基本に立ち返る
この1年で、私たちがダイビングのビジネスを行う方法が変わりました。変化の中には一時的なものもあるでしょうが、これらの戦術や技術は、地元のマーケットを活性化するための良いスタートとなるでしょう。
BY MICHAEL RICHARDSON, INSTRUCTOR DEVELOPMENT PROGRAMS SPECIALIST
率直に言います。この1年で、私たちの生活や仕事の仕方が大きく変わりました。オンラインで学校に通い、オンラインで買い物をし、さらにはオンラインで「集う」ことが一般的になり、一部の地域ではそれが当たり前になっています。これは必要なことではありますが、ストレスを感じることもあります。特に、直接顔を合わせて交流することに慣れている人や、屋外で一緒に過ごすことを楽しむ人にとっては、ストレスを感じることもあるでしょう。しかし、今も昔も変わらないのは、ダイバーがダイビングをしたいと思っているということです。
責任のある安全なアウトドアを再発見することは、フィットネスとリラクゼーションを向上させる素晴らしい方法です。ダイビングのプロとして、この事実は、新規および既存のダイバーが水中世界の魔法を体験するための新しい方法を見つけるためのユニークな機会を提供しています。ダイバーの知識開発をオンラインに移行して1年が経過しても、ほとんどの人は、自分の家で “ソーシャル・ディスタンスを保ち “今すぐ学習を始めることができることや、旅行に制限があっても、身近なところで実際にダイビングができる場所を見つけることができることを知りません。
スクーバ・ダイビングは、地球上のほとんどの場所で、人や場所、自然とのつながりという、他のアクティビティにはないものを提供します。スクーバ・ダイビングやフリーダイビングが他のアクティビティに比べて優れている点は、本質的にパンデミックの先を見通すことができることです。パンデミックは長くは続かないが、冒険を求め、海を守ることは続くのだと気づかせてくれます。
UCLAの元バスケットボールコーチであるJohn Wooden氏は、「物事は、最善の方法で対処する人にとって、最も良い結果をもたらす」と語っています。多くの地域で移動や集まりが非常に困難になっている中、この1年で私たちのダイビングビジネスのあり方は大きく変わりました。この変化は、一時的なものもあれば、永続的なものもあり、その中間もあるでしょう。
eコマースと従来型の店舗
パンデミックは、人々が物を調べたり買ったりする方法を変えましたが、皆さんが考えるほど根本的なものではありません。昨年、パンデミックの進行を遅らせるために、家にこもり、ソーシャル・ディスタンスを保ち、人との接触を減らしたことで、eコマースがブームになったのは当然のことです。PADI®のオペレーターがビジネスを行う上で、eコマースはすでに成長しており、重要な役割を果たしていましたが、パンデミックがこれを加速させました。
オンラインでの購入は今後も増え続けると思われますが、現在でもオンラインで行われている消費者支出は全体のほんの一部に過ぎません。世界的に見ても、eコマースは全小売売上高の約20％にまで成長していますが、これは小売売上高の大部分（80％以上）が従来型の店舗で行われていることを意味します。eコマースの成長支援機関であるCommon Thread Collective社によると、店舗での小売売上高はオンラインでの売上高よりも約15兆USドル大きいそうです。
商取引の大半がいまだに対面で行われているという事実は無視できず、顧客の消費を支配しているのは依然として小売スペースです。また、トレンドも無視できません。オンラインでの消費と実店舗での小売とのギャップは、eコマースにさらなる成長の可能性を与えており、現在はパンデミックがそれを後押ししています。人々は依然として物理的な場所で購入することを好むようですが、状況は変わりつつあります。それはすぐには起こらないし、パンデミック後のeコマースの成長はおそらくそのペースを落とすでしょう。しかし、このように分かれているということは、オンラインとオフラインの橋渡しをしながら、ダイバーやこれからダイバーになろうとする人たちが今求めているもの、必要としているものに合わせて、継続的に販売戦略を見直していく必要があるということです。どちらか一方だけに完全に投資するのはリスクが高く、潜在的な顧客を別の場所に追いやってしまいます。
私たちは、この「新しい日常」に適応し、その先も含めて繁栄するためのツールを持っています。だからこそ、今こそ、地元およびリモートの販売方法やマーケティングの機会を増やし、改善することに集中しましょう。まず、現在の戦術を見直し、修正します。自分自身に問いかけてみてください：
- 私の地域には、現在手の届いていないマーケティング可能な層があるのか？
- 私が現在使用している戦略は、顧客が今必要としているものと一致しているか？
- どうすれば周辺地域のマーケットに手が届くのか？(常に何かできることがあるはずだ。自分の手の届く範囲で、ダイビングの先を考えてみる)
- どうすれば、ソーシャルメディア、オンライン広告、リモート型戦略をより効果的に活用して、地元および外部マーケットでのリーチを増やすことができるだろうか？
現在のトレンドは、より調和のとれたアプローチを必要としているため、まずは1つの分野を特定して改善し、その結果をモニターすることから始めましょう。一度に多くのことをやろうとするよりも、少ないことをうまくやろうとするほうが効果的です。また、戦略を定期的に見直し、修正することも重要です。
ダイビングだけに限らず、地元やリモートの競合他社にも目を配りましょう。ダイブショップだけではなく、その地域で人気のある他のレクリエーションやアドベンチャー・アクティビティとも競争しているのです。また、これらの分野の優れたアイデアを参考にして、それを応用していくこともできます。
どこから始めればよいかわからない場合は、自社のビジネスを4つの戦略分野に分けて考えてみてください。
ウェブサイト – 注目を集め、人々を惹きつける、より良い体験をしてもらうためには？最後にウェブサイトを見直したのはいつですか？無料のツールがたくさんあります。
- ソーシャルメディア – どうすればオンラインでもっと注目を浴びることができるのか？どうすればダイバーやこれからダイバーになる人と交流できるか？
- 顧客データベース – どのように顧客データを取得し、活用すればいいのか？すでに私のところに来てくれているダイバーとのコミュニケーションにはどのような機会があるのか？
- インストア・マーケティング – これまでの3つの分野で作られた期待に見合うようなダイブオペレーションを行うにはどうすればよいか？
これらを行うことで、常に革新的であり続けることができ、また、市場の状況やお客様の要望・ニーズの変化に合わせてより良い進化を遂げることができます。
eコマースの機会を増やす
多国籍プロフェッショナルサービス企業のPricewaterhouseCoopers（PwC）によると、消費者の45％が、2020年3月以降、買い物の手段としてモバイルを使うことが多くなったと答えています。実際、9,000億件のウェブアクセスをもとにした2018年の調査によると、58％がモバイル機器からで、デスクトップからは42％にとどまっており、それはパンデミックの2年前のことでした。
オンラインで商品を購入する頻度を尋ねたところ、2019年の回答者は、モバイルデバイスを30％、デスクトップ/ラップトップデバイスは28％しか選んでいません。この傾向は世界的なものとみられ、お客様がどこにいるかは関係ありません。2020年5月に60カ国のeコマースデータを分析したPPROによると、スウェーデンがリードしており、eコマースの60%がモバイルデバイス経由で行われています。中国が59％でこれに続き、英国は55％、米国は39％となっています。
eコマースは、消費者がリサーチや購入をする際に、非常に便利で「プレッシャーを感じない」方法であり、モバイルデバイスの使用が最も簡単な方法になりつつあります。このため、お客様がコース、旅行、器材などをオンラインで予約・購入する際には、モバイルデバイスへの対応が不可欠です。それがPADI eLearning®のアフィリエイトリンクであろうと、オンラインショッピングカートや旅行の予約のようなものであろうと、”簡単、きれい、直感的 “であることを心掛けてください。
ソーシャルメディアの力を過小評価してはいけない
ソーシャルメディアは当たり前のことですが、より多くの人々を惹きつけ、簡単にあなたとのビジネスを始めることができる強力な手段です。FacebookやInstagramのような多くのソーシャルメディアには、マーケットプレイスが組み込まれており、そのプラットフォーム内で直接販売することができます。
ソーシャルメディア・プラットフォームを利用したターゲット広告キャンペーンは、このような埋め込み型の販売と組み合わせると非常に効果的であることがわかっています。伝統的な意味での「普通」ではないかもしれませんが、このますます人気のあるトレンドは主流になりつつあり、消費者の30％がこの方法で購入すると答えています。また、多くの小売業者がこのことに気づいており、経営者の4人に1人は、すでにFacebookやInstagramを通じて販売しています。これらのプラットフォームがあなたのダイビングビジネスにもたらす用途は大きく、特に世界のソーシャルメディアユーザーが36億人に達したときの市場の可能性を考えると、その可能性は大きいと言えます。
バーチャル・コネクション
ビデオ会議アプリケーションの利用は、パンデミックとともに爆発的に増加しており、これらの技術をビジネスに活用する方法に注目することが重要です。一過性のトレンドや手段ではなく、ビデオ会議プラットフォームは、大切な人と連絡を取り合ったり、リモートでスタッフミーティングを行ったりするのに役立つだけでなく、顧客との関わり合いや取引にもこれまでにない手段を提供してくれることを世界は知っています。
PwCによると、パンデミックが始まって以来、59％の消費者がビデオチャットアプリの利用を増やしたと答えています。その結果、これまで商品の販売促進やマーケティングのために物理的なイベントに頼っていた企業が、距離を置いてリアルタイムで顧客と関わることができるこれらのプラットフォームのユニークな機能を採用し始めました。
オンライン会議は、ロックダウンやソーシャル・ディスタンスがある中で、お客様に教えたり、その他の方法で交流するための明らかな方法であり、その利点のいくつかは今後も継続されると思われます。これは、ビジネスを成長させ、お客様との関係を維持するための強力な方法であり、これまでとは全く異なる方法です。しかし、あなたは今までとは違う方法で考えなければなりません。
- 距離だけではなく、時間も考えてください。人々は、移動時間を30分短縮することで、これまで見逃していた地元の会議やイベントに参加できることを知っています。
- 限定的ではなく包括的に考える。パンデミック後は、クラスやイベントなどに直接参加できる顧客と、そうでない顧客がいるでしょう。もちろん限定水域でのトレーニングなどでは使えませんが、多くのクラスやミーティング、イベントでは、オンラインでの対話と対面での対話を同時に行うことができます。
- 広く考える。販売や教育だけではありません。対面式のグループのために開催するイベントやミーティングのほとんどは、オンラインの視聴者に対しても（少なくともある程度）行うことができます。
これらのプラットフォームでバーチャルイベントを開催しましょう。インタビューを行ったり、特別なプロモーションや抽選会を行ったり、質問に答えたり、映画や写真のフェスティバルを開催したり、クラブのソーシャルナイトを開催したりすることもこれらのプラットフォームから可能です。プロレベルのダイビングコースは、これまで経済が不安定な時期に増加してきましたが、人々がライフスタイルの変化を求めたり、ファーストフードの配達よりも魅力的な新しいキャリアや副収入の機会を提供したりすることで、それが再び起こっています。例えば、新しいPADI Pro Nightsツールキットを使ってバーチャルなGo Pro Nightを開催すれば、より多くの人を対象に、あらゆるレベルのダイバーを招待し、彼らのためにカスタムパッケージを作成することができます。
人と人とのつながりの大切さ
先に述べたように、実店舗はダイビングビジネスの重要な部分を占めています。パンデミック対策として、ダイブショップでは、屋外イベントを開催したり、販売場所を屋外に移したり、器材の購入やサービス、タンク充填の回収・配送を行ったりしています。また、コースの比率を下げたり、一度に集まる人数を減らしたりすることも、お客様の不安感を軽減する良い方法です。
このような慎重な対策を導入しているのであれば、ウェブサイトや店先ではっきりと宣伝してください。感染を減らすために、すべての地域のガイドラインやPADIおよびEFR®コースを実施するためのガイドラインに従うことは、必要なことであると同時に、安心材料でもあります。お店のロゴやPADIのロゴが入ったフェイスマスクやカバーを販売・着用したり、お客様に手指清浄液を用意したりするのも良いでしょう。
終わりはあっても終わりではない
パンデミックはうまくいけばすぐに終わりを迎え、元の状態に戻るものもあるでしょうが、多くはそうはいきません。私たちは「新しい日常」を手に入れることができますが、最終的にはその「新しい日常」も崩壊してしまいます。パンデミックは「前例がない」と言われていますが、実際にはそうではありません。平均すると100年に1度くらいの割合でパンデミックが起きています。他にも、戦争や地域的な伝染病、景気後退、自然災害なども起こります。
しかし、私たちはアドベンチャーを求め、海を救うために前へ進みます。ダイバーとダイビングは独特の回復力を持っています。私たちはすでに、業界の生涯を通じて、これらの課題の多くを目撃し、共に乗り越えてきました。このような破壊的な出来事は、私たちのコミュニティにおける適応性、革新性、積極性の重要性を強めています。その意味で、今回のパンデミックは、新たな課題に直面するたびに、新たにパワフルで意味のある方法でダイバーとつながる機会を得ることができることを思い出させてくれます。
