Корпоративный клиент может приносить тысячи долларов дохода в долгосрочной перспективе. Помимо создания нового источника доходов, вы шире распространите информацию о своем бизнесе и получите перенаправленных студентов. В этой статье мы рассмотрим некоторые важные шаги, которые нужно делать или не нужно делать при обращении к крупной компании. Мы также поделимся некоторыми советами по экономии времени и шаблонами, которые помогут максимально упростить создание корпоративного предложения.
Начните с составления списка из 4-6 целевых компаний – Проведите онлайн-исследование, чтобы определить крупнейших работодателей в вашем районе, затем сузьте список до компаний, расположенных в непосредственной близости от вашего центра.
Включите также предприятия, с которыми у вас есть личные связи. Социальная сеть LinkedIn может стать отличным способом выявления корпоративных контактов. Вот несколько способов найти людей, которых вы знаете в LinkedIn. «Теплая», личностная зацепка окажется лучше, чем официальный, «холодный» звонок. Если вы знаете кого-то, кто работает в крупной компании, спросите у него, с кем лучше всего связаться. Большинство корпоративных предложений направляется в отдел кадров, но вы с такой же вероятностью добьетесь успеха, обратившись к менеджеру или руководителю отдела.
Проведите исследование в интернете – Погуглите компании из вашего списка. Прочитайте недавние пресс-релизы и новостные заметки, чтобы найти потенциальных «инсайдеров». Подумайте о целях компании, будущих проблемах и о том, как ваше обучение может их решить. Вот несколько причин, по которым компании может понадобиться нанять инструктора по сердечно-легочной реанимации и оказанию первой помощи:
— Изменения в местных или федеральных нормативных актах
— Значительное количество новых сотрудников
— Открытие нового местоположения
— В рамках корпоративного плана реагирования на чрезвычайные ситуации
Соберите отзывы – позвольте вашим клиентам продавать за вас. Если у вас еще нет отзывов, свяжитесь с прошлыми клиентами и попросите их дать вам оценку. Включите один или два отзыва в свое письмо и добавьте как можно больше отзывов на свой веб-сайт.
Используйте наши шаблоны предложений – Скачайте образец письма-предложения (Word Doc) с про-территории сайта EFR® или просмотрите его здесь в формате PDF. Вы также можете приложить эту листовку с кратким описанием преимуществ предлагаемого вами обучения первой помощи и сердечно-легочной реанимации (PDF).
Ответьте на вопрос «Почему нужно выбрать вас» – В письме укажите хотя бы одну особенность вашего бизнеса. Корпорации могут стремиться поддерживать предприятия, принадлежащие меньшинствам, ветеранам или женщинам. Возможно, вы окончили местный университет или поддерживаете местную некоммерческую организацию. Укажите в письме то, что отличает ваш бизнес от «обычных» поставщиков курсов сердечно-легочной реанимации и первой помощи.
Персонализируйте каждое письмо с предложением – отправлять одно и то же письмо в каждую компанию ни в коем случае НЕ СЛЕДУЕТ. Составьте каждое письмо с учетом потребностей конкретной компании, основываясь на результатах вашего онлайн-исследования. Сосредоточьтесь на проблемах и решениях, предвосхищайте и преодолевайте возражения.
- Позиционируйте Emergency First Response® как решение потенциальных проблем. Например: Следить за соблюдением государственных норм – сложная задача. Корпорация Emergency First Response специализируется на обучении сердечно-легочной реанимации, работе с автоматическим дефибриллятором AED и оказанию первой помощи в соответствии с требованиями по оказанию помощи на рабочем месте для таких же компаний, как и ваша.
- Предвидьте потенциальные возражения, такие как снижение производительности: Обучение по программе Emergency First Response разработано таким образом, чтобы свести к минимуму время, проведенное на лекциях и занятиях в классе и вне рабочего места. Материалы для студентов разработаны с компонентом самостоятельного изучения, который предоставляет базовую информацию и позволяет инструктору сосредоточить время на отработке навыков, а не на лекциях. Это позволяет сократить время аудиторных занятий и одновременно повысить уровень усвоения навыков. Доказано, что такая модель позволяет студентам уверенно оказывать помощь в аварийных ситуациях.
- …или незнакомство с EFR: Курсы Emergency First Response включают современные учебные материалы, разработанные для обеспечения гибкости расписания. Наши курсы по оказанию первой помощи, сердечно-легочной реанимации и работе с автоматическим дефибриллятором AED соответствуют или превосходят стандарты, установленные ILCOR, OSHA и Береговой охраной США. Я буду рад выслать вам образец наших учебных материалов для ознакомления.
Меньше значит больше – Стоит предположить, что потенциальный клиент не будет читать ваше письмо полностью. Убедитесь, что ваши ключевые моменты хорошо выделяются:
- Добавляйте маркированные пункты
- Выделяйте важные слова или предложения жирным шрифтом
- Используйте подзаголовки для разбивки длинных абзацев
Попросите кого-нибудь проверить ваше письмо или сообщение по электронной почте перед отправкой — После многократного переписывания документа легко упустить какую-то важную деталь, например, контактную информацию, или пропустить мелкие опечатки.
Будьте настойчивы (но не назойливы)
Крупные компании действуют медленно. Заключение контракта может растянуться на год, особенно если компания не выделила средства на обучение сердечно-легочной реанимации в бюджете этого года.
Через неделю или две перезвоните. Если после двух или трех повторных звонков вы не получили ответа, попробуйте сделать что-то запоминающееся. Отправьте подарок, связанный с безопасностью на рабочем месте, например, брелок EFR barrier (артикул 80079), или позвоните по телефону и сообщите об «ограниченном по времени предложении».
Подача запроса на предложение (RFP)
Крупные компании и государственные учреждения могут выставлять свои заказы на обучение СЛР и оказание первой помощи на тендер. В этом случае они направят вам запрос на предложение (RFP), который, по сути, является шаблоном предложения. Ознакомьтесь с информацией с про-территории сайта EFR, касающейся разработки выигрышного предложения для RFP.
Вопросы? Мы готовы помочь
Если вы не обладаете опытом, просто начните с первого шага. Составьте список компаний в вашем регионе и выясните, где у вас уже есть контакты. В маркетинговом инструментарии EFR есть множество настраиваемых вариантов открыток и листовок, включая напоминания о необходимости переподготовки и другие сопутствующие материалы, и не забывайте, что ваша региональная команда PADI всегда готова помочь:
Российский Центр PADI: Тел. +7(499) 159-1082, +7(499) 150-34-65, [email protected]
EFR Americas: [email protected], Tel: 800 337 1864 (toll free in US and Canada only) or +1 (949) 766 4261 (outside US)
EFR Europe, Middle East and Africa Ltd.: [email protected], Tel: +44 (0) 117 300 7234
EFR Asia Pacific, [email protected], Tel: +61 2 9454 2848
