Ваш продавец № 1 все еще не имеет сертификата дайвера – пока что. Как бы ни парадоксально это звучало – именно так и обстоит дело. Причина в том, что в индустрии дайвинга маркетинг с помощью ваших дайверов по-прежнему является самым лучшим способом привлечения новых клиентов в дайв-магазины. Студенты, записавшиеся на ваш курс Open Water Diver, вероятно, станут отличным источником клиентов в ближайшие недели и месяцы.
Исследования показали, что рекомендации от друга или члена семьи в 50 раз более эффективны в плане инициирования покупки (или записи на курс) по сравнению с платным объявлением. Рассказы дайвера-новичка его друзьям, родственникам и коллегам оказываются лучшей рекламой, чем любая история в Инстаграме или сообщение в Фэйсбуке, которое вы можете создать. Согласно исследованию агентства Gartner: «Ничто не ускоряет принятие решения о покупке больше, чем подсказка «из уст в уста» от знакомого, единственной целью которой является помощь».
Если доля перенаправлений в вашем бизнесе не настолько велика, как вам хотелось бы, вот важная статистика: 83 процента опрошенных сказали, что им было бы удобно обучаться с помощью перенаправления, но только 29 процентов сделали это. Мотивируйте своих клиентов давать такие личные рекомендации – их еще называют двусторонними рекомендациями.
Что такое двусторонние рекомендации?
За последние 10 лет такие успешные компании, как Airbnb, Dropbox, PayPal, Stitchfix, Uber и другие, использовали двусторонние рекомендации для достижения астрономического роста. Двустороннее направление включает в себя что-то полезное для текущего клиента и что-то для нового дайвера.
Например, если я посоветую другу получить сертификат PADI® Open Water Diver:
- Друг получает кредит в размере 50 долларов на приобретение снаряжения класса Open Water Diver или оборудования и бесплатную аренду снаряжения на выходные дни (общая стоимость 100 долларов США).
- Я получаю кредит от дайв-центра в 50 долларов США на дополнительные тренировки по дайвингу или любое другое оборудование для дайвинга.
Двусторонние рекомендации позволяют текущим клиентам легко начинать разговор с друзьями. Это также позволяет текущим клиентам чувствовать, что они делают одолжение своим друзьям, а не продают им что-то.
Прекратите отдавать деньги Groupon и Google
Когда вы предлагаете такие льготы, как скидка в 50 долларов США от розничной цены снаряжения, это не то же самое, что отдавать 50 долларов наличными компании Google или Groupon за рекламу. Кроме того, исследование Американской ассоциации маркетинга (AMA) показало, что «реферальный маркетинг генерирует клиентов, которые более состоятельны, более лояльны и приносят более высокий доход в год, чем другие клиенты».
Реферальный маркетинг также позволяет контролировать расходы. По мере увеличения числа дайв-центров и курортов, размещающих рекламу на Facebook, Instagram и Google, цена на эти цифровые объявления растет. Расходы на рекламу в Интернете в настоящее время растут в пять раз быстрее, чем инфляция. Кроме того, только треть потребителей доверяют онлайн-рекламе, но зато 92% доверяют рекомендациям знакомых. Так почему же вы отдаете свои с трудом заработанные деньги Google, Facebook и иже с ними?
Начните свою собственную маркетинговую реферальную программу
Посетите про-территорию сайта PADI, чтобы скачать материалы по реферальному маркетингу на английском, французском, португальском и испанском языках. Используйте их для продвижения вашей реферальной программы в социальных сетях на вашем сайте, в электронных информационных бюллетенях и т.д. Вы также можете настроить этот материал с помощью своего логотипа и специальных предложений, и/или распечатать открытки и листовки, чтобы включить их в комплект материалов для студента.
Избегайте следующих ошибок
Небольшие стимулы, такие как скидка 10 долларов США или бесплатное заполнение воздуха, недостаточны.
Ваше предложение с мотивацией дайверов должно оцениваться в 100 долларов США или более для нового дайвера и не менее 50 долларов США для текущего клиента. Помните, что стимул не обязательно должен составлять $100 наличными, это может быть ваучер на бесплатную аренду снаряжения на выходные (стоимость $50) и $50 для дополнительных занятий, или покупку других товаров.
Будьте проще
Создайте реферальную программу, которая достаточно проста, чтобы описать ее примерно в 50 словах. Не требуйте от клиентов направлять к вам несколько человек, не ограничивайте стимулы определенными классами оборудования и т.д. Это будет сдерживать участие и затруднять отслеживание для ваших сотрудников.
Рассмотрите возможность использовать мелкий шрифт
Если вас беспокоит, что программой воспользуется слишком много людей, подумайте о том, чтобы начать ее незадолго до начала низкого сезона и/или сделать предложение на ограниченное время. Исследования показывают, что люди чаще всего направляют своих друзей в течение первых 30-45 дней. Если вы выдаете ваучеры на бесплатную аренду снаряжения на выходные дни, подумайте о добавлении мелкого шрифта, например, укажите ограниченный срок действия и добавьте слова «без стоимости наличными».
За дополнительными идеями или помощью в создании реферальной программы обращайтесь к региональному менеджеру PADI или региональному консультанту по обучению. Узнайте больше о том, как повысить эффективность устного маркетинга, а также о том, как использовать для перенаправления маркетинговые материалы PADI, в профессиональном блоге PADI.
