Was liebst du am Tauchen am meisten? Ist es die Ruhe und der Frieden? Oder die schönen Meeresbewohner? Oder die Tatsache, dass du mit der Geschichte mitschwimmen kannst? Vielleicht ist es der Nervenkitzel. Warum auch immer du das Tauchen liebst, dank dieser Leidenschaft bist du diesem Sport treu geblieben. Und irgendwann hast du gemerkt, dass ein Open Water Diver-Brevet nicht ausreicht, um deine Liebe zum Tauchen zu befriedigen. Es hat vielleicht etwas gedauert. Aber irgendwann hast du gemerkt, dass du mehr lernen und erleben musst, um deinen Traum vom Tauchen zu verwirklichen.
Deinen Kursteilnehmern geht es genauso. Schon vor ihrem ersten Tauchgang träumen sie davon, wie das Tauchen sein wird. Dieser Traum hat sie dazu gebracht, dich aufzusuchen. Und genau wie du werden sie irgendwann merken, dass sie dafür mehr brauchen als ein Open Water-Brevet. Lies weiter, um zu erfahren, wie du mehr Weiterbildungen in deinen Open Water-Orientierungskursen verkaufen kannst, indem du Tauchern hilfst, ihre Träume zu verwirklichen.
Träume und der Umgang mit ihnen
Verbraucher kaufen keine Produkte, sie kaufen Träume. Wenn du dich an nichts anderes aus diesem Artikel erinnerst, dann erinnere dich daran. Du wirst dein Geschäft revolutionieren, wenn du erkennst, dass es nicht dein Geschäft ist, Tauchkurse zu verkaufen. Deine Aufgabe ist es, Tauchträume wahr werden zu lassen.
Jeder Taucher, ob heute oder morgen, hat eine Vorstellung davon, wie sein perfekter Tauchgang aussehen soll. Sie haben Tagträume davon. Und dieser Traum hat sie schließlich dazu motiviert, Tauchen zu lernen. Die Ausbildung und Ausrüstung sind nur Hilfsmittel, die die Erfüllung dieses Traums ermöglichen.
1. Die Kunst des Träumens
Du solltest die Träume deiner Taucher verstehen können, um die Wurzeln ihrer Motivation zu ergründen. Und dafür musst du nur fragen, um herauszufinden, was diese Träume sind. Bitte deine Kursteilnehmer zu Beginn deines Open Water-Kurses, ihren perfekten Tauchgang zu beschreiben.
Frag nicht einfach: „Warum willst du Tauchen lernen?“ Diese Frage wird nervöse Kursteilnehmer genauso zum Schweigen bringen wie gesprächige. Stelle stattdessen Fragen, die die Kursteilnehmer mit den Details vertraut machen. Wo befinden sie sich in diesem Traum? Was machen sie? Was sehen sie?
Darauf gibt keine falschen Antworten. Und die Antworten der Kursteilnehmer werden unterschiedlich ausfallen. Notiere dir also in den Akten, was jeder Kursteilnehmer sagt. Im weiteren Verlauf des Kurses kannst du diese Träume dann nutzen, um zu entscheiden, welche Kurse du deinen Kursteilnehmern empfiehlst. Wähle Kurse, die den Traum der Kursteilnehmer fördern und bringe ihnen den jeweiligen Mehrwert nahe.
Viele Instructors werben zum Beispiel mit Peak Performance Buoyancy (PPB), indem sie Kursteilnehmern sagen, dass ihnen eine gute Tarierung beim Tauchen hilft, egal was sie gerade tun. Das stimmt, es ist jedoch auch eine sehr allgemeine Aussage.
Sage stattdessen deinem Kursteilnehmer, der vom Erforschen versunkener Wracks träumt, dass PPB ihm helfen wird, sich durch enge Schiffspassagen zu bewegen. Und sag deiner Kursteilnehmerin, die Fotografin für Meerestiere werden will, dass ein guter Auftrieb für scharfe Bilder sorgt. Wenn du den allgemeinen Wert einer guten Tarierung mit dem konkreten Traum eines Tauchers verbindest, ist es viel wahrscheinlicher, dass er oder sie in den Kurs investiert.
2. Planung ist besser als Improvisation
Nutze beim Unterrichten des Open Water Diver-Kurs deine Schreibtafel. Du nimmst sie mit, um sicherzustellen, dass du nichts auslässt. Wende das gleiche Prinzip auf deine Open Water Diver-Orientierungskurse an.
Erstelle eine Gliederung oder Folien, die du für jede Orientierung verwendest. Das ist nicht nur eine gute Unterrichtsgestaltung, sondern sorgt auch dafür, dass du konsequent bleibst. Und die Kursteilnehmer können mitlesen, was ihnen das Verständnis erleichtert.
Es ist sogar eine gute Idee, deine Orientierungskurse wie eine Theoriepräsentation durchzuführen. Beginne mit einer Einleitung, mache mit einem Hauptteil weiter und schließe mit einer Zusammenfassung. Du möchtest, dass sich deine Kursteilnehmer die Informationen, die du in der Orientierung vermittelst, auch merken. Gehe also mit einem Plan an die Sache heran, wie bei jeder anderen Theoriepräsentation. Das sorgt dafür, dass sie besser lernen, und erinnert dich jedes Mal daran, über Weiterbildungen zu sprechen.
3. Halte es einfach
Mache es deinen Tauchern leicht, ihre Open Water-Kurse mit Weiterbildungen zu ergänzen. Viele Kurse können mit Open Water verbunden werden. Wenn du Empfehlungen für Weiterbildungen gibst, die die Träume deiner Taucher stützen, werden sie sofort loslegen wollen.
Biete Upgrade-Pakete an, die es deinen Open Water-Kursteilnehmern ermöglichen, Kurse wie PPB, Enriched Air Nitrox, Altitude oder Dry Suit zu ihren Open Water-Tauchgängen hinzuzufügen. Und überlege dir, ob du einen Rabatt auf Weiterbildungskurse geben kannst, die während des Open Diver-Kurses absolviert werden. Dadurch werden deine Kursteilnehmer ermutigt, sofort in Weiterbildungen zu investieren, anstatt es aufzuschieben.
Stelle sicher, dass dein Personal für diese Upgrade-Pakete geschult ist. Dazu gehört auch eine Schulung über Preise, Inhalte und wie diese Weiterbildungskurse mit dem Open Water Diver-Kurse verbunden werden. Außerdem sollten deine Mitarbeiter in der Lage sein, die Zahlung für ein Upgrade sofort entgegenzunehmen, anstatt einem Interessenten zu sagen, dass sich ein Manager mit ihm/ihr in Verbindung setzen wird.
4. Codes sind genial
Manche Menschen lieben eLearning, manche hassen es und anderen ist es völlig egal. Es spielt keine Rolle, zu welchem Lager du gehörst. Sei jedoch darauf vorbereitet, eLearning zu verkaufen und zu wissen, wie man damit unterrichtet.
Einer der Hauptvorteile des eLearnings ist die Unmittelbarkeit, mit der du einen Code kaufen und an einen Kursteilnehmer herausgeben kannst. Das bedeutet, dass deine Kursteilnehmer die Materialien innerhalb von Stunden erhalten können, anstatt tagelang auf den Versand eines physischen Produkts zu warten. Das ist besonders nützlich für Kursteilnehmer, die sich in letzter Minute für eine Weiterbildung entscheiden. Und es bedeutet, dass du nicht für jede verfügbare Specialty einen Vorrat vorhalten musst. Stattdessen kannst du nach Bedarf kaufen, auch nachdem deine Kursteilnehmer bereits für den Kurs bezahlt haben.
Leg los
Das sind vier einfache Möglichkeiten, wie du mit deinem Open Water-Kurs mehr Umsatz erzielen kannst. Es funktioniert am besten, wenn du alle vier Vorschläge umsetzt. Aber Perfektion ist ja bekanntlich der Feind des Fortschritts. Wähle also eine einfache Variante und leg gleich los. Die anderen kannst du nach und nach hinzufügen, wenn deine Weiterbildungsverkäufe steigen. Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie diese Tipps deinen Weiterbildungsanmeldungen zugutekommen, wende dich an deinen Regional Training Consultant.
Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie diese Tipps deinen Weiterbildungsanmeldungen zugutekommen, wende dich an deinen Regional Training Consultant.
