Что вы больше всего любите в дайвинге? Тишину и спокойствие? Или красивую морскую жизнь? Или возможность плавать рядом с историческими памятниками? Может быть, это острые ощущения? Что бы ни заставляло вас любить дайвинг, именно эта страсть удерживала вас в этом виде спорта. И в какой-то момент вы поняли, что сертификата Open Water Diver недостаточно, чтобы удовлетворить вашу любовь к дайвингу. Возможно, на это потребовалось время. Но в какой-то момент вы решили, что вам нужно больше узнать и испытать, чтобы осуществить свою дайверскую мечту.
Ваши студенты не отличаются от вас в этом аспекте. Еще до своего первого погружения они представляют себе, каково это – погружаться с аквалангом. Эта мечта побудила их обратиться к вам. И, как и вы, они со временем узнают, что для достижения этой цели им нужно нечто большее, чем сертификат Open Water Diver. Читайте дальше, чтобы узнать, как продавать больше курсов продолженного обучения на ваших вводных лекциях на курсе инструктажах Open Water Diver, помогая дайверам следовать их мечтам.
Работайте с мечтой
Потребители не покупают продукты, они покупают мечты. Если вы больше ничего не запомнили из этой статьи, запомните хотя бы это. Вы совершите революцию в своем бизнесе, когда поймете, что вы не занимаетесь продажей обучения дайвингу. Вы занимаетесь тем, что исполняете мечты дайверов.
У каждого дайвера, будущего и настоящего, есть представление о том, каким будет его идеальное погружение. Они грезят именно этим. И эта мечта – то, что в конце концов побудило их научиться погружаться. Все тренировки и покупка снаряжения – лишь инструменты, способствующие осуществлению этой мечты..
1. Искусство мечтать
Понимание мечты ваших дайверов жизненно важно для того, чтобы проникнуть в корень их мотивации. Чтобы узнать, что это за мечты, достаточно просто спросить. В начале вводной лекции по курсу Open Water попросите своих студентов описать, каким они видят свое идеальное погружение.
Не спрашивайте просто «Почему вы хотите стать дайвером?» Этот вопрос с такой же вероятностью заставит нервного студента зажмуриться, как и болтливого – раскрыться. Вместо этого задайте вопросы, которые помогут студенту разобраться в деталях. Где они находятся в этой мечте? Что они делают? Что они видят?
Здесь нет неправильных ответов. Ответы студентов будут разными. Поэтому записывайте слова каждого студента в его личное дело. Затем, позже, в процессе обучения, используйте эти сведения, чтобы определить, какие курсы вам стоит рекомендовать своим студентам. Выбирайте курсы, которые способствуют осуществлению мечты студента, и рассказывайте об их ценности.
Например, многие инструкторы предлагают курс Peak Performance Buoyancy (PPB), говоря студентам, что хорошее владение плавучестью поможет им успешно нырять независимо от того, что они делают. Это правда, но это также очень общее утверждение.
Вместо этого скажите своему студенту, который мечтает исследовать затонувшие суда, что PPB поможет ему двигаться по коридорам затонувших судов. Напомните студенту, который хочет стать фотографом морской фауны, что отличная плавучесть не даст размытости на снимках. Если связать общую ценность отличной плавучести с конкретной мечтой дайвера, он с большей вероятностью вложит деньги в курс обучения.
2. Планирование побеждает импровизацию
Когда вы преподаете курс Open Water Diver, вы используете свои планшеты. Вы берете их с собой, чтобы убедиться, что ничего не упущено. Примените тот же принцип к вводному занятию курса Open Water Diver.
Создайте конспект или слайд-презентацию, которые вы будете использовать для каждого инструктажа. Это не только хороший инструмент для инструктажа, но и позволяет вам быть последовательными. Кроме того, так студентам проще следовать за вами, что облегчает усвоение информации.
На самом деле, это очень хорошая идея – проводить вводное занятие как теоретическую презентацию. Начинайте с введения, затем переходите к основной части и заканчивайте подведением итогов. Вы хотите, чтобы ваши студенты запомнили информацию, которую вы предоставляете в ходе ознакомительной лекции. Поэтому подойдите к ней с планом, как к любой другой презентации по развитию знаний. Это обеспечит лучшее усвоение материала и напомнит вам о необходимости каждый раз говорить о продолженном обучении.
3. Сделайте это несложным делом
Упростите для ваших дайверов возможность добавить курсы продолженного обучения к курсу Open Water Diver. Несколько курсов могут быть непосредственно связаны с ним. Если вы даете рекомендации по продолженному обучению, которые поддерживают мечты ваших дайверов, они захотят начать обучение немедленно.
Предложите пакеты повышения квалификации, которые позволят вашим студентам, проходящим курс Open Water Diver, добавить к нему такие спецкурсы, как PPB, Enriched Air Nitrox, Altitude или Dry Suit. Также рассмотрите возможность предоставления скидки на курсы продолженного обучения, пройденные во время курса Open Water Diver. Это побудит ваших студентов вложить деньги в продолженное обучение сразу же, а не откладывать это на потом.
Убедитесь, что ваш персонал прошел обучение по этим пакетам повышения квалификации. Это должно включать ознакомление с ценами, тему, что в них включено, и тем, как эти курсы связаны с Open Water Diver. Кроме того, сотрудники должны иметь возможность сразу же принять оплату за повышение уровня, а не говорить заинтересованному студенту, что менеджер свяжется с ним по этому поводу.
4. Коды – это очень полезно
Кто-то любит электронное обучение, кто-то его ненавидит, а кому-то оно безразлично. Неважно, к какому лагерю относитесь вы. Но будьте готовы продавать электронные курсы eLearning и знать, как с их помощью преподавать.
Одно из главных преимуществ электронного обучения – это мгновенность, с которой вы можете приобрести код и выдать его студенту. Это означает, что вы можете получить материалы в течение нескольких часов, а не дней, которые могут потребоваться для доставки физического продукта. Это особенно полезно для студентов, которые решили добавить продолженное обучение в свой заказ в последний момент. И это означает, что вам не нужно держать запасы для всех имеющихся специальностей. Вместо этого вы можете закупать товар по мере необходимости, даже после того, как студент уже заплатил за курс.
Приступайте к работе
Вот 4 простых способа повысить продажи продолженного обучения на вводной лекции курса Open Water Diver. Процесс работает лучше всего, если вы реализуете все 4 предложения. Но совершенство – враг прогресса. Поэтому выберите легкий способ и начните прямо сейчас. Вы сможете дополнить его другими, когда увидите рост продаж продолженного обучения.
Чтобы узнать больше о том, как эти советы могут помочь расширению продаж в данной сфере, позвоните своему региональному консультанту по обучению.
