Van welk aspect van duiken hou jij het meest? Is het de rust en stilte? Of het prachtige zeeleven? Of de mogelijkheid om naast historische relikwieën te zwemmen? Misschien is het gewoon de kick. Wat het ook is, die passie heeft je gedreven om te blijven duiken. En op een gegeven moment besefte je dat je meer wilde dan het Open Water Diver-brevet. Het heeft misschien even geduurd, maar uiteindelijk besefte je dat je, om je duikdromen te verwezenlijken, meer moest leren en nieuwe dingen moest ervaren.
Dit geldt ook voor je cursisten. Zelfs vóór hun eerste duik dromen ze er van hoe het zal zijn om te duiken. Dankzij die droom hebben jullie contact. En net als jij komen zij er vanzelf achter dat een Open Water Diver-brevet niet toereikend is om hun droom helemaal te verwezenlijken. Lees verder om te ontdekken hoe je vervolgcursussen kunt promoten tijdens de Open Water Diver-oriëntatie. Op deze manier kun je duikers helpen hun dromen levend te houden.
Dromen verkopen
Consumenten kopen geen producten, ze kopen dromen. Als je één onderwerp onthoudt van dit artikel, onthoud dit dan. Je zult een revolutie in je bedrijf veroorzaken als je beseft dat je niet bezig bent met het verkopen van duikopleidingen. Je zit in de business van het waarmaken van duikdromen.
Elke duiker, toekomstige en huidige, heeft een bepaald beeld over hoe zijn perfecte duik eruit ziet. Ze dagdromen erover. En die droom is wat hen uiteindelijk stimuleert om te leren duiken. Cursussen en uitrusting zijn slechts hulpmiddelen om die droom te verwezenlijken.
1. De kunst van het dromen
Om te begrijpen wat je cursisten echt motiveert, moet je hun dromen kunnen herkennen. Je hoeft het alleen maar te vragen. Vraag je cursisten aan het begin van de oriëntatie van de Open Water Diver-cursus om hun ideale duik te beschrijven.
Vraag niet alleen: “Waarom wil je duiker worden?” Deze vraag zal een introverte cursist alleen maar meer overdonderen en de extraverte cursist nog meer laten praten. Stel in plaats daarvan vragen die gedetailleerde antwoorden vereisen: waar zijn ze in hun dromen? Wat zijn ze aan het doen? Wat zien ze?
Er zijn geen foute antwoorden en je krijgt verschillende antwoorden. Noteer wat zij aangeven in hun cursusdossier. Later in de cursus ga je deze dromen gebruiken om je cursisten andere cursussen aan te bevelen. Zoek die cursussen uit waarmee zij hun droom kunnen voortzetten en die voor hun waarde bieden.
Veel instructeurs promoten bijvoorbeeld de Peak Performance Buoyancy-cursus door hun cursisten te vertellen dat perfect kunnen uittrimmen hen bij elk type duik zal helpen. Dit is op zich waar, maar het is wel erg algemeen. Wees specifieker.
Vertel je cursisten die er bijvoorbeeld van dromen om onderwater wrakken te verkennen, dat de PPB-cursus hen daarbij helpt. Dit omdat ze makkelijker en veiliger door gangen van het wrak kunnen zwemmen. En vertel degenen die geïnteresseerd zijn in onderwaterfotografie dat je onscherpe foto’s voorkomt als je perfect kunt uittrimmen. Door de waarde van uittrimmen te koppelen aan de specifieke droom van een duiker is de kans groter dat hij zich voor die cursus inschrijft.
2. Planning is beter dan improvisatie
Als je de Open Water Diver cursus geeft, gebruik je je cursusleitje. Je hebt hem bij je om niets te vergeten. Pas hetzelfde principe toe voor de oriëntatie van de Open Water Diver-cursus.
Stel een vast lesplan op dat je tijdens elke oriëntatie gebruikt. Dit is niet alleen een goede lesmethode, maar het komt ook de consistentie ten goede. En cursisten kunnen het volgen, waardoor ze de lesstof makkelijker in zich opnemen.
Het is een goed idee om de oriëntatie te geven alsof het een theorieles is. Begin met een inleiding, vervolg met de kern en sluit af met een samenvatting. Je wilt dat de lesstof blijft hangen. Hanteer daarom dezelfde lesmethode als wanneer je een theorieles geeft. Hierdoor pakken ze de lesstof sneller op en onthouden ze deze beter. Daarnaast is het voor jou een extra reminder om het over vervolgcursussen te hebben.
3. Houd het simpel
Maak het je duikers gemakkelijk om hun Open Water Diver-cursus aan te vullen met vervolgcursussen. Er zijn veel cursussen die hieraan gekoppeld kunnen worden. Als je je cursisten cursussen aanbeveelt die aansluiten bij hun dromen, willen ze deze sneller volgen.
Bied aanvullende pakketten aan waarmee je Open Water Diver-cursisten cursussen als PPB, Enriched Air Nitrox, Altitude of Dry Suit aan hun buitenwaterduiken kunnen toevoegen. En overweeg korting aan te bieden op vervolgcursussen die tijdens de Open Water-cursus worden geboekt. Dit zal je cursisten stimuleren om zich meteen hiervoor in te schrijven in plaats van het uit te stellen.
Zorg ervoor dat je medewerkers weten hoe deze pakketten werken qua prijs, wat ze omvatten en hoe ze aansluiten op de Open Water Diver-cursus. Ook moeten zij de betaling voor een aanvullend pakket kunnen innen in plaats van een geïnteresseerde cursist te vertellen dat de manager van het duikcentrum contact met hen hierover opneemt.
4. Codes zijn in de lead
Sommige instructeurs vinden eLearning prettig, anderen hebben er een hekel aan. En voor weer anderen is het om het even. Hoe jij er zelf ook in staat, wees voorbereid om eLearning te verkopen. En weet hoe je bij eLearning moet lesgeven.
Een van de belangrijkste voordelen van eLearning is de snelheid waarmee je een toegangscode kunt kopen en naar een cursist kunt sturen. Dit betekent dat je hen het lesmateriaal al binnen enkele uren kunt leveren. Dit in plaats van dat je enkele dagen moet wachten op het papieren product. Dit is vooral handig als je op het laatste moment nog inschrijvingen voor een vervolgcursus krijgt. Het betekent ook dat je niet van elke Specialty-cursus een voorraad van lesmaterialen hoeft te hebben. In plaats daarvan schaf je ze pas aan als er vraag naar is, zelfs nadat de cursist het cursusgeld al heeft betaald.
Ga aan de slag
Dit zijn vier manieren om vervolgcursussen te promoten tijdens de oriëntatie van de Open Water Diver-cursus. Het proces werkt het best als je gebruik maakt van alle vier de suggesties. Maar het perfect willen doen staat vaak ook vooruitgang in de weg. Dus kies een eenvoudige manier en ga meteen aan de slag. Pas de andere suggesties toe zodra je merkt dat je meer inschrijvingen voor je vervolgcursussen krijgt.
Neem contact op met je regionale opleidingsadviseur voor meer informatie over hoe deze tips het aantal inschrijvingen voor je vervolgcursussen ten goede kunnen komen.
