Il tuo miglior venditore non è nemmeno subacqueo, almeno non ancora. Questo perché, nel settore della subacquea, il passaparola è ancora il metodo principale con cui i centri subacquei acquisiscono nuovi clienti. Gli studenti iscritti al tuo corso Open Water Diver sono, probabilmente, la miglior fonte di clienti per le settimane ed i mesi a venire.
Le ricerche hanno dimostrato che le raccomandazioni da parte di un amico o di un membro della famiglia hanno la capacità di stimolare un acquisto 50 volte superiore a quella di una pubblicità a pagamento. Una conversazione tra un subacqueo neo-certificato e i suoi amici, familiari e colleghi funziona molto meglio di qualsiasi storia o messaggio pubblicato su Instagram o Facebook. Secondo una ricerca condotta da Gartner, “Niente accelera una decisione d’acquisto tanto quanto la raccomandazione di un conoscente il cui solo scopo è quello di aiutare qualcun altro.
Se il tuo business generato dalle raccomandazioni non è tanto redditizio quanto vorresti, considera la seguente statistica: l’83 per cento delle persone intervistate ha confermato di essere a proprio agio a fare una raccomandazione, ma solo il 29 per cento lo ha effettivamente fatto. Motiva i tuoi clienti a fare quella raccomandazione personale con un incentivo di tipo “double-sided”.
Che cos’è una raccomandazione di tipo “double-sided”?
Negli ultimi 10 anni, aziende di successo come Airbnb, Dropbox, PayPal, Stitchfix, Uber e altre hanno utilizzato questo tipo di programma di raccomandazioni per ottenere una crescita di livello astronomico: è un’iniziativa che premia sia il cliente esistente che il nuovo subacqueo.
Per esempio, se raccomando ad un amico di prendere il brevetto PADI® Open Water Diver:
- il mio amico riceve un credito di 50€ da utilizzare per il corso Open Water Diver o per l’acquisto di attrezzatura e il suo noleggio gratuito per un fine settimana (valore totale: 100€).
- io ricevo un credito di 50€ da usare per ulteriore formazione subacquea o per acquistare qualsiasi articolo di attrezzatura in vendita.
Questo tipo di incentivazione permette ai clienti esistenti di fare quella raccomandazione ai suoi amici. Inoltre, invece di cercare di vendere qualcosa ai loro amici, i clienti esistenti hanno la sensazione di far loro un favore.
Non sprecare più soldi con Groupon e Google
Quando offri un incentivo per una raccomandazione, per esempio uno sconto di 50€ sul prezzo al dettaglio sugli articoli di attrezzatura, non è lo stesso che dare 50€ a Google o Groupon. Inoltre, una ricerca effettuata dall’American Marketing Association (AMA), ha concluso che “il marketing basato sulle raccomandazioni produce clienti che hanno una vita utile maggiore, sono più fedeli e contribuiscono margini annuali più alti rispetto ad altri clienti.”
Il marketing basato sulle raccomandazioni ti permette, inoltre, di controllare i costi. Poiché un numero crescente di centri e resort subacquei acquista spazi pubblicitari su Facebook, Instagram e Google, il prezzo di questi aumenta. I costi di pubblicità online stanno aumentando ad un tasso cinque volte superiore quello dell’inflazione. Oltre a ciò, solamente un terzo dei clienti si fida delle pubblicità online, ma il 92 per cento si fida delle raccomandazioni da parte di chi conosce di persona. Detto questo, perché sprechi i tuoi soldi con Google, Facebook e simili?
Inizia subito il tuo programma marketing basato sulle raccomandazioni
Visita il sito PADI Pros per scaricare i materiali per il marketing basato sulle raccomandazioni in Inglese, Francese, Portoghese e Spagnolo. Usali per promuovere il tuo programma sul tuo sito web, sul tuo social media, sulla eNewsletter, ecc. Puoi anche personalizzare il materiale con il tuo logo e con offerte speciali, e/o stampare cartoline e volantini da inserire nei Crew-Pak degli studenti.
Evita di fare i seguenti errori
Piccoli incentivi, per esempio uno sconto di 10€ o ricariche gratuite, non sono efficaci
Il tuo incentivo dovrebbe avere, per il nuovo subacqueo, un valore di almeno 100€ e di 50€ per il cliente esistente. Ricorda che l’incentivo non deve essere in contanti: potrebbe essere un voucher per un noleggio gratuito di attrezzatura per un fine settimana (del valore di 50€) e per uno sconto di 50€ su un corso o su un acquisto di attrezzatura.
Crea un programma semplice
Crea un programma che sia abbastanza semplice da descrivere, al massimo 50 parole. Evita di obbligare i clienti a raccomandare più persone o di limitare l’incentivo a certi corsi o a un determinato tipo di attrezzatura, ecc.: scoraggerà la partecipazione e il tuo staff farà fatica a tenerne traccia.
Considera di introdurre alcune clausole specifiche
Se hai paura che troppe persone si possano avvantaggiare del programma, valuta di farlo iniziare prima della bassa stagione e/o di limitarne l’offerta. Le ricerche dimostrano che la più alta probabilità che le persone raccomandino un amico avviene nei primi 30-45 giorni. Se crei un voucher per un noleggio gratuito di attrezzatura, valuta la possibilità di aggiungere una clausola specifica, per esempio una data di scadenza e di aggiungere le parole “non ha valore monetario”.
Per altre idee, o per chiedere aiuto su come creare un programma basato sulle raccomandazioni, mettiti in contatto con il tuo PADI Regional Manager o il tuo Regional Training Consultant. Visita il PADI Pros blog per imparare di più su come massimizzare l’efficacia del tuo marketing basato sul passaparola e leggere quali sono i modi per usare i materiali per il marketing basato sulle raccomandazioni.
