PADIプロメンバーの皆さまへアンダーシージャーナル2023 Q3トピックスの掲載をしています。ピックアップには #USJ2023Q3 とタグ付けします。今後読み直す際には、検索欄にこのハッシュタグ（#USJ2023Q3）を入力し検索してください。
コースやツアーの料金を、近隣のダイブショップの料金に合わせる時代は終わりました。顧客に請求する適切な価格を見つけるには、あなたが提供するすべてのサービスの価値を理解する必要があります。
ダイバーはダイビングに情熱を持っています。 ただし、情熱のある業界で、どうやって本来得るべき収入を手に入れるのかという、やっかいな要素があります。 あなたはダイビングビジネスに携わっていますが、生計を立てることを期待するのであれば、企業は利益を上げる必要があり、ましてや成長して顧客により多くのサービスを提供することはできません。 では、必要な利益を得るために、ダイビング・コースやツアーの価格をどのように設定すればよいでしょうか?
基本を理解する
PADI IDCでは、新しい PADI® Instructor は利益と価格設定について説明を受けるため、価格設定が低すぎることの落とし穴を理解できるはずです。では、なぜそのようなことが起こるのでしょうか? その理由の1つは、目玉商品の料金設定戦略が長年にわたって行われてきたことです。 低価格で顧客を引きつけ、利益率の高い追加商品を販売することで何らかの形で利益を得ることが狙いです。このアプローチの難しさは、追加のアイテムを高い利益率で販売しなければならないことですが、それが実現するという保証はありません。
別の方法
成功している何人かのダイブセンター・オーナーやPADI Territory Directorも同様に、別の料金プランを提案します。それは、他の企業が持っていないもので、あなたのビジネスにしかないものに基づいて価格を設定するものです。あなたです。 そう、あなたはダイビング業界での成功の「秘密の材料」であり、それはあなたが思っているよりも強力な側面です。
「商品やサービスの価値は、そのコストではなく、人々がそれらに喜んで支払う価格です」と、PADI 5 Stat IDC Resort、Oceano Scuba (S – 21132) のPADI Master Instructor、Hernando Bonilla氏 (MI – 284475) は言います。支払い意思の概念は、価格は他のショップではなく顧客によって決定されるべきであることを示しています。 それは主に2つの要素に基づいています。1つ目は希少性 (入手可能性)、2つ目は (ダイビングビジネスではさらに重要です) 価値です。 価値は物の見方であると同時に、目に見える実体でもあります。
「私が6か月かけて現代アート作品を描くことはできますが、その作品に5ドル以上支払う人はいないでしょう」とボニラ氏は言います。「しかし、ゴッホやボテロのような人は、数分間で3本線を描き、それに対して数百万ドルを請求できる可能性があります。」芸術の価値は芸術家の価値から生まれます。したがって、秘訣はゴッホまたはボテロのようなダイビングビジネスになることです。
コロンビア北部に位置する海岸沿いの町タガンガは、バックパッカーに人気の目的地です。 ここは、PADI Master Scuba Diver™ Trainer、Elisabeth Aichberger氏 (MSDT – 325154)がPADI Five Star Dive ResortのOcean Lovers Taganga (S – 21266)を始めた場所です。 過去5年間、オーストリア出身のこの女性は、自社のビジネスの高い知覚価値の中心はスタッフであると主張しています。 「ハッピーなスタッフはハッピーなダイバーを育てます」と彼女は言います。 「私は経済学を学んだことはありませんが、物事を見ることはできます。 私は競合他社やタガンガで何が起こっているかを常に目を配っています。 価格は2番目に高いですが、満足しているのでマーケティングについても心配する必要はありません。すべてが素晴らしい状態で、清潔でトップレベルです。私たちは殿様・姫様ダイビングではなく、人々を大切にしていますが、スタッフを大切にしています。つまり、スタッフがお客様を大切にしているということです。」
従業員の満足度以上に業務の質を重視していることに注目してください。 次に訪れるダイバーや生徒が何を期待しているかは必ずしもわからないため、これも価値が重要となる分野です。
「私たちの『マーケティング』は、良い評価（レビュー）を得るサービスを提供することから始まります」と、タイのピピ島にあるPADI Five Star IDC The Adventure Club (S – 36426) ジェネラルマネージャーのAndrew Hewett氏は、知覚価値の重要性について語ります。 「最近では、そのお店がどのようなレビューをされているかを最初にチェックせずにプログラム、チケット、ホテル、ディナーを予約する人はほとんどいません。これらのレビューは客観的に見る必要があるかもしれませんが、人々の選択を揺るがすのに役立ちます。」 基本的に、ダイブセンターの経営者とスタッフはゲストの体験をモニターする必要があります。 「ゲストが体験に不満を抱いていると感じた場合は、その理由を探り、それを軽減して改善するために何かできることがないかどうかを探ります。 それは場合によっては全額返金を意味するかもしれません。」
特にオンラインの世界では、価値を評価し、顧客体験をモニターすることが重要です。 旅行に出かけるとき、人々はどちらを選択する可能性が高いでしょうか。制限のあるダイビング・オペレーションでのわずかな体験に少ないお金を支払うか、それとも素晴らしいダイビング・オペレーションで素晴らしい経験に多くのお金を払うのでしょうか。
あなたの視点ではありません
価値のもう1つの側面は視点です。「多くの場合、ダイビングの専門家は独自の観点から価格を検討しますが、それは単に価格が高いか安いかを比較するだけである可能性が高いです」と、カリブ海およびラテンアメリカのPADI Territory DirectorであるErica Wedepohl氏は言います。 「しかし、当社の顧客は独自の観点から価格設定を検討しており、それには支払った対価で何が得られるかが重要です。 そこに価値がある限り、彼らは喜んでもっとお金を払います。」
これは、ダイブコースが必要最低限をはるかに超え、優れた顧客サービスなどのさまざまな要素で構成される価値をもたらすことを保証することを意味します。
「ただ質問をして、人々がコースを受講する理由を探るだけのインストラクターを考えてみましょう」とWedepohl氏は言います。 「ある人は、『私は歴史好きでレックに潜りたい』と言い、レックダイビングを始める方法を説明します。 別の人は、「これは子供たちと一緒にやりたい家族のアクティビティだ」と言い、子供たちをすぐに PADI Seal Team™ に参加させます。 そして、それはあなたのストアが含めることができる他のユニークな商品については触れていません。顧客に提供できるもの、そして顧客が求めている以上の経験を提供するその他のことを含め、時間をかけてコースを計画してください。 それが彼らが喜んで支払う価値を生み出すのです。」
あなたがすべての人にとってすべてである必要はありませんし、時には努力する必要すらありません。 低価格だけを重視する買い物客を、礼儀正しく積極的に通りの先にある格安センターに送ることを選択することもできます。
「ビジネスプランに立ち返り、顧客が誰なのかを思い出し、それを貫き通してください」と、PADI Asia PacificのPADI Territory DirectorであるPaul Tanner氏は言い、その答えはストアオーナーまたはマネージャーであるあなたの中にあると示唆しています。 「一部のダイビングオペレーターは、マーケティング網を広げすぎて、あらゆる人に販売しようとします。 これは、最終的に利益率の最下位を目指す競争になることがよくあります。誰かがあなたの最低価格よりも低い価格を要求してきた場合は、その人の予算に合ったダイビングショップを提案してしてください。 すべての顧客が必要なわけではありません。 必要なのはあなたの顧客だけです。」 結局のところ、みんなを喜ばせようとすると、誰にも喜ばれずに終わることになります。
あなたの価値は何ですか?
価格設定を策定する際には、根底にあるテーマが価値である必要があります。 価格はいつでも変更できますが、知覚価値については別の話になります。 独自の価値を開発し、それが知られるようになるには時間がかかるかもしれませんが、価値をビジネスの中核に据えることで、提供できるものに基づいた商品が、他のダイブセンターの中で目立つことになります。あなたが提供するものを大切にすれば、他の人も同様にそうしてくれるでしょう。
次に最善のステップは何ですか? 「地域のPADIチームに連絡してください」と Wedepohl 氏は言います。 「私たちは、貴社のコースを特別なものにする方法について、いつでも喜んでブレインストーミング（意見交換）をさせていただきます。また、私たちは物事を別の視点から見るので、貴社の視点を広げることができます。 計算してみる ー コストをカバーし、価値を加えれば、自分に見合った価値を得ることができます。」
有名な投資家Warren Buffet氏はかつてこう言いました。 「価値とはあなたが得るものです。」
