Tu vendedor número 1 ni siquiera es un buzo, todavía. Esto se debe a que, en la industria del buceo, el marketing de boca en boca sigue siendo la principal forma en la que las tiendas de buceo obtienen nuevos clientes. Los alumnos inscritos en tu curso Open Water Diver son probablemente la mejor fuente de clientes para las próximas semanas y meses.
Los estudios han demostrado que las recomendaciones de un amigo o familia son 50 veces más efectivas en activar una compra en comparación con un anuncio pagado. Las conversaciones auténticas entre un nuevo buzo y sus amigos, familiares y compañeros de trabajo son mejores que cualquier historia de Instagram o publicación de Facebook que puedas crear. Según una investigación de Gartner, “Nada acelera una decisión de compra más rápido que un respaldo boca a boca de un compañero cuya única intención es ayudar”.
Si tu negocio de recomendaciones no es tan sólido como te gustaría, aquí hay una estadística importante: 83 por ciento de las personas encuestadas dijeron que se sienten cómodos haciendo una recomendación, pero solo el 29 por ciento lo ha hecho. Motiva a tus clientes para que hagan esa recomendación personal con una recomendación de doble cara.
¿Qué es una referencia de doble cara?
En los últimos 10 años, compañías exitosas como Airbnb, Dropbox, PayPal, Stitchfix, Uber y otras aprovecharon las referencias de doble cara para lograr un crecimiento astronómico. Una referencia de doble cara incluye algo para el cliente actual y algo para el nuevo buzo.
Por ejemplo, si le recomiendo a un amigo obtener la certificación PADI® Open Water Diver:
- El amigo recibe un crédito de $ 50 USD para la clase de Open Water Diver o la compra de equipo y equipo de alquiler gratuito por un fin de semana (valor total de $ 100 USD).
- Recibo $ 50 USD de crédito en la tienda Para entrenamiento adicional de buceo o cualquier equipo de buceo a precio regular.
Una referencia de doble cara facilita a los clientes actuales comenzar la conversación con amigos. También permite a los clientes actuales sentir que les están haciendo un favor a sus amigos en lugar de venderles algo.
Deja de dar dinero a Groupon y Google
Cuando ofreces un incentivo por recomendaciones, como un descuento de $ 50 USD sobre el precio minorista del equipo, no es lo mismo que regalar $50 USD. A Google o Groupon. Además, una investigación realizada por la American Marketing Association (AMA) encontró que “el marketing de recomendaciones genera clientes que tienen valores más altos de por vida, son más leales y contribuyen con mayores márgenes por año que otros clientes”.
El marketing de referencia también te permite controlar los costos. A medida que un número creciente de centros de buceo y resorts se anuncian en Facebook, Instagram y Google, el precio de esos anuncios digitales aumenta. Los costos publicitarios en línea están aumentando actualmente cinco veces más rápido que la inflación. Para el futuro, sólo un tercio de los consumidores confía en los anuncios en línea, pero el 92 por ciento confía en las recomendaciones de personas que conocen. Entonces, ¿por qué está regalando el dinero que tanto le costó ganar a Google, Facebook y sus semejantes?
Comienza tu programa de marketing de recomendaciones
Visita el sitio de PADI Pros para descargar material de marketing de referencia en inglés, francés, portugués y español. Úsalos para promocionar tu programa de recomendación en las redes sociales de tu sitio web, boletín electrónico, etc. También puedes personalizar el material con tu logotipo y oferta especial, y/o imprimir postales y volantes para incluirlos con los estudiantes Crew-Paks.
Evita estos errores de marketing de recomendaciones
Pequeños incentivos como $10 US de descuento, o rellenos de cilindros gratuitos no son suficientes
Tu incentivo debe estar valorado en $ 100 USD o más para el nuevo buzo, y al menos $50 USD para el cliente actual. Recuerda, el incentivo no tiene que ser de $100 USD en efectivo, podría ser un cupón para equipo de alquiler de fin de semana gratuito (valor de $50) y $50 de descuento en la matrícula de clase o compra de productos blandos.
Mantenlo simple
Crea un programa de referencia que sea lo suficientemente simple como para describirlo en aproximadamente 50 palabras. No le pidas a los clientes recomienden a varias personas o restrinjan el incentivo a ciertas clases o equipos, etc. Esto impedirá la participación y dificultará el seguimiento.
Considera la letra pequeña
Si te preocupa que demasiadas personas aprovechen el programa, considere comenzarlo justo antes de tu temporada baja y/o hacer una oferta por tiempo limitado. Los estudios demuestran que las personas tienen más probabilidades de recomendar amigos en los primeros 30-45 días. Si creas vales de alquiler de fin de semana gratuitos, considera agregar letras pequeñas, como una fecha de vencimiento y agregar las palabras “sin valor en efectivo”.
Para obtener más ideas o asistencia para crear un programa de recomendación, comunícate con tu Gerente Regional PADI o Consultor Regional de Entrenamiento. Aprende más acerca de cómo potenciar tu marketing boca a boca y lee sobre formas de usar los materiales de marketing de recomendaciones de PADI o en el blog de PADI Pros.
