Co najbardziej kochasz w nurkowaniu? Spokój i ciszę? Piękne stworzenia morskie? Możliwość odkrywania historii? A może dreszczyk emocji? Niezależnie od tego, dlaczego uwielbiasz nurkować, to Twoja pasja sprawia, że nadal zajmujesz się tym sportem. W jakimś momencie zdałeś sobie sprawę, że certyfikat Open Water Diver to za mało. Być może zajęło Ci to trochę czasu, ale pewnego dnia stwierdziłeś, że musisz się więcej nauczyć i zdobyć doświadczenie, aby spełnić swoje nurkowe marzenia.
Twoi kursanci są podobni do Ciebie. Zanim wykonają swoje pierwsze nurkowanie, wyobrażają sobie, jak to jest być pod wodą. Ponieważ chcieli spełnić swoje marzenie, znaleźli Ciebie i tak samo jak Ty w końcu przekonają się, że aby to zrobić, potrzebują czegoś więcej niż tylko certyfikatu Open Water Diver. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak możesz sprzedawać więcej kursów kontynuacji edukacji podczas sesji orientacyjnej kursu Open Water Diver pomagając nurkom spełniać ich marzenia.
Sprzedawanie marzeń
Klienci nie kupują produktów, klienci kupują marzenia. Jeśli nie zapamiętasz nic innego z tego artykułu, zapamiętaj chociaż to zdanie. Zrewolucjonizujesz swoja firmę, jeśli zdasz sobie sprawę, że nie zajmujesz się sprzedażą nurkowań szkoleniowych. Twój biznes polega na tym, aby spełniać marzenia.
Każdy przyszły i już certyfikowany nurek ma swoją wizję, jak wygląda perfekcyjne nurkowanie. To właśnie ich marzenie zmotywowało ich do udziału w kursie. Szkolenie i sprzęt są po prostu narzędziami, które ułatwiają jego spełnienie.
1. Sztuka spełniania marzeń
Zrozumienie marzeń Twoich nurków jest kluczowe, aby poznać ich motywację. Musisz tylko zadać odpowiednie pytanie, aby dowiedzieć się, jakie są ich marzenia. Na początku sesji orientacyjnej na kursie Open Water Diver poproś swoich kursantów o to, aby opisali, jak według nich wygląda perfekcyjne nurkowanie.
Nie pytaj ich „Dlaczego chcesz zostać nurkiem?”. Kiedy zadasz takie pytanie, gadatliwy kursant prawdopodobnie Ci odpowie, ale nerwowa osoba być może nie będzie wiedziała, co powiedzieć. Zamiast tego zadawaj pytania o szczegóły ich marzenia: kim są, co robią i co widzą, kiedy wyobrażają sobie swoje nurkowanie.
Nie ma złych odpowiedzi i każdy powie co innego. Zapisz w dokumentacji kursantów to, co od nich usłyszysz. W dalszej części szkolenia wykorzystaj to, aby przekazać uczestnikom informacje o polecanych przez Ciebie kursach. Wybierz te szkolenia, które pozwolą spełnić marzenia kursantów i przedstaw im ich wartość.
Przykładowo wielu instruktorów namawia kursantów do udziału w kursie Doskonała pływalność mówiąc im, że dobra pływalność pomoże im w nurkowaniu, niezależnie od tego, co będą robić pod wodą. Jest to prawda, ale to stwierdzenie jest bardzo ogólne.
Zamiast tego powiedz kursantom, którzy marzą o eksploracji wraków, że PPB pomoże im przepływać przez korytarze na statku. Osobom, które chcą zostać podwodnymi fotografami możesz powiedzieć, że dzięki doskonałej pływalności będą potrafiły robić ostre zdjęcia. Połączenie generalnej wartości doskonałej pływalności z konkretnym marzeniem kursanta sprawi, że będzie on bardziej chętny, aby zainwestować w to szkolenie.
2. Planowanie jest lepsze niż improwizacja
Kiedy przeprowadzasz kurs Open Water Diver, używasz tabliczki dla instruktora. Zabierasz ją ze sobą, aby mieć pewność, że niczego nie zapomniałeś. Stosuj tę samą zasadę podczas sesji orientacyjnej na kursie Open Water Diver.
Przygotuj plan lub prezentację, których będziesz używać podczas każdej sesji orientacyjnej. Nie tylko jest to doskonałe narzędzie instruktażowe, ale dzięki niemu wszystkie Twoje szkolenia będą spójne. Dodatkowo kursanci mogą śledzić plan lub prezentację, co pomoże im przyswajać informacje.
Tak naprawdę dobrym pomysłem jest przeprowadzanie sesji orientacyjnej w taki sam sposób jak prezentacji teoretycznej – zacznij od wstępu, przejdź do rozwinięcia, następnie podsumuj wszystko w zakończeniu. Chcesz, aby Twoi kursanci zapamiętali informacje, jakie przedstawiasz im na sesji orientacyjnej, dlatego zaplanuj ją podobnie jak jakąkolwiek inną prezentację teoretyczną. Będziesz mieć pewność, że lepiej przyswoją wiedzę, a Ty będziesz pamiętać, aby za każdym razem porozmawiać z nimi o kursach kontynuacji edukacji.
3. Kluczem jest prostota
Ułatw swoim kursantom rozpoczęcie kursów kontynuacji edukacji podczas kursu Open Water Diver. Niektóre szkolenia można połączyć z Open Water Diver. Jeżeli polecasz nurkom kursy kontynuacji edukacji, które prowadzą do spełnienia ich marzeń, będą chcieli zacząć je od razu.
Stwórz ofertę rozszerzonych pakietów, dzięki którym kursanci Open Water Diver będą mogli połączyć nurkowania z kursów Doskonała pływalność, Nurkowanie nitroksowe, Nurkowanie górskie lub Nurkowanie w suchym skafandrze z nurkowaniami na wodach otwartych kursu Open Water Diver. Rozważ wprowadzenie zniżki na kursy kontynuacji edukacji przeprowadzane razem z kursem Open Water Diver. Dzięki temu zachęcisz uczestników do zainwestowania w dalsze szkolenia od razu, zamiast przesuwać je na inny termin.
Upewnij się, że Twoi pracownicy potrafią udzielić informacji na temat nowych pakietów – wiedzą, jaka jest cena, co zawiera dany pakiet i jak można połączyć kursy kontynuacji edukacji z Open Water Diver. Dodatkowo członkowie kadry powinni móc od razu przyjąć dopłatę do pakietu zamiast mówić zainteresowanym kursantom, że menadżer porozmawia z nimi później.
4. Kody rządzą
Niektórzy kochają eLearning, niektórzy go nienawidzą, a innym jest on całkowicie obojętny. Nieważne, do której kategorii należysz – przygotuj się na sprzedaż produktów eLearning i dowiedz się, jak przeprowadzać kursy, kiedy uczestnicy uczą się z materiałów cyfrowych.
Jedna z głównych zalet eLearningu jest to, że możesz od razu kupić kod i przekazać go kursantowi. To oznacza, że uczestnik otrzymuje materiały w ciągu kilku godzin zamiast czekać parę dni, aż produkt zostanie przysłany pocztą. Jest to szczególnie przydatne w przypadku tych osób, które zdecydowały się na kurs kontynuacji edukacji w ostatniej chwili. Oznacza to również, że nie musisz przechowywać materiałów papierowych dla każdej dostępnej specjalizacji, ale możesz kupować je na bieżąco, nawet jeśli kursant zapłacił już za szkolenie.
Jak zacząć
Przedstawiliśmy 4 łatwe techniki sprzedaży kursów kontynuacji edukacji podczas sesji orientacyjnej kursu Open Water Diver. Najlepiej zastosować wszystkie 4 sugestie, ale zdajemy sobie sprawę, że perfekcja jest wrogiem postępu, dlatego wybierz tę technikę, która wydaje Ci się najłatwiejsza i zacznij od niej. Możesz wprowadzić kolejne, kiedy zobaczysz wzrost sprzedaży kursów kontynuacji edukacji.
Aby dowiedzieć się więcej o tym, w jaki sposób używanie tych technik zwiększa liczbę osób zapisujących się na szkolenia kontynuacji edukacji, skontaktuj się ze swoim Regionalnym konsultantem ds. szkoleń.
