Jouw nummer 1 verkoper is – nog – geen duiker. Dit is omdat mond-tot-mondreclame in de duikbranche nog steeds de nummer 1 onder de marketingmiddelen is waarmee duikcentra nieuwe klanten krijgen. Cursisten die bij jou de Open Water Diver-cursus volgen zijn waarschijnlijk de beste bron van nieuwe klanten in de komende weken en maanden.
Onderzoek heeft aangetoond dat aanbevelingen van vrienden of familie 50 keer beter werken dan een betaalde advertentie. Tegen de authentieke gesprekken tussen een nieuwe duiker en zijn vrienden, familie of collega’s kan geen enkel Instagram- of Facebook-bericht van jou tegenop. Volgens onderzoek van Gartner: “Niets zet zo snel aan tot een aankoopbeslissing als mond-tot-mondreclame door een bekende die de aanbeveling niet uit commercieel belang doet maar gewoon om iemand te helpen.”
Als jij minder business krijgt door aanbevelingen dan je graag had willen zien, hebben we hier een leuke statistiek voor je: 83 procent van de respondenten gaf aan dat ze er geen probleem mee hebben om aanbevelingen te doen, maar slechts 29 procent doet dat ook daadwerkelijk. Stimuleer je klanten daarom om die persoonlijke aanbeveling te doen via een tweerichtingsverwijzing.
Wat houdt tweerichtingsverwijzing in?
In de afgelopen tien jaar hebben succesvolle bedrijven zoals Airbnb, Dropbox, PayPal, Stitchfix en Uber gebruik gemaakt van tweerichtingsverwijzing om een astronomische groei te realiseren. Een tweerichtingsverwijzing heeft de huidige klant en de nieuwe duiker iets interessants te bieden.
Als ik bijvoorbeeld een vriend van mij aanraad om zijn PADI® Open Water Diver-brevet te behalen, dan:
- Ontvangt die vriend 50 euro korting op de Open Water Diver-cursus of op de aanschaf van duikapparatuur, en hij mag een weekend lang gratis een duikuitrusting huren (ter waarde van 100 euro).
- Ontvang ik 50 euro korting op een vervolgcursus bij datzelfde duikcentrum of op duikapparatuur mits die op dat moment niet al afgeprijsd is.
Tweerichtingsverwijzing maakt het huidige klanten wat makkelijker om het gesprek met vrienden aan te gaan. En het geeft hen het gevoel dat ze hun vrienden een plezier doen in plaats van dat ze hen iets proberen te verkopen.
Stop met betalen aan Groupon en Google
Als je een verwijzer een incentive geeft zoals 50 euro korting op de adviesverkoopprijs van duikuitrusting, dan is dat niet hetzelfde als dat je 50 euro aan Google of Groupon geeft. Uit onderzoek van de American Marketing Association (AMA) is ook gebleken dat “verwijzingsmarketing trouwe klanten werft met een hogere, langdurige waarde en hogere marges dan andere klanten.”
Verwijzingsmarketing stelt je ook in staat om de kosten te beheersen. Omdat steeds meer duikcentra en -resorts adverteren op Facebook, Instagram en Google, stijgt de prijs voor die digitale advertenties. Online advertentiekosten stijgen momenteel vijf keer sneller dan de inflatie. Bovendien vertrouwt slechts een derde van de consumenten online advertenties, terwijl 92 procent op aanbevelingen van mensen die ze kennen vertrouwt. Dus waarom geef je je zuurverdiende geld weg aan Google, Facebook en hun soortgenoten?
Geef je verwijzingsmarketingprogramma een duwtje in de rug
Ga naar de PADI Pros’-pagina om daar de verwijzingsmarketingmaterialen te downloaden in het Engels, Frans, Portugees of Spaans. Maak van deze materialen gebruik om je verwijzingsprogramma op je website en social media, in je eNieuwsbrief, enz. te promoten. Je kunt deze materialen ook op maat maken met je eigen logo en speciale aanbiedingen, en/of ansichtkaarten en flyers laten drukken om deze in de Crew-Paks voor cursisten bij te sluiten.
Vermijd deze verwijzingsmarketingfouten
Kleine incentives zoals 10 euro of gratis flesvullingen zijn niet interessant genoeg
Jouw incentive moet een waarde hebben van ongeveer 100 euro of meer voor de nieuwe duiker en ten minste 50 euro voor de huidige klant. Vergeet niet dat het niet per se 100 euro contant hoeft te zijn; het mag ook een voucher zijn voor een weekend gratis huur van duikuitrusting (ter waarde van 50 euro) en 50 euro korting op het cursusgeld of op de aankoop van hebbedingetjes.
Houd het simpel
Stel een verwijzingsprogramma op dat in 50 woorden eenvoudig te beschrijven is. Stel niet als eis aan je klanten dat zij meerdere mensen doorverwijzen. En beperk de incentive niet tot bepaalde cursussen of apparatuur, enz. Dit schrikt de deelname aan het programma alleen maar af. Bovendien is het voor je personeel op een gegeven moment niet meer te volgen.
Neem de kleine lettertjes in overweging
Als je je zorgen maakt dat te veel mensen zullen profiteren van het programma, overweeg dan om het programma net voor aanvang van het rustige seizoen van start te laten gaan en/of om er een bepaalde termijn aan te koppelen. Onderzoek toont aan dat mensen binnen de eerste 30-45 dagen het meest geneigd zijn vrienden door te verwijzen. Als je gratis weekendvouchers aanmaakt, kun je overwegen om in de kleine lettertjes een einddatum en de tekst “geen contante waarde” toe te voegen.
Neem voor meer ideeën of hulp bij het opstellen van een verwijzingsprogramma contact op met je PADI Regional Manager of je regionaal opleidingsadviseur. Lees meer over hoe je mond-tot-mondreclame kunt stimuleren alsook over manieren om de verwijzingsmarketingmaterialen van PADI te gebruiken die je kunt vinden op de PADI Pros’-pagina.
