PADIプロメンバーの皆さまへアンダーシージャーナル2022 Q3トピックスの掲載をしています。ピックアップには #USJ2022Q3 とタグ付けします。今後読み直す際には、検索欄にこのハッシュタグ（#USJ2022Q3）を入力し検索してください。
ASK DIFFERENTLY, ANSWER DIFFERENTLY ( 違う質問をし、違う答えを出す )
より多くのダイバーをダイビングさせるための新しいマーケティングのアイデアを生み出すなら、挑戦すること（そして時には失敗すること）を恐れてはいけません。
BY KARL SHREEVES, EDUCATION AND CONTENT DEVELOPMENT EXECUTIVE
2007年、Apple社はiPhoneを発表し、世界を（再び）変えました。2001年に発売されたiPodをベースに、iPhoneはアプリ、音楽、インターネット接続を追加して携帯電話に革命を起こし、スマートフォンやその他のモバイルデバイスの時代の到来を告げたのです。このことは多くの人が知っていますが、見落とされがちなのは、スマートフォンを求めていた人はほとんどいなかったということです。iPhoneの前には、ゲームや「アプリ」、インターネット接続機能を備えた数多くのデジタル・アシスタントや携帯電話、スマートデバイスがありましたが、せいぜい限られた成功にとどまり、ほとんどは見事に失敗していました。
しかし、Apple社とSteve Jobs氏は、顧客が本当に欲しいものや必要なものを知らないのが普通であり、それがまだ存在しない場合は特にそうであることに気づきました。そこで彼らは、消費者が何をしたいのか、既存の携帯電話や音楽プレーヤー、デジタル・アシスタントなどの何が好きで何が嫌いなのかを調査した上でiPhoneを作り、結果的に根本的に違うものを作り、人気を博したのです。
同じように、もし1930年代にWillis Carrier氏が消費者の要望通りによりよく家を冷やすための製品を作っていたら、今頃は大きくてパワフルな扇風機があったかもしれません。その代わりに、彼はCarrier Air Conditioning Companyを立ち上げたのです。
顧客が何を手に入れ、何を経験し、何を必要としているかにまず焦点を合わせることで、Apple社とCarrier社の両社は大きく繁栄し、 – 彼らがお金を追いかけるのではなく、その逆である – そして、ダイビング業界を含む、あらゆる業界のほぼすべてのビジネスがこれを適用することができるのです。
要求とニーズ
Qualtricsのブロガー、Sanjay Monga氏は、顧客が要求するものを提供すると、企業は真の問題を解決することよりも、苦情を解決することに重点を置くようになる傾向があると指摘しています。Harvard Businessの著者であるAnthony Ulwick氏はさらに続けます。「顧客は、先見性もなく想像力もない中で何が欲しいか言ってくるから、それを聞くな。そして、困ったことに、彼らが要求するものを提供すると、彼らは購入しないのです。」
その解決策は、Apple社などが行っているように、経験を研究し、未解決の問題（顧客が気づいていない問題）を探し、古い方法を直すのではなく、新しい、より良い方法のためにそれを捨てる覚悟をすることだと、いくつかの情報源は述べている。
Jacques Cousteau氏とEmile Gagnan氏がダイビングに革命をもたらしたのは、まったく新しいものを創造したからであり、より優れたダイビング・ヘルメットを作ったからではない。
何も地球を揺さぶる必要はない
iPhoneやAmazon Primeのような「破壊的」なイノベーションが注目されていますが、この原則は、必ずしもあなたのダイブセンター、ましてや業界をひっくり返すことを意味するわけではありません。例えば、1990年代（eLearning以前）、米国中西部のあるダイブセンターでは、平日夜のPADI® Open Water Diverコースのプール／クラスセッションが長すぎるというコメントを受けていました。また、もっと早く始める必要があるとの声もありました。そこでスタッフは、時間を短縮したり、開始時間を早めたりする代わりに、セッションの後に何が起こっているのかを深く探りました。その結果、多くの生徒が地元の工場で夜勤をしており、遅刻に近い状態で出勤していることが判明しました。そこで、Open Water Diverコースを午前7時に設定し、生徒たちが仕事を終える時間帯に合わせたのだ。
時には地球を震撼させることもある
一方、鋭い質問とそれに続くシンプルなアイデアが、業界全体に波及したり、業界を創り出したりすることもある。”なぜ、誰もが誰かを車に乗せてあげることはできないのか？”これでUberが誕生しました。”この大学の学生をウェブサイトでつなげたらどうだろう？”は、Facebookになりました。
同様に、現代のダイブリゾートでは、ダイバーがシリンダーや器材を持ち運んだり積み込んだりすることは（もちろん、希望しない限り）ありませんが、昔はそうではなかったのです。1970年代後半にPeter Hughes氏が「なぜ？」と問いかけるまで、ダイバーは毎日シリンダーをボートまで運ぶことを求められていました。Hughes氏のリゾートのスタッフは、このことが顧客サービスに反するだけでなく、体の不自由な人たちを排除していることに気づき、器材の運搬を引き受け、ドックサイドに器材洗浄場と器材ロッカーを作りました。このシンプルな変更がHughes氏の成功のきっかけとなり、今では事実上、他のすべてのダイブリゾートがこの方法を踏襲しています。
ちょっと変わった発想
時には、他の人が失敗すると思っていることが、かえってうまくいくことがある。ありふれた石を1つずつ段ボール箱に入れて売れば一攫千金が狙えるかと聞かれれば、ほとんどの人は笑うだろう。しかし、ペット・ロックは、1975年にGary Dahl氏をわずか6ヵ月で億万長者にしました。
同様に、PADI InstructorでプロのマジシャンであるChef Anton氏は、水中でマジックをしたいかどうか誰にも尋ねませんでしたが、彼のScuba Magician Distinctive Specialtyは、600人のインストラクター（そして増え続けている）と共に、PADIディスティンクティブ・スペシャルティの中で最も人気のひとつに成長しています。水中マジックのPADIスペシャルティはすでにありましたが、Anton氏は、人々が求めているのは、ダイビング中にできるトリックを教えることではない、と考えました。
Chef Anton氏は、マジックをダイビングのコンセプトや水中世界の原理と結びつけ、水中でのトリック、コース教材、マジックキットを作成し、ダイバーやインストラクターレベルのスクーバマジシャン向けに専用のウェブサイトを立ち上げました。ダイビングというユニークな体験と、普遍的な人気を誇るマジックを、誰も想像しなかった方法で結びつけたことで、スクーバマジシャンは（おそらくAnton氏を除いて）誰の予想もつかないほどの人気となりました。誰にも頼まれてはいませんでしたが、プロのエンターテイナーとして、また情熱的なダイバーとして、ダイバーはきっとこれを気に入るに違いないと分かっていたのです。
1992 年、フロリダキーズのダイバー、Don Brawley氏は、サンゴの被害を目の当たりにし、もっと簡単に人工リーフを作ることができれば、サンゴの成長を助ける人工リーフがもっと増えるだろうと考えました。「Reef Ball」が海の解決策になると考える人はほとんどいないでしょう。しかし、世界中で70万個以上が植えられ、サンゴの再生、浸食の軽減、水中生物の生息地の確保に役立っています。
毎回、大成功を収めると思わないでください。しかし、失敗を恐れていてはいけないのです。米国ジョージア州アトランタにあるPADIダイブセンターのオーナーで、斬新なビジネスコンセプトを頻繁に打ち出していることで知られるある成功者は、かつてこう言いました。「私のアイデアの内うまくいくのは5分の1くらい。でも、うまくいくから、残りの4つのことは気にならないんだ。」
これはどういうことなのでしょうか？まとめると；
- 顧客の要望や苦情に耳を傾け、それに対応する。しかし、それがビジネスプランに影響を与えないようにする。
- 顧客が求めるものの先を見よ。顧客が何をしたいのか、何が邪魔なのか、何が迷惑なのか、何があればよりよくダイビングできるのかを知る。古いものを修正するのではなく、求められていない新しいものに挑戦する。
- 革新は、大きな影響を与えるために破壊的である必要はないが、破壊的であってもよい。
- 他の人が首をかしげるような奇妙な概念を除外しないこと。もし、あなたが調査をし、顧客を知り、自分のできることを信頼しているならば、これらは大きな勝利になりえます。
- すべてがうまくいくとは限らないが、すべてがうまくいく必要はない。
継続教育を促進する
PADI Instructorは、生徒の継続教育を促す第一の方法として、自分が教えているコンセプトと継続教育を結びつけるのが標準的な手順であり、それはうまく機能しています。しかし、斬新なアプローチで生徒数を増やすことも可能です。ここでは、思考を刺激するいくつかのアイデアを紹介します：
- まず、顧客が何を得るかに焦点を当てましょう。継続教育が器材や旅行の販売を後押ししますが、まずは顧客が何を得て、どのような利益を得て、どのような経験をするのかに思考を集中させましょう。そうすれば、収入のチャンスは後からついてきます。
- 一口サイズのサンプル。多くのPADIプロは、Advanced Open Water Diverやスペシャリティ・コースを奨励する方法として、個々のAdventure Diveを勧めています。これは効果的ですが、ダイビングを追加することは多くの場面で論理的に困難な場合があります。もっと小さく考えましょう。限定水域ダイブ4や5では、Open Water Diverの生徒にリフトバッグやDPV、スナップカメラなどで遊ばせてみましょう（もちろん指導と監督付きで）。
- 助けを求める。 初めてコースを教えるとき、少し不安を感じますか？それを逆手にとればいいのです。あなたがよく知っていて、信頼している生徒に、初めてのコースで「バグを解決する」のを手伝ってくれるよう頼みましょう、その際、特別な器材を無料で使えるなどのインセンティブを与えましょう。もちろん、これは安全性や効果的な学習とは関係なく、あくまでも運営面や最善のアプローチなどに関するものであるべきです。
- 生徒の枠を超えて宣伝する。ソーシャルで考える：生徒たちは誰と交流していますか？どうしたら、このつながりを皆にとって素晴らしいものにすることができるでしょうか？Open Water Diverのクラスのお父さんとお母さんに、息子と娘を連れてきてもらい、Mermaid, PADI Seal Team®, Bubblemaker®などを体験してもらいましょう。地元のCEOに、次の会社の親睦会で、プールを使ったDiscover Scuba® Divingやマーメイドなど、何か違うことを社員にやらせてみたいかどうか聞いてみましょう。
- 早くからリーダーを育てる。ダイバーがインストラクターになりたいと思うのは、一般的にはRescue Diverレベルですが、彼らの目や能力にそれが現れるのはもっと早い時期、つまりOpen Water Diverの時です。あなたはPADI Instructorになる資質があると思うので、私がお手伝いしましょう」という純粋で誠実な言葉は、生涯の友情を作るのはもちろん、実りあるキャリアを何人もスタートさせてきました。
