituiscono la soluzione ideale.
Inoltre, in caso di tre opzioni di valore e prezzo crescente – un’opzione buona, una migliore e una ottima – la maggior parte dei consumatori acquisterà quella “migliore”. Questo perché ritengono che coincida con il miglior rapporto qualità-prezzo.
Come creare pacchetti alternativi
Puoi sfruttare questo lato della psicologia d’acquisto e, grazie a questi semplici passaggi, offrire corsi inclusi in pacchetti seguendo la stessa logica: opzione buona, migliore e ottima:
- Decidi quale è il pacchetto che vuoi vendere. Questa sarà la tua alternativa “migliore”.
- Crea un’alternativa di valore, ma con prezzo inferiore. Questa sarà la tua alternativa “buona”.
- Crea un pacchetto di punta, di valore superiore ma con un prezzo molto maggiore. Questa sarà la tua alternativa “ottima”.
- Infine, promuovili affiancandoli visivamente, in modo che i consumatori possano paragonarli con facilità.
I pacchetti
Per ottenere un buon risultato di vendita, è fondamentale creare dei pacchetti che proteggano i tuoi margini di guadagno. Quando offri uno sconto, dovrai vendere un volume molto maggiore dello stesso prodotto/servizio, per trarne profitto. Per garantire i margini, crea pacchetti collegando i corsi tra di loro.
Praticamente, qualsiasi abbinamento tra corsi collegati ti offre la possibilità di ideare un buon pacchetto. Tuttavia, è bene considerare alcune regole per sfruttare al meglio questo concetto.
- Corsi focalizzati sullo stesso tema. Crea pacchetti con corsi che siano collegati da uno stesso tema. In questo modo, è probabile che un consumatore interessato a un corso lo sarà anche degli altri.
- Fai attenzione all’organizzazione delle immersioni di addestramento. Ricorda che i subacquei possono effettuare solo tre immersioni in acque libere al giorno, oppure due, se ne hanno precedentemente effettuate in acque confinate. Crea i tuoi pacchetti di conseguenza.
- Riserva i corsi best-seller per l’alternativa “ottima”. Non offrire le tue specialità best-seller nelle alternative “buone” o in quelle “migliori”. I tuoi subacquei le acquisteranno comunque. Includile solamente in quelle “ottime”.
Pacchetti con corsi e attrezzatura
Creare dei pacchetti che includono corsi e attrezzatura è un’eccellente soluzione per proteggere i tuoi margini di guadagno. Il maggior ricarico sull’attrezzatura ti permette di applicare un piccolo sconto sui corsi senza grosse perdite. Quindi, crea dei pacchetti semplici seguendo una di queste soluzioni:
- Credito sull’attrezzatura. Vendi i corsi a prezzo pieno, ma offri un credito per l’acquisto di attrezzatura correlata. Per esempio: iscriviti un corso Full Face Mask Diver e ottieni un credito di 50€ sull’acquisto di una maschera gran facciale.
- Sconto su un corso. Vendi l’attrezzatura a prezzo pieno e offri una percentuale di sconto su un corso correlato. Per esempio: acquista un computer subacqueo e ottieni il 25% di sconto sul corso Deep Diver.
Idee per il periodo delle feste
Hai dubbi su come creare i tuoi pacchetti? Contatta il tuo Regional Training Consultant e chiedi di darti qualche idea!
