Une entreprise cliente peut générer des milliers de dollars de revenus à long terme. En plus de créer une nouvelle source de revenus, vous ferez mieux connaître votre entreprise et obtiendrez des recommandations. Dans cet article, nous passerons en revue les choses à faire et à ne pas faire lorsque vous vous adressez à une grande entreprise. Nous partagerons également des conseils et des modèles pour gagner du temps et faciliter la création d’une proposition à une entreprise.
Commencer par une liste de 4 à 6 compagnies cibles – Effectuez des recherches en ligne pour identifier les principaux employeurs de votre région, puis réduisez votre liste aux compagnies situées à proximité de votre magasin.
Incluez également les entreprises dans lesquelles vous avez un contact personnel. LinkedIn peut être un excellent moyen d’identifier des contacts dans les entreprises. Voici quelques façons de trouver des personnes que vous connaissez sur LinkedIn . Une piste « chaude » est préférable à un appel à froid. Si vous connaissez quelqu’un qui travaille dans une grande entreprise, demandez-lui quelle est la meilleure personne à contacter. La plupart des entreprises s’adressent au service des ressources humaines, mais vous avez tout autant de chances de réussir en contactant un chef de service ou un superviseur.
Faire des recherches en ligne – Recherchez sur Google les compagnies figurant sur votre liste. Lisez les communiqués et les articles de presse récents pour trouver des informations susceptibles de vous intéresser. Réfléchissez aux objectifs de la compagnie, à ses besoins futurs et à la manière dont votre formation offre une solution. Voici quelques raisons pour lesquelles une entreprise peut avoir besoin d’engager un instructeur en RCP et en premiers secours :
-Modifications des réglementations locales ou nationales
-Un nombre important de nouvelles recrues
-Ouverture d’un nouveau site
-Dans le cadre d’un plan d’intervention d’urgence de l’entreprise
Recueillir des témoignages – Laissez les clients faire la promotion pour vous. Si vous n’avez pas encore de témoignages, contactez d’anciens clients et demandez une recommandation. Incluez un ou deux témoignages dans votre lettre et ajoutez-en autant que possible sur votre site web.
Utiliser nos modèles de proposition – Téléchargez un modèle de lettre de proposition (Word Doc) sur le site EFR® Pros ou visualisez-le ici en format PDF. Vous pouvez également inclure cette brochure résumant les avantages de la formation aux premiers secours et à la RCP (PDF) que vous proposez.
Répondre à la question « Pourquoi nous choisir » – Dans cette lettre, mentionnez au moins une particularité de votre entreprise. Les grandes entreprises peuvent chercher à soutenir celles qui appartiennent à des minorités, à des anciens combattants ou qui sont dirigées par des femmes. Vous êtes peut-être diplômé de l’université locale ou vous soutenez une association locale à but non lucratif. Mentionnez dans votre lettre un élément qui différencie votre entreprise des prestataires « ordinaires » de cours de RCP et de premiers secours.
Personnaliser chaque lettre de proposition – Il ne faut surtout pas écrire la même lettre à chaque compagnie. Adaptez chaque lettre aux besoins d’une compagnie spécifique en vous basant sur vos recherches en ligne.
Se concentrer sur les problèmes et les solutions, anticiper et surmonter les objections :
- Positionner Emergency First Response® comme une solution aux problèmes potentiels. Par exemple : Suivre les réglementations gouvernementales est un défi. Emergency First Response est spécialisé dans la formation à la RCP, au DEA et aux premiers secours afin de répondre aux exigences du lieu de travail pour des entreprises comme la vôtre.
- Anticiper les objections potentielles telles que la perte de productivité : La formation Emergency First Response est conçue pour minimiser le temps passé en classe et loin du travail. Les supports de cours sont conçus avec une section d’étude indépendante qui développe les informations de base et permet à l’instructeur de se concentrer sur la pratique des compétences plutôt que sur les cours magistraux. Cela réduit le temps passé en classe tout en augmentant la rétention des compétences. Il est prouvé que ce modèle inspire aux élèves la confiance nécessaire pour prodiguer des soins en cas d’urgence médicale.
- …ou un manque de familiarité avec EFR : Les cours d’Emergency First Response comprennent des supports pédagogiques de pointe conçus pour offrir une certaine souplesse d’emploi du temps. Nos cours de premiers secours, de réanimation cardio-pulmonaire et de DEA respectent ou dépassent les normes établies par ILCOR, OSHA et les garde-côtes américains, pour n’en citer que quelques-unes. Je serais heureux de vous envoyer un exemple de nos supports pédagogiques pour que vous puissiez l’examiner.
Moins, c’est plus – Partez du principe que le client potentiel ne lira pas votre lettre dans son intégralité. Faites en sorte que vos points clés soient mis en évidence en :
- Ajout de listes à puces
- Mettre les mots ou les phrases importants en gras
- Utiliser des sous-titres pour séparer les longs paragraphes
Demander à quelqu’un de relire votre lettre ou votre e-mail avant de l’envoyer – Après avoir réécrit un document plusieurs fois, il peut être facile d’oublier un détail important comme vos coordonnées, ou de ne pas remarquer de petites erreurs de frappe.
Être persistant (mais pas ennuyeux)
Les grandes entreprises agissent lentement. Obtenir un contrat peut être un projet d’un an, surtout si l’entreprise n’a pas prévu de fonds pour la formation en RCP dans le budget de cette année.
Après une semaine ou deux, appelez. Si, après deux ou trois relances, vous n’avez pas reçu de réponse, essayez quelque chose de marquant. Envoyez un cadeau lié à la sécurité sur le lieu de travail, comme un porte-clés de barrière EFR (n° de produit 80079), ou téléphonez pour les informer d’une « offre à durée limitée ».
Soumission d’une demande de proposition (DP)
Les grandes entreprises et les organismes gouvernementaux peuvent mettre en concurrence leurs besoins en formation en RCP et en premiers secours. Dans ce cas, ils vous dirigeront vers une demande de proposition (DP), qui est en fait un modèle de proposition. Examinez ces informations sur le site EFR Pros afin d’élaborer une offre gagnante pour les DP.
Questions ? Nous sommes là pour vous aider
Si vous vous sentez débordé, commencez par la première étape. Faites une liste des compagnies de votre région, et cherchez à savoir où vous avez déjà un contact. La boîte à outils de marketing EFR propose de nombreuses options de personnalisation de cartes postales et de prospectus, y compris des rappels de cours de recyclage et d’autres supports, et n’oubliez pas que votre équipe régionale PADI est là pour vous aider.
EFR Americas : [email protected], Tél : 800 337 1864 (gratuit aux Etats-Unis et au Canada uniquement) ou +1 (949) 766 4261 (hors Etats-Unis)
EFR Europe, Middle East and Africa Ltd. : [email protected], Tél : +44 (0) 117 300 7234
EFR Asia Pacific : [email protected], Tél : +61 2 9454 2848
