В тот момент, когда студент-дайвер делает первый вдох под водой, вы достигаете переломного момента. После этого (часто меняющего жизнь) события у вас есть уникальная и захватывающая возможность превратить первый опыт в страсть на всю жизнь — все зависит от того, что вы будете делать дальше.
В современном быстро меняющемся мире, полном отвлекающих факторов, связи с новыми дайверами могут быстро угасать, а возможности постоянно развивать свои отношения со студентами могут быть упущены. Не успеешь оглянуться, как этот новый дайвер станет очередным обладателем сертификата «Я получил сертификат год назад, но не нырял с тех пор».
Как же сделать так, чтобы дайвинг оставался в центре внимания ваших новых дайверов? Как снова привлечь дайверов, которые отдалились от вас? Один из проверенных инструментов — Клуб PADI Club™.
Клуб PADI предлагает дайверам реальную ценность, регулярное вдохновение и мотивацию — все это подкрепляется чувством общности и принадлежности. Принадлежность к крупнейшему в мире сообществу дайверов может ускорить или вновь зажечь связь между ними и подводным миром. И это не только укрепляет их любовь к этому виду спорта, но и поддерживает их связь с вашим бизнесом после получения первой сертификационной карточки. Благодаря таким преимуществам, как скидки на электронные пособия PADI eLearning
Доказательство ценности
Для членов PADI любой дайвер, записанный в Клуб PADI, является преимуществом. Недавний опрос читателей журнала Scuba Diving показал, что 78 процентов членов Клуба PADI планируют продолжить обучение дайвингу, а 87 процентов планируют забронировать отпуск для погружений в ближайшие 12-14 месяцев. Более половины членов Клуба PADI также сообщили о намерении совершить покупку снаряжения в ближайшие 12-24 месяца. Членство в Клубе PADI способствует увеличению пожизненной стоимости клиента (CLV), что для дайв-бизнеса означает сокращение количества разовых сделок и увеличение числа повторных обращений.
Это не просто повторное привлечение, а новое привлечение. Исследование показало, что более 90 процентов членов Клуба PADI сказали, что будут рекомендовать Клуб друзьям и родственникам. Если каждый записавшийся дайвер будет распространять информацию, вы быстро обнаружите, что у вас есть постоянный приток дайверов.
Клуб PADI помогает укрепить лояльность дайверов за счет увеличения количества точек соприкосновения. Побудив их вступить в Клуб PADI, дайв-организация, которая это сделала, становится тесно связанной с членом Клуба по нескольким направлениям, включая подписку на печатный журнал Scuba Diving, электронные письма, портал преимуществ Клуба PADI и покупки пособий eLearning.
Высокая потребительская ценность
Клуб PADI — это членство с большим количеством преимуществ, предлагающее практическую ценность и эмоциональную связь. Когда дайвер вступает в Клуб PADI, он получает следующие преимущества:
- Подписка на журнал Scuba Diving
- Скидка до 20% на избранные курсы PADI eLearning
- Эксклюзивный дизайн eCard от PADI
- Доступ к «Спикерской серии» PADI Club.
- PADI ReActivate® eLearning
- Курс DAN «Подготовленный дайвер»
- Скидка 25 процентов на стандартную сертификационную карту
Помимо ощутимых преимуществ, принадлежность к Клубу PADI дает нечто более глубокое. Оно дает дайверам чувство принадлежности к клубу и вдохновляет вернуться в воду или регулярно нырять. Общение с дайверами через корреспонденцию для членов Клуба PADI Club и эксклюзивный контент обеспечивает дайверам связь между погружениями и поддерживает дайвинг в их сознании. «Мне нравится быть членом Клуба PADI, потому что это позволяет мне быть в курсе всех событий, происходящих в дайверском сообществе, — говорит один из членов Клуба. — Будучи членом Клуба, я чувствую себя как в семье».
Позиционирование Клуба PADI
Каждое преимущество Клуба PADI может служить своей собственной точкой продаж, но некоторые из них вызывают больший резонанс у потенциальных членов Клуба, чем другие. Читатели журнала Scuba Diving назвали скидку на eLearning и подписку на журнал самыми привлекательными преимуществами, за ними следуют скидка на сертификационные карты и онлайн-материалы ReActivate.
Дружелюбная, уверенная и своевременная подача информации об этих преимуществах и недорогой, ценной структуре членства может стать убедительным инструментом продаж. «Клуб PADI стал отличным инструментом для стимулирования новых и возвращающихся дайверов к продолжению обучения, — говорит мастер-инструктор PADI Хизер Таллент (MI — 272797), владелец PADI Five Star IDC Blue Planet Scuba (S — 22073) в Вашингтоне, США, которая убедилась в привлекательности Клуба PADI в действии. — Скидка на eLearning — это фантастический стимул».
Другие преимущества, например, включенное в программу онлайн-обучение PADI ReActivate, идеально подходят для того, чтобы завлечь дайверов, не прошедших обучение, обратно в воду, тем более что самостоятельное пособие eLearning стоит больше, чем стоимость годового членства в Клубе PADI. Между тем такие привилегии, как пожертвование пяти процентов от членского взноса в Клуб PADI в Фонд PADI AWARE Foundation®, придутся по душе эко-дайверам, желающим вернуть деньги.
При этом потенциальные члены Клуба указывали на то, что они не понимают , какая именно выгода делает Клуб PADI достойным вступлением. Ролевая игра с вашими сотрудниками в виде лаконичных и четких презентаций, сделанных в соответствующие моменты пути клиента, может устранить любую путаницу и повысить конверсию.
Поощрение добавления Клуба PADI в комплекты
На страницах The Undersea Journal мы уже много раз писали на тему объединения курсов; это мощная тактика, позволяющая удержать клиентов и воодушевить их на дальнейшее путешествие. Клуб PADI можно предлагать не только как отдельное членство, но и как часть пакета курсов.
Многие члены PADI добились успеха, сочетая членство в Клубе PADI с курсами PADI; это привлекательно для клиентов, так как позволяет сразу компенсировать расходы на обучение на подходящих курсах или стимулирует будущие поступления, если в комплекте с курсом PADI Open Water Diver. PADI Master Scuba Diver Trainer™ Дик Скотт (MSDT — 421422), владелец PADI Five Star Dive Center Portsmouth Scuba (S — 27600) в Портсмуте, штат Нью-Гэмпшир, США, убедился в эффективности такого подхода. «Мы подключили Клуб PADI к нашим занятиям, и нашим дайверам это очень понравилось, — говорит Скотт. — Они также записываются на дополнительные курсы, включая Rescue и Advanced Open Water Diver».
Таллент из Blue Planet Scuba повторяет этот опыт. «Мы регулярно записываем на занятия студентов, которые хотят, чтобы мы учитывали их скидку на eLearning как членов Клуба PADI, — говорит она. — Мы даже подумываем изменить структуру цен на наши занятия, чтобы студентам было проще это сделать! По предложению, поступившему во время разговора на семинаре Northeast Campfire Chat, мы также начали дарить членство в Клубе PADI всем нашим студентам ReActivate. Надеемся, что благодаря клубным стимулам и связям с PADI и Blue Planet мы сможем надолго вовлечь их в дайв-сообщество».
Чтобы поддержать эти усилия, обратитесь к маркетинговому инструментарию PADI Club, который содержит визуальные материалы для магазинов, настраиваемый онлайн-контент и общее руководство по позиционированию Клуба PADI для дайверов. Этот набор включает в себя несколько загружаемых активов, которые можно использовать в цифровом и физическом маркетинге, чтобы вызвать интерес.
Поддерживайте дайверов, которые ныряют и возвращаются
Как дайверы, мы прекрасно знаем, насколько ценен дайвинг, но даже самые незабываемые впечатления могут померкнуть в памяти, если нас что-то не будет увлекать. Если вы вплетете Клуб PADI в свой путь для клиента, то, возможно, сможете предотвратить уход дайверов из дайвинга. Более того, каждая успешная продажа членства в Клубе PADI может принести пожизненную прибыль не только с точки зрения бизнеса, но и для дайвера, который обретает принадлежность к дайверскому сообществу.
