Een zakelijke klant kan op lange termijn duizenden euros aan inkomsten genereren. Naast het creëren van een nieuwe inkomstenbron, vergroot je de naamsbekendheid van je bedrijf en krijg je meer verwijzingen. In dit artikel bespreken we enkele belangrijke do’s en don’ts bij het pitchen voor een groot bedrijf. We delen ook enkele tijdbesparende tips en sjablonen om het opstellen van een zakelijke offerte zo eenvoudig mogelijk te maken.
Begin met een lijst van 4-6 prospects –
Voer online onderzoek uit om te achterhalen wat de grootste werkgevers in jouw regio zijn. Beperk je lijst vervolgens tot bedrijven in jouw omgeving.
Neem daarin ook bedrijven mee waar je een persoonlijke band mee hebt. LinkedIn kan een geweldige manier zijn om zakelijke contacten te identificeren. Hier zijn een paar manieren om mensen te vinden die je kent via LinkedIn. “Warme” leads benaderen gaat eenvoudiger dan koud kanvassen. Als je iemand kent die bij een groot bedrijf werkt, vraag hem dan met wie je het beste contact kunt opnemen. De meeste zakelijke pitches gaan naar de afdeling Human Resources. Maar je hebt net zo veel kans van slagen door contact op te nemen met een afdelingsmanager of supervisor.
Doe wat online onderzoek – Google de bedrijven op je shortlist. Lees recente persberichten en nieuwsberichten voor een mogelijk ‘haakje’. Denk na over wat de doelen van het bedrijf kunnen zijn, hun toekomstige knelpunten en hoe jouw training daarvoor een oplossing biedt. Hier zijn een paar redenen waarom een bedrijf mogelijk behoefte heeft aan de inhuur van een instructeur in reanimatie en eerste hulp:
- Wijzigingen in wet- en regelgeving
- Een aanzienlijk aantal nieuwe medewerkers
- De opening van een nieuwe vestiging
- Als onderdeel van een bedrijfsnoodplan
Verzamel testimonials – Laat klanten de verkoop voor je doen. Als je nog geen testimonials hebt, neem dan contact op met eerdere klanten en vraag om een citaat. Voeg een of twee testimonials toe aan je offerte. En voeg rzoveel mogelijk toe aan je website.
Maak gebruik van onze offertesjablonen – Download een voorbeeldofferte (Word-document) van de EFR® Pros’-pagina of bekijk deze hier als PDF. Voeg eventueel ook deze flyer met samenvatting van de voordelen van training in reanimatie en eerste hulp (PDF) toe.
Beantwoord de vraag “waarom voor ons kiezen?” – Noem in de brief ten minste één uniek iets van jouw trainingscentrum. Bedrijven willen mogelijk juist in zee gaan met hele kleine bedrijven die het niet makkelijk hebben. Misschien ben je net afgestudeerd aan de plaatselijke universiteit, of steun je een lokale non-profitorganisatie. Neem iets op in je offerte om je trainingscentrum te onderscheiden van ‘gemiddelde’ aanbieders van reanimatie- en eerstehulpcursussen.
Maak elke offerte op maat – Dezelfde offerte aan diverse bedrijven sturen is iets wat je absoluut moet voorkomen. Stem elke offerte af op de behoeften van een specifiek bedrijf op basis van je online onderzoek. Focus op problemen en oplossingen, anticipeer op en pareer mogelijke drempels.
- Positioneer Emergency First Response® als een oplossing voor mogelijke problemen. Bijvoorbeeld: Het bijhouden van overheidsregels is een uitdaging. Bij Emergency First Response zijn we gespecialiseerd in het geven van trainingen in reanimatie, eerste hulp en het gebruik van een AED. Zo kunt u voldoen aan de vereisten van de werkplek voor bedrijven..
- Anticipeer op mogelijke bezwaren zoals productiviteitsverlies: De cursussen van Emergency First Response zijn zo ontwikkeld dat trainingstijd in een leslokaal of training buiten werktijd tot een minimum wordt beperkt. De training bevat onder meer zelfstudie zodat de instructeur zich kan focussen op het bijbrengen van vaardigheden in plaats van op de theorie. Hierdoor is er minder lestijd nodig terwijl deelnemers de vaardigheden beter zullen onthouden. Het is bewezen dat dit trainingsmodel zorgt voor zelfvertrouwen onder cursisten zodat zij sneller hulp zullen verlenen als zich een medisch noodgeval voordoet.
- …of bij weinig bekendheid met EFR: Emergency First Response-cursussen bevatten modern lesmateriaal dat veel planningsflexibiliteit biedt. Onze cursussen in reanimatie, eerste hulp en het gebruik van een AED voldoen aan of gaan verderdan de normen die zijn vastgesteld door diverse internationale reanimatieraden. Ik stuur u graag een voorbeeld van ons studiemateriaal voor een eerste indruk.
Minder is meer – Ga er van uit dat een potentiële klant je offerte niet volledig leest. Zorg er daarom voor dat de belangrijkste punt goed opvallen door:
- Opsommingstekens te gebruiken
- Belangrijke woorden of zinnen vetgedrukt te maken
- Subheaders te gebruiken om lange alinea’s op te splitsen
Vraag iemand om je brief of e-mail te proeflezen voordat je deze verzendt – Nadat je een document meerdere keren hebt herschreven, is de kans groot dat je een belangrijk detail, zoals je contactgegevens, vergeet er bij te zetten, of dat je kleine typefouten over het hoofd ziet.
Wees volhardend (maar niet irritant)
Besluitvorming binnen grote bedrijven gaat vaak (erg) langzaam. Het binnenhalen van een contract kan een project van een jaar zijn. Vooral als het bedrijf in de begroting van dit jaar geen geld heeft uitgetrokken voor reanimatietraining.
Bel na een week of twee. Als je na twee of drie follow-ups geen reactie hebt ontvangen, probeer dan iets ludieks. Stuur bijvoorbeeld een attentie met betrekking tot veiligheid op de werkplek, zoals een sleutelhanger met EFR-beschermingsmiddelen (artikelnr. 80079), of bel om hen op de hoogte te stellen van een ’tijdelijke aanbieding’.
Een Request for Proposal (RFP) indienen
Grote bedrijven en overheidsinstanties kunnen hun behoeften op het gebied van reanimatie en eerste hulp kenbaar maken. In zo’n situatie word je gevraagd te reageren op een Request for Proposal (RFP), dat in feite een offertesjabloon is. Bekijk deze informatie van de EFR Pros’-pagina over het opstellen van een kansrijke offerte bij RFP’s.
Vragen? We staan voor je klaar
Als je overweldigd bent, begin dan gewoon met stap één. Maak een lijst van bedrijven bij jou in de buurt en zoek uit waar je al een contactpersoon hebt. De EFR-marketingtoolbox heeft tal van aanpasbare ansichtkaarten en flyer-opties, waaronder reminders aan herhalingstrainingen en andere marketingmaterialen. En vergeet niet dat je regionale PADI-team hier voor je klaar staat:
EFR Americas: [email protected], Tel: 800 337 1864 (gratis nummer als je belt vanuit de VS of Canada) of +1 (949) 766 4261 (van buiten de VS)
EFR Europe, Middle East and Africa Ltd.: [email protected], Tel: +44 (0) 117 300 7234
EFR Asia Pacific, [email protected], Tel: +61 2 9454 2848
