Votre vendeur #1 n’est même pas encore un plongeur. C’est parce que, dans l’industrie de la plongée, le bouche-à-oreille est toujours le meilleur moyen pour les magasins de plongée de trouver de nouveaux clients. Les élèves inscrits à votre cours Open Water Diver sont probablement la meilleure source de clients pour les semaines et mois à venir.
Des études ont montré que les recommandations d’un ami ou d’un membre de la famille sont 50 fois plus susceptibles de déclencher un achat qu’une publicité payante. Les conversations authentiques entre un nouveau plongeur et ses amis, sa famille et ses collègues sont meilleures que n’importe quelle histoire Instagram ou n’importe quel message Facebook que vous pourriez créer. Selon une étude de Gartner, « Rien n’accélère plus rapidement une décision d’achat qu’une approbation de bouche à oreille de la part d’un pair dont le seul objectif est d’aider. »
Si votre activité de recommandation n’est pas aussi solide que vous le souhaiteriez, voici une statistique importante : 83 pour cent des personnes interrogées ont déclaré ce qui suit ils sont prêts à faire une recommandation mais seulement 29 % l’ont fait. Motiver vos clients à faire cette recommandation personnelle avec un double parrainage.
Qu’est-ce que le double parrainage ?
Au cours des 10 dernières années, des entreprises prospères comme Airbnb, Dropbox, PayPal, Stitchfix, Uber et d’autres ont mis à profit les doubles parrainages pour obtenir une énorme croissance. Un double parrainage comprend quelque chose pour le client actuel et quelque chose pour le nouveau plongeur.
Par exemple, si je réfère un ami pour obtenir la certification PADI® Open Water Diver :
- L’ami reçoit un crédit de 50 $ pour l’achat de cours de l’Open Water Diver ou sur l’achat d’équipement et la location gratuite d’équipement pour un week-end (valeur totale 100 $ US).
- Je reçois un crédit de 50 $ US au centre de plongée pour une formation de plongée supplémentaire ou tout autre équipement de plongée à prix régulier.
Un double parrainage permet aux clients actuels d’entamer facilement la conversation avec leurs amis. Cela permet aussi aux clients actuels de sentir qu’ils font une faveur à leurs amis plutôt que de leur vendre quelque chose.
Cessez de donner de l’argent à Groupon et Google
Lorsque vous offrez un incitatif de parrainage tel qu’une remise de 50 $ US sur le prix de l’équipement, ce n’est pas la même chose que de donner 50 $ US en espèces à Google ou Groupon. De plus, une étude de l’American Marketing Association (AMA) a révélé que « le marketing de parrainage génère des clients qui ont des valeurs durables plus élevées, qui sont plus loyaux et qui contribuent à des marges plus grandes par an que les autres clients ».
Le marketing de parrainage vous permet également de contrôler les coûts. Comme un nombre croissant de centres de plongée et de centres de villégiature font de la publicité sur Facebook, Instagram et Google, le prix de ces annonces numériques augmente. Les coûts publicitaires en ligne augmentent actuellement cinq fois plus vite que l’inflation. De plus, seulement un tiers des consommateurs font confiance aux publicités en ligne, mais 92 % font confiance aux recommandations de personnes qu’ils connaissent. Alors pourquoi donnez-vous votre argent durement gagné à Google, Facebook et leurs semblables ?
Démarrez votre programme de marketing de parrainage
Visitez le site PADI Pros pour télécharger du matériel de marketing de parrainage en anglais, français, portugais et espagnol. Utilisez-les pour promouvoir votre programme de parrainage sur les réseaux sociaux de votre site Web, le bulletin électronique, etc. Vous pouvez également personnaliser le matériel avec votre logo et votre offre spéciale, et/ou imprimer des cartes postales et des dépliants à inclure dans les Crew-Paks des élèves.
Évitez ces erreurs de marketing de parrainage
De petits incitatifs comme une remise de 10 $US ou des remplissages d’air gratuits ne suffisent pas.
Votre prime devrait être évaluée à 100 $US ou plus pour le nouveau plongeur, et à au moins 50 $US pour le client actuel. Rappelez-vous que l’incitatif n’a pas besoin d’être de 100 $ en argent comptant, il peut s’agir d’un bon de location d’équipement de fin de semaine gratuit (valeur de 50 $) et de 50 $ de remise sur les frais de cours, ou d’un achat d’accessoires.
Gardez les choses simples
Créez un programme de parrainage qui est assez simple pour être décrit en environ 50 mots. N’obligez pas les clients à parrainer plusieurs personnes ou à restreindre l’incitatif à certaines classes ou à certains équipements, etc. Cela découragera la participation et rendra le suivi difficile pour votre personnel.
Considérez les moindre détails
Si vous craignez qu’un trop grand nombre de personnes profitent du programme, songez à le lancer juste avant votre basse saison ou à faire une offre d’une durée limitée. Les études montrent que les gens sont les plus susceptibles de recommander des amis dans les 30-45 premiers jours. Si vous créez des bons de location de fin de semaine gratuits, songez à ajouter des petits caractères comme une date d’expiration et à ajouter les mots « sans valeur monétaire ».
Pour plus d’idées ou d’aide pour la création d’un programme de parrainage, contactez votre directeur régional PADI ou votre conseiller régional en formation. Apprenez-en plus sur la façon de booster votre marketing de bouche à oreille et découvrez comment utiliser le matériel de marketing de parrainage de PADI sur le blog PADI Pros.
