教練發展計劃專員 Michael Richardson 及行銷總經理 Kyle Ingram

潛水員以前不明白，但現在都該知道也可以選擇潛水作為職業。

紐西蘭PADI 五星職業發展中心Dive Otago 的PADI® 課程總監Tracy Channon說：「每當有人來詢問開放水域潛水課程時，我們就認定他是有潛力的教練候選人。我們會告訴他們有何選擇，給他們可能的職業發展目標。我們會談到潛水教練的生活方式，以及能夠應徵到什麼樣的工作。」PADI教練發展是Dive Otago業務的重心，他們在招募和訓練新的潛水專業人士上做得非常好。然而，在超過186個國家地區的每位有潛力的潛水員，不是都應該知道潛水除了提供精彩的探險之外，還能夠成為職業嗎？

回想你第一次在水中呼吸。也許從那一刻起，你就想要效法你的教練。就算當時還沒有，若是能知道還可以選擇成為潛水專業人士，豈不是很好？也許你能更快成為PADI Pro 專業人士。一旦你的入門等級的潛水學員知道未來有些什麼，也許他們就會規劃要參加哪些課程一路直接成為教練。

了解市場 – 量身定製的方法

教練候選人來自不同的背景，為了各種理由參加教練發展課程（IDC），也接觸到不同的市場，不同的潛水員。

有些人是「追逐挑戰」的人，他們在繼續教育的階梯中往上爬，參加下一個潛水訓練。而IDC是終極的挑戰。

「打工的專業人士」可能想要拓展他們整體的技巧，或者只想要在空閒時指導別人潛水。有些人想要徹底轉換人生，脫下西裝領帶，換上潛水衣。一般認為千禧世代特別崇尚「零工經濟」。看看 Uber 或 Lyft。指導潛水是下班後或假日時賺取外快很好的方式。

「年輕的探險追逐者」，比如背包客、暫時不升學的學生和社會新鮮人，正在人生轉折點探索機會，預備人生的下一步。參加 IDC 可以成為旅行的理由，或是加強履歷和試試選擇不同職業的機會。

藉由辨識出這些潛水市場特定的需要及目標，並且持續跟上潮流和變化，就可以從來自廣泛背景的人當中，開始建立穩定的候選人來源。發展量身定製的方法以符合潛在潛水專業人士的需求很重要，能夠讓你更準確的投入資源，從他們得到業務收入。贏得客戶的信賴就是贏得他們的事業。幫助他們確認會獲得哪些訓練，讓他們知道他們將來能夠達到什麼程度，你就能夠建立穩固的關係並獲得長期的專業成就。

具備穩定的內部學習計劃

從一開始就讓新的潛水員旁聽專業等級的訓練課程是很好的方式。這樣做可以在你的事業中建立一種文化，使朝向專業人士發展成為明確、受歡迎的選擇。並且，提供完整的系列課程來支持這項作法，讓潛水員持續往上進階。

就算你的潛水中心還不是PADI 教練發展中心或職業發展中心，你仍然可以藉由訓練人們成為 PADI 潛水長而在你的事業上發展潛水職業。記住，PADI IDC 參謀教練可以在PADI五星潛水中心執行PADI助理教練課程。

要在你的事業中營造發展專業人士的文化，首先要有成熟的PADI潛水長、剛獲得證書的潛水長及潛水長候選人協助你進行一系列的課程。讓不同發展階段的專業人士與所有的學員互動，以顯示你看重專業等級的訓練。這比其他方法更能夠推廣潛水職業。

而且，你應該讓整個潛水中心或是度假村的員工都具有同樣的理念，並訓練他們能夠告訴別人，除了成為PADI專業人士的價值和好處之外，還有基本課程的時間表與價格。要有一套著重在促使人成為專業人士（之後會更詳細談到這一點）的行銷策略和媒體宣傳計劃。有一項證明有效的工具就是舉辦 PADI Pro Night（專業人士之夜）。這項特別的活動幫助了許多 PADI 潛水中心及度假村產生立即的銷售業績，並讓潛水員和專業等級的課程都爆滿。可以在 PADI Pros’ Site專業人士網站和專業人士部落格上找到Pro Night的行銷材料和點子，並與你的PADI地區經理討論一些構想。

大肆宣傳你的長處

因為每個人各自有不同的消費考量，所以你需要顯出自己的特點，讓潛在客戶知道你的事業有何獨到之處。推廣你自己獨特的專業等級課程，而非課程本身。你的課程比其他人的課程好在哪裡？這些都跟價值有關，要用你的訓練價格突顯這些價值。一定要記得，沒有價值時，就只剩下價格的競爭。

當你要促銷生意時，要考慮這些內在銷售的要點：

  • 證書及業界經驗 – 強調你的事業環境（零售、度假村、複合商店、船宿、遊輪航線、包船，等等）及你的PADI 會員等級和專業認證（技術休閒潛水中心、自由潛水中心、游泳學校、100% AWARE、Green Star Award、附屬的旅遊機構，等等）。列出員工累積的業界經驗及專業的成就（白金/黃金/銀質課程總監、精英教練、PADI AmbassaDivers™【潛水大使】、合格的船長、海洋生物學家，等等）。
  • 地點及訓練環境 – 讓人知道你的環境有何優秀的特點（熱帶、氣候溫合、海水或淡水、珊瑚礁或海藻林，等等）。也列出當地吸引人的景點或文化活動。
  • 設備及額外設施 – 列出對整個體驗加值的設施（Wi-Fi、溫水池、舒適的船隻、零食、寄放裝備、現場後勤支援、加壓艙、水族館、實習制度，等等）。
  • 課程時間表的優勢 – 解釋課程時間表的選項，以及你會如何按個人的需求量身定製課程時間表。創意和彈性能讓你在客戶所要求的時間內安排不同的課程。
  • 價格及套餐組合 – 真正能讓你的專業發展課程與眾不同的是，建立涵蓋所有課程內容的套餐組合，然後讓客戶可以升級以獲得後勤支援、交通安排、餐飲、額外的休閒潛水活動，等等。也別忘了提供個人化的額外服務，像是寄放行李或是PADI品牌的服飾和記錄留念的套裝行程（照片/影片）。

提供職業諮詢及附加服務

你在每一個階段循環結束時要幫助你的潛水員規劃專業人士的職業生涯。提供他們在潛水界中有哪些求職的機會，並提供一些服務，像是體系內的實習、撰寫履歷的工作坊及求職/安置的協助。

最好的方法就是諮詢並訓練你打算雇用的候選人。不只是讓你的員工不斷招人進來，也提供有實務經驗的訓練，讓候選人預備好將來去謀職。

不論是訓練 PADI 潛水長、助理教練或教練，要確定提供額外的職業發展課程，比如PADI適性技術（Adaptive Techniques）專長課程、EFR緊急第一反應教練課程、緊急供氧教練課程、其他專長課程教練訓練及名仕潛水員（Master Scuba Diver™）訓練官預備課程。

將職業發展配套課程放在一起，並將額外訓練及實習機會加進去，例如：

  • 潛水中心的營運
  • 旅行業務專員
  • 裝備技師
  • 船隻操作

行銷你的專業人士訓練課程

為了要讓財源滾滾而來，必須去行銷。第一步是讓員工知道你的專業課程的最新訊息，讓他們講重點、預備宣傳單和獎勵措施來推廣選擇潛水成為職業。接下來的任務是：

  • 在你的主要事業的網站上創建獨立的專業人士/IDC網站或是專屬的頁面。使用影片以增加逗留在網站的時間並減少使用文字描述。
  • 創建針對救援潛水員等級以上的專業人士電子郵件群組。使用多次投遞的架構並以自動化執行來增進效率。
  • 使用社群媒體強調潛水職業和機會，以及你的課程的優點。要確定可以連回到你的新網站或是專屬的頁面。

潛水專業人士具有獨特的地位，在「推廣」潛水職業上，也是最有效的推擴大使。舉辦 PADI Pro Night （專業人士之夜）是證明有效的行銷策略，若是邀請到你自己的校友、社會有力人士、潛水界名人或海洋科學家/保育專家，並請你的地區經理來分享他們的故事，還能夠提升宣傳專業課程的效果。

藉由量身定製的方式發展潛水專業人士，可以抓住新的機會讓各項業務成長。在內部銷售重點及競爭性優勢上取得平衡，使你的專業人士課程與眾不同，讓你不只是打開新的機會培育潛水專業人士，也能夠拓展你的業務 – 這兩方面都會帶來非常有幫助的經驗。

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