Dein Top-Verkäufer ist kein Taucher, noch nicht. Das ist so, weil in der Tauchbranche die Mund-zu-Mund-Propaganda nach wie vor die Hauptursache für neue Kunden in Tauchgeschäften ist. Schüler, die sich für deinen Open Water Diver Kurs einschreiben sind in den kommenden Wochen und Monaten der wahrscheinlich beste Generator für Neukunden.
Studien haben gezeigt, dass Empfehlungen von Freunden und Familienmitgliedern mit 50 mal höherer Wahrscheinlichkeit einen Kauf auslösen, als eine bezahlte Anzeige. Echte Gespräche zwischen neuen Tauchern und ihren Freunden, Familien und Kollegen sind besser als jeder noch so geniale Post auf Instagram oder Facebook. Nach einer Studie von Gartner „…führt nichts zu einer schnelleren Kaufentscheidung als die Empfehlung eines Gleichgesinnten, der nur helfen will.“
Wenn dein Geschäft nicht so stark weiterempfohlen wird, wie du es gerne hättest, ist hier eine wichtige Statistik: 83 Prozent der Befragten sagten, dass sie gerne eine Empfehlung abgeben, aber nur 29 Prozent es auch tun. Motiviere deine Kunden mit beidseitigen Anreizen dazu, ihre persönliche Empfehlung weiterzugeben.
Was ist ein beidseitiger Anreiz?
In den vergangenen 10 Jahren haben erfolgreiche Unternehmen wie Airbnb, Dropbox, PayPal, Stichfix, Uber, etc. beidseitige Anreize für Empfehlungen genutzt, um astronomisches Wachstum zu erreichen. Ein beidseitiger Anreiz beinhaltet etwas für den aktuellen Kunden und etwas für den neuen Taucher.
Beispiel: Aufgrund meiner Empfehlung macht ein Freund seine PADI® Open Water Diver Brevetierung:
- Mein Freund erhält 50 $ Ermäßigung auf den Open Water Diver Kurs oder den Kauf von Ausrüstung sowie eine kostenlose Leihausrüstung für ein Wochenende (Gesamtwert 100 US$).
- Ich erhalte vom Tauchgeschäft 50 $ Ermäßigung auf weiteres Tauchtraining oder auf den Originalpreis von Tauchausrüstung.
Ein beidseitiger Anreiz erleichtert es aktuellen Kunden, mit Freunden ein Gespräch darüber anzufangen. Außerdem haben die Kunden das Gefühl, ihren Freunden einen Gefallen zu tun und weniger den Eindruck, ihnen etwas verkaufen.
Gib kein Geld mehr für Groupon und Google aus
Wenn du einen Anreiz für Empfehlungen schaffst, wie zum Beispiel 50 $ Ermäßigung auf den Kaufpreis von Ausrüstung, ist das nicht dasselbe wie 50 $ direkt an Google oder Groupon zu überweisen. Studien der American Marketing Association (AMA) zeigen, dass „Werbung durch Empfehlungen Kunden mit höheren Lifetime Values (CLV) bringt, die loyaler sind und die pro Jahr für höhere Gewinne sorgen als andere Kunden.“
Werbung durch Empfehlungen erlaubt dir auch eine bessere Kostenkontrolle. Da immer mehr Tauchcenter und -resorts auf Facebook, Instagram und Google werben, steigt der Preis für diese digitalen Anzeigen. Die Preise für Online-Werbung steigen derzeit fünf Mal schneller als die Inflation. Zudem traut nur ein Drittel der Kunden der Online-Werbung aber 92 Prozent vertrauen auf Empfehlungen von Menschen, die sie kennen. Warum also gibst du dein schwer verdientes Geld bei Google, Facebook und Co. aus?
Sofortmaßnahmen für dein Empfehlungsmarketing
Besuche die PADI Pros’ Site und lade das Empfehlungsmarketing-Material auf Englisch, Französisch, Portugiesisch oder Spanisch herunter. Nutze es, um dein Empfehlungsprogramm auf deiner Webseite, in den Sozialen Medien, im Newsletter, etc. bekannt zu machen. Du kannst das Material mit deinem Logo und Angebot individualisieren und Karten und Flyer drucken, die du den Crew-Packs deiner Schüler beifügst.
Vermeide die folgenden Fehler bei der Werbung mit Empfehlungen
Kleine Anreize, wie ein 10 $-Rabatt oder kostenfreies Flaschenfüllen, reichen nicht!
Dein Anreiz für den neuen Taucher sollte mindestens bei 100 US$ liegen und bei mindestens 50 US$ für den aktuellen Kunden. Bedenke, dass der Anreiz nicht unbedingt 100 $ in bar sein muss. Es kann ein Gutschein für ein Wochenende kostenfreie Leihausrüstung (Wert 50 $) sein und 50 $ Ermäßigung auf Kursunterricht oder Einkäufe im Shop.
Gestalte es einfach
Erstelle ein Empfehlungsprogramm, das so einfach ist, dass du es mit 50 Worten beschreiben kannst. Verlange von deinen Kunden nicht, es mehreren Personen zu empfehlen oder es auf bestimmte Kurse oder Ausrüstungsteile, etc. zu beschränken. Dadurch werden Teilnehmer verprellt und es erschwert deinen Mitarbeitern die Nachverfolgung.
Berücksichtige das Kleingedruckte
Wenn du Angst hast, dass zu viele Leute das Programm ausnutzen, denke darüber nach, es vor deiner Nebensaison zu starten oder es auf einen festen Zeitraum zu begrenzen. Studien zeigen, dass die meisten Leute ihre Empfehlung an Freunde innerhalb der ersten 30-45 Tage weitergeben. Wenn du Gutscheine für kostenfreie Leihausrüstung an Wochenenden erstellst, kannst du Kleingedrucktes wie ein Verfallsdatum oder die Worte „keine Barauszahlung“ hinzufügen.
Wende dich für weitere Ideen oder Hilfe beim Erstellen deines Empfehlungsprogramms an deinen PADI Regional Manager oder deinen Regional Training Consultant. Erfahre auf dem PADI Pros Blog mehr darüber, wie du deine Mund-zu-Mund-Propaganda ankurbelst und lerne mehr über die Möglichkeiten, PADIs Material zum Emfpehlungsmarketing zu nutzen.
