당신의 넘버 원 세일즈맨은 다이버가 아닙니다 – 아직. 그것은 다이브 산업계에서 여전히 입소문 마케팅이 다이브 센터가 새로운 고객들을 얻는 최고의 방법이기 때문입니다. 여러분의 Open Water Diver 코스에 등록한 학생들은 앞으로 다가오는 주간과 달들에 고객들을 증가시키는 최고의 원천이 됩니다.
조사 결과는 친구나 가족이 소개하는 것은 돈을 내고 사용하는 광고에 비해서 50배나 더 구입을 만들어 냄을 보여주고 있습니다. 새로운 다이버와 그들의 친구, 가족 및 동료와의 진심 어린 대화는, 당신이 만들어 낼 수 있는 그 어떤 인스타그램 스토리 또는 페이스북 포스트 보다 훨씬 효과적입니다. 가트너(Gartner)의 조사에 의하면 “도움을 주기를 원하는 동료가 소개해 주는 것 보다 더 빠르게 구매 결정을 가속화하는 것은 없다”고 합니다.
만약 당신이 원하는 만큼 사람들이 그렇게 많이 소개를 해 주지 않고 있다면 여기에 강력한 통계 자료가 있습니다: 조사에 응한 83 퍼센트의 사람들은 소개해 주기를 원하지만 29 퍼센트의 사람들만이 실제로 소개를 했습니다. 여러분의 고객들에게 더블 사이드 소개로 개인적으로 다른 이들에게 소개를 해 주도록 동기를 부여하십시오.
더블 사이드 소개는 무엇인가요?
지난 10년 동안 Airbnb, Dropbox, PayPal, Stitchfix, Uber와 같은 성공적인 회사들과 다른 회사들은 천문학적인 성공을 성취하기 위해 이 더블 사이드 소개 방법을 아주 잘 활용했습니다. 더블 사이드 소개는 현재 고객과 새로운 고객에게 모두 보너스를 제공하는 것입니다. \
예를 들어 내가 친구에게 PADI® Open Water Diver 에 등록하도록 소개를 한다면:
- 그 친구는 Open Water Diver 코스 또는 장비 구입에 50불 크레딧을 받고 일주일 동안 무료로 장비 대여를 받을 수 있는 혜택을 받습니다 (총 미화 100불의 가치).
- 나는 추가적인 다이브 트레이닝이나 정상가 스쿠버 장비에 미화 50불 크레딧을 받게 됩니다.
더블 사이드 소개는 현재 고객들이 친구들에게 대화를 쉽게 시작할 수 있도록 해 줍니다. 또한 현재 고객들이 친구들에게 무언가를 판매하는 것이 아닌 그들에게 도움이 되는 것을 소개해 주고 있다는 느낌을 받게 해 줍니다.
그룹온(Groupon)과 구글에게 그만 지불하세요.
여러분이 장비 소매가에서 미화 50불 할인 등과 같은 소개 보너스를 제공할 때, 이것은 구글이나 그룹온에게 50불 현찰을 주는 것과 같지 않습니다. 또한 아메리칸 마케팅 어소시에이션 (AMA)이 조사한 결과에 의하면, “소개 마케팅은 다른 고객들에 비해 높은 인생에 대한 가치를 가지고 있고, 충성심이 있으며 연간 높은 이윤을 얻게 해 주는 고객들을 창출해 낸다”고 합니다.
소개 마케팅은 여러분에게 비용을 조절하게 해 줍니다. 더 많은 다이브 센터와 리조트들이 페이스북과 인스타그램, 구글에 광고를 함에 따라 이 디지털 광고 비용이 상승하고 있습니다. 온라인 광고 비용은 현재 인플레이션보다 5배나 더 빠르게 증가하고 있습니다. 더 나아가 3분의 1의 고객들 만이 온라인 광고를 신뢰하지만, 92 퍼센트는 그들이 아는 사람들이 소개해 주는 것들을 신뢰합니다. 그렇다면 애써서 벌어들인 돈을 왜 구글이나 페이스북 및 유사한 사이트에 뿌리십니까?
당신의 소개 마케팅 프로그램 시작하기
PADI 프로 사이트를 방문하여 영어와 프랑스어, 포르투갈어와 스페인어로 준비된 소개 마케팅 자료들을 다운로드 받으십시오. 이를 여러분의 웹사이트 소셜 미디어, e뉴스레터 등에 소개 프로그램을 홍보하기 위해 사용하십시오. 여러분은 로고와 학생 크루팩을 포함하는 특별 프로모션을 삽입하여 맞춤형으로 제작하거나 엽서와 전단지를 인쇄하여 홍보할 수도 있습니다.
이 소개 마케팅 실수를 피하십시오.
10불 할인 또는 무료 공기 충전과 같은 작은 보상은 충분치 않습니다.
당신의 보너스는 새로운 다이버를 위해 약 100불 정도의 가치, 그리고 현 고객에게는 최소한 50불 정도의 가치를 가져야 합니다. 보너스는 100불 현금일 필요는 없으므로, 무료 주말 장비 대여 바우처 (50불 가치)와 교실 수업 비용에서 또는 티셔츠 구입에 50불 할인을 해 줄 수도 있습니다.
심플하게 유지하십시오.
소개 프로그램은 50 글자로 묘사할 수 있을 정도로 간단하게 만드십시오. 고객들이 다수의 사람들을 소개하게 하거나 특정 수업 또는 장비에 보너스를 제한하지 마십시오. 이것은 참가를 저지시키고 여러분의 스태프도 추적하기 어렵게 만듭니다.
자세한 항목을 고려하세요.
너무 많은 사람들이 이 프로그램의 장점을 이용할 것 같은 염려가 든다면, 비수기 시작 직전 또는 한정된 기간 동안의 프로모션으로 진행할 것을 고려할 수 있습니다. 조사 결과는 사람들이 보통 처음 30-45일 안에 소개를 할 것을 보여줍니다. 무료 주말 장비 대여 바우처를 만든다면 유효 기간을 추가하고 “현금으로 바꿀 수 없음”이라고 기록합니다.
소개 프로그램을 위한 더 많은 아이디어나 도움이 필요하다면 여러분의 PADI 지역 담당관 또는 지역 트레이닝 컨설턴트에게 연락하십시오. 어떻게 여러분의 소개 마케팅에 힘을 불어 넣을 수 있는지 배워보고, PADI 프로 블로그에 있는 PADI의 소개 마케팅 자료들을 사용하는 방법에 대해 읽어 보십시오.
