¿Qué es lo que más te gusta del buceo? ¿Es la paz y la tranquilidad? ¿O la hermosa vida marina? ¿O poder nadar junto a la historia? Tal vez sea la emoción de eso. Lo que sea que te haga amar el buceo, esa pasión te ha mantenido en el deporte. Y en algún momento, te diste cuenta de que una certificación Open Water Diver no era suficiente para satisfacer tu amor por el buceo. Puede haber tomado tiempo. Pero en algún momento, te diste cuenta de que necesitarías aprender y experimentar más para perseguir tus sueños de buceo.
Tus alumnos son iguales. Incluso antes de su primer buceo, sueñan con cómo será bucear. Ese sueño los obligó a buscarte. Y al igual que tú, eventualmente aprenderán que necesitan más que la certificación Open Water para lograrlo. Sigue leyendo para saber cómo vender más Educación Continua en tus orientaciones de Open Water ayudando a los buzos a seguir sus sueños.
Negociar en sueños
Los consumidores no compran productos; compran sueños. Si no recuerdas nada más de este artículo, recuerda esto. Revolucionarás tu negocio cuando te des cuenta de que no estás en el negocio de vender entrenamiento de buceo. Ya estás en el negocio de hacer realidad los sueños de buceo.
Cada buceador, futuro y presente, tiene una visión de cómo será su buceo perfecto. Ellos sueñan con eso. Y ese sueño es lo que finalmente los motivó a aprender a bucear. Todo el entrenamiento y equipo son solo herramientas que facilitan ese sueño.
1. El arte de soñar
Comprender los sueños de tus buceadores es vital para llegar a la raíz de su motivación. Y solo hay que preguntar para saber cuáles son esos sueños. Al comienzo de las orientaciones de tu curso Open Water, pídele a tus alumnos que describan lo que ven cuando imaginan su buceo perfecto.
No te limites a preguntar “¿por qué quieres ser buceador?” Es tan probable que esa pregunta haga que un estudiante nervioso se calle como que haga que uno hablador se abra. En su lugar, haz preguntas que pongan a tierra al estudiante en los detalles. ¿Dónde están en este sueño? ¿Qué están haciendo? ¿Qué ven?
No hay respuestas equivocadas. Y las respuestas de los estudiantes variarán. Así que toma nota de lo que dice cada estudiante en su registro de estudiante. Luego, más adelante en el curso, usa estos sueños para informar qué cursos le recomiendas a tus alumnos. Elige clases que promuevan el sueño del alumno y lidera con el valor.
Por ejemplo, muchos instructores promocionan el máximo rendimiento de flotabilidad (PPB) diciéndoles a los estudiantes que una buena flotabilidad los ayudará a bucear sin importar lo que estén haciendo. Esto es cierto, pero también es una declaración muy general.
En cambio, dile a tu alumno que sueña con explorar naufragios perdidos que PPB lo ayudará a moverse a través de los pasajes del barco. Y dile a tu alumno que quiere ser fotógrafo de vida marina que la excelente flotabilidad evita que sus tomas se vean borrosas. Vincular el valor general de una gran flotabilidad al sueño específico de un buzo hace que sea mucho más probable que inviertan en el curso.
2. La planificación supera a la improvisación
Cuando enseñas el curso Open Water Diver, usas tu pizarra. Lo llevas contigo para asegurarte de que nada se quede fuera. Aplica el mismo principio a las orientaciones de tu curso Open Water Diver.
Crea un esquema o una plataforma de diapositivas que use para cada orientación. Este no solo es un buen diseño instructivo, sino que lo mantiene constante. Y los estudiantes pueden seguirlo, haciéndoles más fácil absorber la información.
De hecho, es una buena idea ejecutar tus orientaciones como una presentación de desarrollo de conocimientos. Empieza con una introducción, sigue con un cuerpo y termina con un resumen. Quieres que tus alumnos retengan la información que proporcionas en la orientación. Así que acércate con un plan como cualquier otra presentación de desarrollo de conocimientos. Esto asegura que aprendan mejor y te recuerda hablar sobre Educación Continua cada vez.
3. Mantenlo simple
Haz que sea fácil para tus buzos agregar educación continua a sus cursos Open Water. Varios cursos pueden vincularse a Open Water. Si estás haciendo recomendaciones de Educación Continua que respaldan los sueños de tus buzos, querrán comenzar de inmediato.
Ofrece paquetes de actualización que le permitan a tus alumnos Open Water agregar cursos como Flotabilidad, Aire Enriquecido Nitrox, Altitud o traje seco a tus buceos en aguas abiertas. Y considera ofrecer un descuento en los cursos de Educación Continua completados durante el curso Open Diver. Esto alentará a tus alumnos a invertir en Educación Continua de inmediato en lugar de posponerlo.
Asegúrate de que tu personal esté capacitado en estos paquetes de actualización. Esto debe incluir capacitación sobre el precio, lo que está incluido y cómo esos cursos de Educación Continua se vinculan con Open Water Diver. Además, los miembros del personal deberían poder recibir el pago de una actualización de inmediato en lugar de decirle a un estudiante interesado que un gerente se comunicará con ellos al respecto.
4. Los códigos son la llave
A algunas personas les encanta el eLearning, otras lo odian y a otras no podría importarles menos. No importa cual sea tu preferencia. Pero prepárate para vender eLearning y saber cómo enseñar con él.
Una de las principales ventajas de eLearning es la inmediatez con la que puedes comprar un código y entregárselo a un estudiante. Esto significa que puedes hacer llegar los materiales a un estudiante en cuestión de horas en lugar de los días que tardaría el envío de un producto físico. Esto es especialmente útil con los estudiantes que deciden agregar Educación Continua en el último minuto. Y significa que no tienes que aferrarte a las existencias de todas las especialidades disponibles. En cambio, puedes comprar según sea necesario, incluso después de que el estudiante ya le haya pagado por el curso.
Empieza
Estas son 4 formas sencillas de obtener más ventas de Educación Continua a partir de la orientación del curso Open Water. El proceso funciona mejor si implementas las 4 sugerencias. Pero la perfección es enemiga del progreso. Así que elige uno fácil y comienza de inmediato. Puedes desarrollar a los demás a medida que veas un crecimiento en tus ventas de Educación Continua.
Para obtener más información sobre cómo estos consejos pueden beneficiar tus inscripciones en Educación Continua, llama a tu asesor de capacitación regional.
